刘林艳，宋　华（.北京第二外国语学院经贸与会展学院，北京市0004；.中国人民大学商学院，北京市0087）



互动视角下供应链企业双方互动关系的实证研究

刘林艳1，宋华2
（1.北京第二外国语学院经贸与会展学院，北京市100024；2.中国人民大学商学院，北京市100872）

摘 要：供应链企业双方互动关系体现在产品交换、信息交换和社会交换中，信任是影响双方互动关系的重要变量。对我国手机行业进行的实证研究表明，企业间的产品交换、信息交换和社会交换对渠道绩效有积极的正向影响，企业间关系的紧密度在社会交换与渠道绩效关系中发挥中介作用，但在产品交换和信息交换对渠道绩效的影响过程中，信任的中介作用没有得到验证。企业应超越自身利益的范围，从互动双方企业整体的角度配置与整合资源，促使渠道绩效提高。

关键词：互动；企业间关系；渠道绩效

企业间互动作为连接客户与供应商的纽带，在渠道绩效管理中起着重要的作用。威尔逊和玛姆兰尼（Wilson&Mummalaneni）[1]认为，由欧洲产业营销与研究机构（Industrial Marketing and Pur⁃chasing，IMP）①提出的企业间互动模型是处理购买者与供应商关系的最有效方法，该模型关注的重点是影响购买者与供应商关系的因素。

企业之间的亲密关系有利于企业获得更多的资源和能力，提高生产效率，提升创新速度，降低研发风险，并以更快的速度进入新市场。[2-5]早期的研究发现，企业主要是嵌入两种变化的关系中，即与上游供应商的关系以及与下游客户的关系。……