吴娟

摘 要：《产品推销实务》是市场营销专业的一门职业核心能力课程，对培养销售技能起着决定性的作用。本文就当前对该课程建设中出现的一些问题进行了分析，并提出了解决措施。

關键词：高职;产品推销实务;课程建设

引言：

人员推销对于企业在激烈的市场竞争中起着举足轻重的作用，是企业开拓市场不可或缺的重要手段。在《产品推销实务》课程的教学中，如何有效提升学生的推销技能，提升学生的综合素质，是构建学生推销岗位能力的关键。

一、问题的提出

《产品推销实务》是一门实践性强的课程，通过对本门课的学习，让学生能够根据消费者心理，判断顾客类型，有效寻找准顾客，利用针对性强的话术与顾客进行推销洽谈，掌握销售的技巧，有效处理顾客的异议，促进其购买行为，并能为顾客提供良好的售后服务等，掌握好推销岗位必备的专业技能，提前让学生适应推销岗位的需求。然而在现实的教学过程中，笔者发现主要存在一些问题。

二、问题的分析

1、当前培养模式不能很好地适应企业的需求。

《教育部关于全面提高高等教育质量的若干意见》中明确把“创新人才培养模式”作为提升人才培养水平、推进文化传承创新的重要举措。社会经济的发展也要求高职院校要依据市场发展的规律，以就业为导向、以能力培养为主线、以培养应用型人才为目标，创新高职院校人才的培养模式，使高职院校的人才培养与社会需求结合起来，为社会提供真正具备就业能力、实践能力、创新能力的推销高技能人才。然后当前的教学模式仍以教材为主，仍然采用课堂教学方式，情景教学为主，深入企业开展真正的推销实践教学却非常有限，教学效果较差。

2 信息化教学手段运用不充分

当前，已跨入移动互联时代，慕课、微课、各类在线开发课程如雨后春笋般迅速发展，职教云、云课堂、云班课等教学平台迅速兴起，为翻转课堂、混合教学创造了有利的条件。、然后，再好的技术始终是手段，真正的核心还是教学设计，但怎样把《产品推销实务》课程的教学设计和先进的信息化教学手段有机结合;怎样把先进的教学模式有机融入课程，帮助学生轻松有效掌握推销技能，却依旧还处于摸索的过程中。

3 实训条件不充分，学生对实训的重视度不够

《产品推销实务》课程是和消费者、市场、企业联系比较密切的一门课程，虽然有设施齐全的多媒体教室，有专门的策略销售实训室及软件，但这些更多的是基于情景模拟教学，更多的是帮助学生了解推销活动过程，对学生的实际经验有限。此外，虽然开展了校企合作，但学生和企业推销人员一起在真实的市场中展开推销却因为学生对校企合作企业存在抵触情绪等原因难以实现。比如，笔者本想依托校企合作开展巴江水调料品的销售，尽管对学生进行了正面积极的引导，强调实践能力的重要性，但在实践过程中，学生觉得利润低，收入低，不愿意对其推销，更热衷在外面发传单日结的短期行为，对提升自己的推销技巧关心程度不够，使推销技巧课程的初衷效果不佳。

三、课程建设的措施

1、教学内容要真实化，符合专业技能人才的培养理念

通过工学结合，加强《产品推销实务》课程与企业的实际联系起来，体现“以就业为导向，以能力培养为核心”的教育理念，满足企业和学生的需要。一方面，根据市场的需要，对教学内容进行调整，减少一些理论性强、实践性弱的内容，增加一些行之有效的推销技能性知识，达到使专业与社会的需求无缝对接，突出课程的综合性、实用性。另一方面要加强学校与企业互动，生产与学习相结合，突出培养学生的职业素质与职业能力。

2 、教学设计和信息化教学手段有效搭配

《产品推销实务》课程的教学中，教师要重视教学设计，在内容的设计上，既要多和企业推销精英交流沟通，总结其推销经验;又要自己进行推销实践，对教学进行反思;更要充分利用网络在互联网上查找有典型性、符合当前热点的、推广效果好的案例和工具分享给学生，做好教学设计，借助微课、慕课、网络教学资源和云班课等教学手段有效开展翻转课堂，实现混合教学。在课程教学上，利用任务驱动教学法、小组合作探究教学法、案例教学法和情境教学法，提高教学效果。

3、加强对学生引导，深化校企合作。

通过制定完善的管理制度，激励学生对校企合作开展的推销实践的主动性，引进企业的销售精英进课堂将企业需求与实践经验传授给学生。同时，课堂外，鼓励有计划的组织学生和合作企业的推销人员一起去市场进行推销，让学生在产品推销实践中熟悉推销各个流程，掌握技能、学会共处、学会做人，将“教、学、做”融汇于一体。

参考文献：

[1]中华人民共和国教育部. 教育部关于全面提高高等教育质量的若干意见[Z].2012-03-16

[2]李锦锋.运用混合学习破解教学瓶颈——以高职高专《推销技巧》课程为例[J].科技创新导报，2012（30）：194-195.

[3]汤向阳.企业指导进课堂、创新育人新模式的实践探索[J].劳动保障世界（理论版），2013（11）：241-242.