孙迪艇

摘 要：国内企业在海外电站项目的设备供货过程中，会遇到很多不可预测和控制的潜在风险，如果未做好完善的风险分析和防范措施，在实际供货过程中容易造成了严重影响和损失。据此，主要就海外电站项目设备供货合同从前期投标到后期执行中可能存在的风险点进行分析，并提供相应的防范措施。

关键词：海外;电站项目;供货;风险分析;防范

中图分类号：TB 文献标识码：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2019.03.100

1 概要

随着我国能源结构调整，国内新建电站项目减少，电力行业的竞争非常激烈，很多电力设备供应企业纷纷走向国际市场以解决本身产能过剩甚至运营亏损的问题。然而海外电站项目供货涉及不同国家间商务、技术、税务、法律、保险、采购等多方面因素，供货过程中会遇到很多现实无法预知和控制的因素，一旦潜在风险出现就容易造成损失。所以，电力设备企业必须深入了解和分析海外电站项目在投标、供货及售后等过程中存在的各种潜在风险因素，提前做好防范措施，才能避免这些风险造成的损失。

2 选择项目的风险分析和防范

海外电站项目面临着不同国度政治、经济、社会、法律等风险，尽管大部分风险将由项目承包商和业主承担，但通常承包商会将相关风险转嫁给分包商和设备供应商，因而作为设备供应商在选择投标项目时，必须提前做好项目背景调查以制定正确的投标策略。首先，在投标前，通过互联网、电话、实地考察及第三方咨询等方式详细了解项目所在地国家及区域的政治局势，尤其关注是否有战乱、政局混乱、政府换届、制裁等政治因素，确保项目实施不受各种政治因素的影响。其次，考察项目所在国是否有经济危机、金融风暴等影响，整体外汇储备、支付能力、国家信用等级等情况。最后，还要了解项包括项目性质，项目进度计划，资金来源，业主及总承包商的背景、实力、履约能力等因素。在投标前尽可能考虑以上因素可能造成的影响，做好风险评估工作，在可行范围内采取适当措施策略以降低未来执行损失的风险。

3 商务风险分析和防范

3.1 成本核算遗漏的风险

由于各国招标文件的表述及要求不同，可能会因为供货范围，供货界限，技术规范不明确等因素最终导致成本少算漏算等风险，从而导致最终的项目亏损。因此在投标前，应召集各相关专业人员基于技术投标方案对招标文件进行仔细评估，对于技术要求不明确、供货范围划分不明确、表述前后有冲突有歧义、无法达到的过度要求、供应商品牌要求等差异项，要及时跟业主沟通明确，及时记入因此造成的额外制造成本，尤其是因客户偏好而需要采用大量进口品牌的配套设备的，需充分考虑相关运费、关税等进出口相关费用。

同时，海外电站项目的很多专业特种设备交货周期非常长，而合同价格一般以外币计算，因此要充分考虑汇率波动因素，可以参考银行远期汇率计算价格并可在合同后与银行锁定汇率以减少风险。

3.2 合同条款的风险

国际商务合同不同于一般国内采购合同的简单及趋于形式，其相对更加严谨细致全面，且大部分国际客户尤其西方发达国家非常尊重合同契约精神，一旦订立合同，将严格按照合同执行，因此在合同条款要组织法务、财务、营运等相关部门专业人士做评估，详细列明问题清单和相应的解决方案，写出谈判的预期目标，制定相应的优劣方案。在敲定技术协议细节情况下，商务合同中主要须重点把握的风险点如下：

（1）付款条款。首先，有必要对客户的以往商业信用做必要调查，如无法查找到客户信用信息，可以用国际资信评估机构对其所在国的整体国家信用作为参考，以此划定目标不可控付款底线。其次，尽量减少发货后付款比例，争取用国际知名银行为第三方信用担保，采用保函、信用证等覆盖发货后风险敞口付款。最后，每笔付款的付款节点应有明确的最迟闭口日期，尤其对最后的尾款质保金应明确最迟付款节点，避免因项目延期或停滞而导致无法收款款项的风险。

（2）交货期。海外电站项目，建造周期相对较长、随机可变因素偏多，不利的因素随时都有可能出现而导致无法按时交货。因此应谨慎评估交货期要求，提前内部联合技术、采购、制造、工艺等部门并根据车间产能对承接项目供货做最短交货期评估，以此为底线争取最大余量。明确交货方式，尤其是目的港交货包含海运的交货方式，应充分考虑海运周期等不可控因素。如有客户的设计审查及监造时，应明确客户审查反馈周期及各个监造停滞点时间，作为周期评估依据。

