【摘 要】 为增强公共船舶代理企业的市场适应能力，从需求市场客户心理视角探析作为基础航运服务业的公共船代企业营销发展困局，在阐述公共船代服务营销目前面临的主要需求客户心理变化趋势的基础上，提出由专业代理人到利益共同体再到战略合作方构成的“三进阶”客户合作关系提升模式。分析3个阶段所处的客户需求心理特征及合作关系构建要点，通过船代营销“三进阶”客户关系发展路径的搭建和实现，奠定船代营销过程中代理与客户可持续性的合作模式。

【关键词】 公共船代;营销;客户心理需求;互联网+;合作关系

1 重视营销对公共船舶代理企业的必要性

公共船舶代理企业（以下简称船代）是接受船舶所有人（船公司）、经营人、承租人或货主委托，代表其办理在港船舶有关业务的专门代理机构。船代业所在行业属于航运服务业的基础传统行业。船代提供的各类服务即为代理企业的生产产品，船代营销正是旨在推动“出售”该类“服务产品”而设置的功能环节。这一特定角色不是简单意义上的“拉客户、推服务”，或被理解为客户对服务提供方预设的“第一印象”，其重要功能定位在于作为服务企业核心竞争力（即获取和保有客户的能力）的主要践行者，是贯穿代理服务始终的有形展示和对外窗口。不仅如此，船代营销直面客户、深入市场，是企业探索市场动态及客户需求的敏锐“触角”，为船代拓展代理领域、创新增值服务提供重要的指导性意见。……