战桂芳

摘 ；要：本文以汽车产品为例，简单阐述了“一对一”营销策略的特点和运用该策略时应注意的问题。“一对一”营销策略最终实现了企业和个人的共赢。

关键词：“一对一”营销 ；个性化服务 ；顾客库

“一对一”营销（One-To-One Marketing），亦称“121营销”，是一种客户关系管理战略，它为公司和个人的互动沟通提供具有针对性的方案。汽车产品是一种耐用品，客户的选购过程具有更慎重、购买时间长、个性化差异大的特点。因此，为客户提供“一对一”的服务，对最大可能促成交易，最大可能提高客户满意度，都是尤为重要的。

下面以汽车产品为例，浅析“一对一”营销的特点和运用这个策略时需要注意的几个问题。

一、“一对一”营销的特点

1.可以得知客户更详细的资料

对汽车销售来说，一些客户的基础资料是必须掌握的，如客户的姓名、地址、电话、预算、车型、购车原因、购车用途、购车时间、决策者、以往用车、客户职业等。当然，只了解客户的这些基础资料是远远不够的。销售顾问还要深层次挖掘客户的其他信息，比如：客户的职业是什么，客户买车最在意什么，客户最苦恼的是什么。甚至还要自问：客户喜欢我吗，我应该怎样做客户才会对我有兴趣，怎么才能在他心中建立价值，获得信任。销售顾问收集到的信息越多，对客户的把握就越高。

2.可以针对瞄准的对象做营销

一个销售顾问每天要面对的客户是非常多的，如何在形形色色的客户中，选中自己的潜在客户，从而集中优势资源将汽车销售计划进行到底，也是“一对一”营销的特点之一。……