（3）质保期。应尽量缩短质保期时间，且确保质保期计算时效有个闭口日期，以避免项目延期及暂定造成的质保期无限期延长的风险。

（4）争议解决方式。海外电厂项目，在执行过程中难免因各种不可控因素而出现双方争议点，如双方不能达成一致意见，将会涉及国际仲裁或者诉讼。因此为避免自身不了解当地法律而处于被動挨打的局面，应尽量避免采用客户所在国法律作为合同适用法律，争取采用国际认知度高的英美法系或者大陆法系等第三国法系，并且国际仲裁地点选择双方可接受的第三国仲裁点。

4 技术风险分析和防范

4.1 技术标准的风险与防范

国内电力工程，通常采用的是国家标准（GB）或行业标准;而海外电力工程，通常采用的是国际标准或国外其他标准，如IEC（国际电工委员会）、BS（英国国家标准）、ANSI（美国国家标准协会）等。企业在设备报价时容易因为对国外标准缺乏深层次的了解，对已熟悉的标准与国外标准之间的对应关系及兼容性把握不准而产生报价误差以及执行困难。因此企业应组织专业人员对相关标准做深入学习研究，并就兼容性及差异项向客户提出澄清明确，确保报价的准确性和执行的可行性。

另外，海外项目往往会增加要求满足当地法律法规要求的条款，此类法律法规带有明显的地区特殊性，为避免因此导致的部分材料或设备不能在国内采购，应该提前与客户沟通明确适用的具体要求再评估供货方案。

4.2 设计工况与实际差异的风险和防范

由于设计人员通常不会实地考察海外现场，只能借助技术规范的要求来设计，会有实际环境运行参数与规范勘探参数有差异的风险。为避免设计产品在实际运行中出现性能不达标等问题而引起纠纷，应在投标时详细明确当地的气象、地质等环境参数及运行工况，尤其是各极端参数作为设计参考，明确保证工况下的各参数。

4.3 设计能力的风险与防范

在海外电站项目设备供货过程中，设备的制造交付及现场安装调试的主要根據是设计时的文件，因此设计是整个设备供货的龙头及最为重要的组成部分。而诸如设计人员专业能力不足、设计领导水平偏低、相关人员外语水平不足等设计能力的不足会导致设计质量存在问题、设计不能按计划交付、相关设计难以与其他部门的接口良好衔接、以及工期拖延等相关风险。因此企业应有针对性的培养相关海外项目技术专业人才，积累海外项目相关标准下的经验，抽调精干力量执行海外项目。

5 其他履约过程风险分析和防范

5.1 项目进度管理的风险和防范

相比于国内项目多数企业粗放型的进度管理，海外项目由于严苛的交货要求及延期交货罚款风险，需要企业从投标时的交货期评估到实际执行都要采用精细化管理，建立完善的合同管理体系。从合同初期，做好周密的排产计划，过程中做好跟踪反馈机制，如有任何偏差应及时采取补救措施加快进程。选择优质供应商并对供应商的进度管理做到专人定期催缴。组织专业的项目管理团队保持对内外的沟通协调工作。充分做好过程中的内外沟通记录，尤其对因客户原因影响到交货期的事件，应及时反馈并作为日后如发生延期交货时的自我保护依据。最后，加强安全生产管理，避免因安全事故造成停业整顿从而引起延期交货风险。

5.2 质量问题的风险

海外电站项目会因为设计遗漏、设计深度欠缺、设计与相关规范标准不符合、所采购的设备无法满足规范标准的要求、施工工艺落后、施工出现过失以及施工质量无法达到相关的标准等因素造成质量风险。因设备安装地点在国外，通常国外工地尤其发达国家现场的施工人工费用相当高，如设备在现场发现质量问题，将会面临巨额返修费用索赔直至任人宰割的地步。因此公司应加强各环节质量检验的力度，提高完善公司整体质量管理体系，尽可能将所有质量返修风险关闭在车间里。任何车间质量返修应得到客户或其代表监理的充分认可接受。

6 结束语

中国电站设备供应商若想参与到海外电站项目，必须建立健全完善的海外项目投标风险评估体系、合同管理体系，对可能面临的风险需有清晰的认识和有效识别，采取相应的控制防范措施，尽可能地避免风险并保证顺利供货。在实践中积累经验，不断提高自身实力以防范不同项目背景下的风险，进而不断开拓国际市场。

参考文献

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