杨菁

摘要：中共中央国务院于2015年3月发布的《关于进一步深化电力体制改革的若干意见》（中发〔2015〕9号）（以下简称“新电改”）标志着我国新一轮电力改革的开启，发电企业参与电力的销售环节对企业的发展既是机遇也是挑战。但目前新电力体制改革形势仍存在些许问题，值得我们提高重视。本文通过对新电改形势下基层发电企业营销问题分析，得出相应的对策，以期对基层发电企业的营销能力有所提升，帮助企业更好的分享改革带来的红利。

关键词：新电改；发电企业；营销

一、引言

2018是新一轮电力体制改革的第四个年头，也是供给侧结构改革的关键一年，简单扩张年代遗留下来的电力低端产品产能过剩问题需要得到有效的解决，我国开放发电企业参与电力销售侧改革是解决这一问题的重要节点。基层发电企业的营销问题制约着企业的利润增长空间，通过分析营销中存在的问题，能够帮助企业提升产品供给侧优势，加强企业生存、发展以及参与市场的核心竞争力。

二、新电改形势下基层发电企业营销存在的问题

1.基层发电企业营销思路存在缺陷

基层发电企业售电营销中出现问题的原因主要有两点，一是未能转变传统售电思路，二是基层发电企业对新电改政策理解认知度不足。传统的售电模式主要依靠大用户即政府与电网单位，采用薄利多销的营销思路，存在中间商的情况下，无法发挥基层发电企业的优势，造成发电企业的利润巨幅缩减，制约了经济效益的增长空间。再加上企业对新电改的研究不充分容易造成员工为了提高销售业绩而存在单方让利的错误思想。中央进一步深化电力体制改革引入了市场竞争机制，将原有的单一化卖方市场转变为多元化竞争模式，在赋予用户更多选择的同时，改善基层发电企业日渐僵化的管理模式，为电力行业发展注入活力，更有利于供给侧结构性改革的深化落实。

2.销售产品单一化，结构不合理

发电市场具有天然细分的性质，然而目前较大部分基层发电企业销售产品较为单一，过多的专注于低成本低利润高能耗的煤炭产品的营销而忽视了市场对能耗低的绿色環保能源的需求，这对发电企业能源结构的转型升级是极为不利的，也容易造成发电售电侧改革陷入发展困境。发电企业具有发售电一体的特性，所以提高绿色能源发电产品的产出，尽快清理库存高能耗产品是优化发电企业产品营销结构，实现销售产品多元化的途径之一。同时，基层发电企业还需要转变传统发电企业被动地位，积极拓展电力产品的增值业务，提升自身服务类产品在销售业绩中构成的比例，这不仅有利于基层发电企业向现代化科学高效电力企业转变，还有利于构建多元化统筹兼顾的电力产业链。

3.顾客服务不完善，用户群体较为分散

基层电力企业的传统营销对象为政府与电网企业，随着新电改进程的推进，发电企业的营销对象扩大到中小用户群体，这些用户群体较为分散且随意性较强，发电企业管理难度较大，并且由于缺乏相关营销和服务经验，会造成发电企业与用户的交流较少和用户服务体验效果不强的情况发生。中小型用户群体是发电企业利润的增长核心，对多元化的电力产品需求较大且拥有很强的增值产品消费能力，提升企业对其的直接营销能减少企业让利对企业经济效益的影响，扩大企业盈利空间，因此基层发电企业的营销重心需要有所转移。在多元化竞争的发电市场上，与其他企业拉开差距的最佳策略即为 “品质取胜，服务为王”，所以企业要重视服务质量的提升工作。

4.发电企业对营销中“价”与“量”的把握不具体

电力供应供大于求且营销对象有限限制了发电企业对供电价格的制定，单纯的依靠发电企业让利，使业务员的绩效提升较为困难，工作积极性受到打压，而新电改的出现转变发电企业营销思路与策略，将发电企业从提供保底供电业务为主到供电售电并举，以用户需求为导向，直接向中小用户售电，但这种营销也加大了企业对价格的制定难度。电力是百姓从事生产生活的基础，供电价格的平稳关系着我国经济的发展，开放多方竞争在增强电力供应市场的活力的同时，也容易造成企业为拉拢客户而恶意降价等不良商业行为的出现，所以发电企业如何根据量与价制定合理的阶梯型价格，对基层发电企业的发展起着决定性的作用。

