胡金平

“护你妹”、“争气比生气漂亮”、“复杂的世界里一个我们就够了”……走进浙江临安天姿化妆品店，灯箱片上目不暇接的时尚流行语让人眼前一亮。为了吸引“90后”消费群体，天姿计划将自身打造成一家“好玩”的店，让顾客在购买化妆品的过程中，能发现新奇，享受乐趣。

接受《化妆品观察》采访的并不是天姿总经理王文西，而是他的儿子王加麒。1993年出生的王加麒虽未在公司担任具体职位，但早已和父亲一起管理整个天姿。随着这位“90后”的加入，天姿出现许多新的变化。

据王加麒介绍，成立于1998年的天姿，2014年销售额达到3000万元，站稳临安化妆品专营店渠道第一阵营。

性价比吸引年轻消费群

目前天姿拥有15家直营店，主要分布在临安市区、下辖乡镇以及相邻的萧山，店面以商圈店为主，仅有1家校园店。消费群体锁定“85后”、“90后”年轻群体，针对年轻群体并不强的购买力，天姿定位大众路线，主打性价比。

由于主打性价比，天姿在保证品质的同时，长期坚持折扣让利。“除了节假日的促销，天姿所有商品都是第一件原价，第二件7折。”王加麒介绍，为了突出性价比，除了商品折扣，天姿大胆提升店内斗柜数量，增加平价畅销商品的陈设。在天姿，商圈店斗柜数一般多达8个，而在年轻群体聚集的校园店，则直接用斗柜代替了中岛。

定位大众的天姿，系统平均客单价只有70元，平均客单数为53。“客单价高了反而不好，高客单价虽然能提高单笔营业额，但是不符合天姿的定位。”王加麒说，天姿更注重进店率，只有加强对年轻人消费习惯的把握，提升店面对他们的吸引力，才是长久之道。