收稿日期： 2013-11-12；修回日期： 2014-04-04

基金项目： 国家社科基金项目（13BGL068）、中国博士后基金课题（2012M511050）

作者简介： 李永锋（1969—），男，湖南常德人，复旦大学管理学院博士、博士后研究人员，长沙理工大学经济与管理学院副教授、硕士生导师，研究方向：技术与创新管理和服务创新。

摘 要：关系导向合作主要是基于效率动机、稳定动机和互惠的动机。关系导向合作是企业之间相互依赖和信任的结果；信任与企业关系导向合作之间的关系受到依赖程度的调节影响，信任对关系导向合作的影响因不同的依赖水平而不同；相互依赖程度和关系导向合作之间的关系受到信任水平的调节影响，当信任水平较低时，依赖不对称程度对关系导向合作的影响是反向的；当信任水平较高时，依赖不对称程度对关系导向合作的反向影响就会变得不明显或者甚至是正向的影响；对称的相互依赖和信任之间的互动，有利于企业长期的关系导向合作。

关键词： 依赖；信任；互动；关系导向合作

中图分类号：F270 文献标识码： A 文章编号：1003-7217（2014）05-0131-04

一、引 言

企业合作关系的建立和维系，不仅依赖于广泛的社会、经济、技术手段，而且需要相互的承诺、信任、共同的目标，以及相互的沟通和协作。进入21世纪以后，营销理论和实践已经由“合作导向营销”转向“关系导向营销”。如今，企业之间为了达到互惠互利和相互满意的目的，积极寻求建立长期的合作关系，这种关系是以密切合作和一致行动为基础的。

“密切”这个概念也常常用于形容供应商和制造商的商业关系[1]。……