姜云

摘要：分销渠道激励对于促进渠道成员高效率合作有重要的作用。在阐述分销渠道激励概念的基础上，分析了对分销渠道成员激励的原因；明确了分销渠道激励的基础，阐释了整合渠道系统的构建；最后提出了整合渠道视角下的三种分销渠道激励模式：短期激励模式、长期激励模式和分销规划激励模式。

关键词：渠道整合；渠道激励；模式；构建

中图分类号：F713.5 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2014）08-0047-02

Abstract： Distribution channels incentive plays a key role in promoting efficient cooperation between the channel members. Based on the concept of incentive distribution channels， this paper analyzes the cause of motivating channel members， clears the basis of channel incentives， builds integrated channel system， puts forward three kinds of incentive mode ： short-term incentive mode、long-term incentive mode and distribution planning excitation mode.

Key words： Channel Integration； Channel Incentives； Mode； Construction

一、分销渠道激励的涵义

（一）分销渠道的概念

分销渠道是指产品或者服务从生产者流向消费者所经过的整个通道，这个通道包括生产者、批发商、零售商、消费者和一些辅助机构如：物流公司、运输公司、广告公司、银行、保险公司、营销服务机构等。

从分销渠道的概念可以看出，分销渠道是由渠道成员构成的，按照渠道成员之间的关系可以将渠道分为传统渠道和整合渠道系统，所谓传统渠道是指渠道成员之间的关系松散，而整合渠道系统是指将渠道成员不同程度一体化形成的渠道系统，渠道成员之间的关系按照紧密程度不同可以分为：垂直整合组织、水平渠道系统和混合渠道系统。本文是在整合渠道系统的基础上构建分销渠道的激励模式。

（二）分销渠道激励的概念

是指渠道管理者通过强化渠道成员的需要或影响渠道成员的行为以增强渠道成员间的合作精神，提升其工作积极性与经营效率，最终实现企业目标的过程。渠道激励首先要了解渠道成员的需要，在此基础上，通过恰当手段满足其需求，达到提高渠道成员工作积极性的目的。……