崔平

关键词：高校教材 营销模式 院校代表 能力培养

院校代表作为连接产品和市场的桥梁在教材营销中发挥了核心作用，更是高校教材出版企业落实整体营销战略、开展区域销售和提升教学服务水平的重要手段。随着高校教改持续深化、市场竞争日益激烈、出版业态加快转型，院校代表的能力亟待提升和拓展。

一、基于品牌建设和销售目标的区域市场管理能力

这是就院校代表所承担的区域市场维护和开发的职责而言的。科学规划和管理区域市场，是树立出版企业在区域市场的良好品牌形象和院校代表实现销售目标的基础。

一是掌握市场信息，制定营销目标。院校代表需要准确分析所在区域市场的终端信息，即院校分布、任课教师、招生规模、学校教改动态、各学科的教材采用情况，以及区域教学主管部门、学会协会等教学组织信息，并结合出版社的营销战略和产品结构确定区域营销目标和重点，从而将产品优势真正转变为市场优势。

二是分配营销资源，实施营销计划。成熟的院校代表往往能充分依托出版企业强大的资源优势，同时借助自身在区域内的特色资源优势，合理规划好营销费用和时间安排，根据营销重点实施营销计划，采用拜访、书展、会议、活动、培训等方式有序开展工作。

三是了解对手信息，制定竞争策略。院校代表应对市场上竞争性产品要做到心中有数，尤其是竞品市场覆盖率和销售情况，并在此基础上深入挖掘市场潜力，通过及时向出版企业反馈市场信息、实施有效竞争策略开拓新的市场。……