缪 彬，方 颖

(昆明理工大学 管理与经济学院， 云南 昆明 650093)

一、引言

农产品销售渠道指农产品从生产领域转向消费领域所经过的路线和通道[1]，渠道以实体企业或市场、虚拟平台、自发市场、个人等形态存在。近年来，随着社会经济和科技的发展，“互联网+农产品”、农产品电商平台等快速发展[2]，现货交易、拍卖交易、订单交易、电商平台、上门直购等可供农产品供货商选择的销售渠道越来越丰富。在供货数量有限的情况下，如何提高供货商供货渠道忠诚度，从有限的供货数量获得更多市场份额，是渠道型实体企业发展壮大所面临和需要解决的问题。当前有关企业客户忠诚度的研究比较深入，覆盖行业广泛，其研究思路和方法对渠道忠诚度研究有许多可借鉴之处。与传统的企业客户忠诚度相比，农产品供货商的销售渠道具有选择自由度大、关系不稳定、供货存在明显周期等特点。因此，在研究农产品供货商渠道忠诚度时，既要基于客户忠诚度的理论和方法，又要在评价指标和权重方面进行改进。

拍卖是在公开场合通过竞价转让所有权的交易模式[3]，我国在20世纪80年代末开始尝试农产品拍卖，K鲜切花拍卖市场(以下简称“K拍市”)是成功引入荷兰式拍卖的鲜切花交易流通企业。目前有3万余家供货商会员，收取供货商交易佣金是K拍市的主要收益来源。在K拍市发展初期，企业更加注重扩大市场占有率，但是在供货商数量快速增长的同时，由于缺乏科学管理客户的系统理念和制度，客户流失现象和客户不稳定频繁出现，致使供货量和收益产生波动。……