三、新电改背景下基层发电企业营销新对策

1.加强对新电改政策的学习，拓宽营销思路

允许发电企业售电是基层发电企业发展的新机遇，加强对电力行业条文规定的了解与认知，清晰新电改政策的改革方向，能拓宽员工营销思路，帮助企业制定正确的营销方向，更好地从多方面、多层次、多角度的客户市场进行细分和制订销售策略。新电改的推出有助于解决目前电力行业发展中存在的矛盾和深层次问题，也对发电企业进行科学发展结构性改革升级起到引导和推动作用，通过加大对新电改的学习力度，仔细研究深化电力体制改革的总思路方针政策，能够逐步转变员工对电力产品营销的理解，提高多元化绿色产品和增值产品在销售中的占比，实现电力资源的合理配置与使用，实现电量使用效益最大化，创造更大的经济效益。

2.提供多元化产品服务，积极拓展增值业务

售电侧改革需要发电企业从供电到销售再到售后进行全方位统筹规划，多元化的产品服务包括绿色清洁能源和可再生能源产品以及如设备维护、节能减排等电力增值产品，此类产品较传统能源发电相比具有收益高、安全性强、绿色节能等优势，能够实现企业能源结构的优化升级，充分凸显发电企业的长处。多元化产品服务需要营销人员树立 “大鱼小鱼一起抓”的营销理念，政府和电网的需求市场较为饱和，且由于报价低，利润空间不足，所以加强对中小用户重视程度，认识到中小型消费者才是自身业绩增长关键点，凭借发电企业占据供给侧的优势，积极扩大下游业务，适当降低电价争取客户群体，通过创新营销模式以期获得利润长久稳定的提高，实现企业良性发展。

3.提供更为优质的顾客服务，保障营销可持续性

传统发电企业参与电力产品营销的主要客户为电网与政府，而新电改后客户群体扩大到中小用户，以市场为导向为基层发电企业的产品的质量、价格以及服务提出了更高的要求。电力产品的售出不是结束而是服务开始，所以为了提供更优质的服务，发电企业需要利用互联网平台及各个渠道进行大量的调研工作，了解用户的真实用电情况和对发电企业所提供服务的要求，同时也需要对新老客户进行重新梳理细分并归档，对优质的潜力客户建立长期的合作协议，锁定用户群体。同时每过一段时间，企业需要派遣工作人员对用户的家庭电力产品进行检查以及及时对报障用户的问题进行解决，树立企业口碑，提升企业品形象，扩大企业影响力。

4.清晰售电市场交易规则，平衡价与量的关系

价与量的关系是发电企业营销的关键点，随着新电改的深入，电力产品趋于市场化，其价格会随着电力的供给与需求变化而有所波动，营销人员需要掌握电力市场的发展动态，制定更为合理科学的电价和能源产品套餐满足中小客户的需求。面对大客户与电网，企业掌握了售电侧的主动权，更加需要认识到市场竞争的残酷性，不能一味的让利给电网，实现更有效走发电企业良性可持续发展之路。

四、结语：

总而言之，电力体制改革具有长期性、复杂性，这既是基层发电企业发展的新机遇，也为企业带来艰巨的挑战。电力改革道阻且长，所以在面对企业营销问题时，不能急于制定问题的解决方案，需要循序渐进，抓住问题的根源，以期达到事半功倍的效果。因此，面对新的营销环境，企业要转变传统营销思路，拓宽销售渠道与用户群体，积极制定各种营销策略，合同签的多、数额大并不代表利润的多寡，所以营销人员绩效评估还需要衡量业绩的含金量，确保企业能得到更多的利润成长空间，实现稳定可持续的发展。

参考文献：

[1]徐志成.电改背景下售电公司现状及发电企业对策[J].企业改革与管理，2018（09）：201+214.