周子琪

摘 要：随着互联网技术的快速发展，“互联网+”时代来临，保险业面临着新的机遇与挑战。在“互联网+”背景下，各保险企业竞争的焦点加速向客户资源转移，传统的客户关系管理模式也受到了一定的影响，对于保险企业而言，在新的时代背景下，真正理解客户导向、做好客户关系管理变得更为紧迫。本文以客户关系管理中的客户获取为切入点，在相关知识理论的回顾基础上，探讨分析“互联网+”时代保险企业的客户获取策略，以客户信息收集与挖掘、客户细分、客户选择和定位、建立客户关系的营销策略为序，研究保险企业的客户获取策略，以期为“互联网+”背景下保险企业的客户关系管理建言献策。

关键词：互联网+;客户获取;保险企业;客户关系管理;策略研究

中图分类号：F840 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2021）04（b）--04

1 相关理论基础

1.1 客户关系管理定义

客户关系管理（Customer Relationship Management， CRM）是指企业采用先进的数据库等信息技术获取客户数据，分析客户行为和偏好特性，以实现客户的有效细分，并通过针对性地为客户提供产品或服务，发展和管理各阶段的客户关系，培养客户长期的忠诚度，最终实现客户价值最大化和企业收益最大化之间的平衡。

1.2 客户关系管理阶段性策略——客户获取

客户关系管理是一种过程管理，针对不同客户所处的关系阶段，企业应采取不同的阶段性策略，如图1所示。

客户获取是客户关系管理阶段性策略的第一步，其主要目的为建立客户关系。……