张蔓蔓

摘 要：化妆品行业在我国是一个充满活力的市场，这一行业的发展对销售人员有着较高的要求，需要销售人员能够具备化妆品销售的专业知识、销售能力与技术技巧。尤其是在商品同质化现象严重的情况下，对销售人员进行高效培养就非常有必要。本文首先分析了化妆品行业的发展现状，从化妆品行业、消费者、销售人员的不同层面，分析了化妆品行业销售人员培养的重要性。在研究中，详细分析了化妆品行业销售人员培养的具体方法，包括做好培养计划，构建完善培养体系;注重过程性培养，优化员工素质水平;丰富现有培训方法，掌握良好培养技巧;构建激励机制，注重销售人员自我发展，为化妆品行业更高效地培养优质销售人员提供依据。

關键词：化妆品行业;销售人员;培养;重要性;方法

相对于其他行业而言，随着我国消费者生活水平的提高，时尚与健康生活等理念的融入，化妆品市场也得到了蓬勃的发展，市场的活力更加充沛。在我国现有的化妆品市场中，不仅有很多具有新鲜生命力的本地化妆品企业，还有很多跨国企业的加入，这造成了整体化妆品市场竞争压力的不断增大。因此，为了提高化妆品市场竞争力，国内外企业都加强了对化妆品的研发，但是也导致了化妆产品、品牌形象的同质化，此时销售人员的销售服务工作变得尤为重要，不同于传统的产品，化妆品的选购需要销售人员提供经验与知识上的支持，且需要良好销售服务的支撑。对此，销售人员必须要具备良好的素养与技巧，化妆品行业对销售人员的培养也迫在眉睫。

一、化妆品行业的发展现状

近年来，中国化妆品行业在发展中尽显活力与创新，尤其是在上个世纪80年代以后，在经济体制革新的推动下，中国化妆品行业也迎来了发展的良好机遇，并且在近四十年的发展中取得了不可忽视的成绩。根据相关数据统计显示，虽然我国化妆品行业在2020年曾经受到了新冠疫情的影响，在2020年1月到4月期间，发展呈现出了一种低迷的阶段，但是在新冠疫情逐渐转好以后，其每月的零售额与同比增速也呈现出了良好的态势。具体情况可见图1所示。

而由于电子商务、社交媒体等不同平台的支持，使得我国化妆品行业在整体发展上仍然呈现出了持续攀升的趋势。相关部门对我国2019年到2024年化妆品行业的市场规模进行了统计与预测（具体可见图2所示）。根据该数据的统计与预测可以看出，从2019年到2024年，我国化妆品年均复合增长率约为11.6%，充分说明了该行业在增长空间上的可观性。

除了在市场规模上的不断壮大以外，中国化妆品行业的品牌数量也在不断增加，其高增长与高利润吸引了很多企业与投资者。加上国外化妆品品牌的纷纷入驻，造成化妆品品牌层出不穷，市场竞争愈加激烈。

二、化妆品行业销售人员培养的重要性

化妆品行业的高速发展不仅对产品研发、生产提出了更高的要求，对销售人员的诉求也在不断提高。销售人员具有积极的导购作用，不仅需要良好的职业素养，还需要能够具备加强的亲和力与感染力。这份工作看似十分简单，但实际上却有很多难点和需要关注的要点。而化妆品行业销售人员培养的重要性主要体现在如下几个方面：

首先，化妆品行业销售人员的培养能够避免化妆品企业、品牌在对外形象上的同质化。从目前化妆品市场的纵深发展可以看出，产品的同质化已经成为了一个极为普遍的现象，这种同质化的程度越高，对销售服务的要求也就更为明显。销售人员本就代表了一个品牌、一个企业的对外形象，通过销售服务的优化可以突出化妆品产品的优势，拉近消费者与品牌之间的联系，从而好的态度，能够以更加良好的精神状态投入到销售工作之中。

3.丰富现有培训方法，掌握良好培养技巧

在销售人员的培养上，应该注重培养方法与技巧的优化，这样才能提高对化妆品行业销售人员的整体培养水平。结合当前化妆品企业的实际发展来看，很多企业并没有从系统的角度出发提高培养工作开展的整体质量，在方法的使用上也处于一个滞后的阶段。对此，可以从以下方法的优化入手：

首先，应该注重讲授方法的优化，讲授是销售人员培养过程中的传统方法，这种方法对于讲授教师的能力、素养有着直接性的关系，即讲授方法的核心就是老师。尤其是在化妆品销售技巧的讲授上，教师必须要保证自己的仪表与谈吐，需要保证对所讲授知识的了解程度，能够更好地向所有的销售人员讲授化妆品专业知识、企业文化、企业规章制度、企业概况的讲授，这样才能保证良好的讲授效果。通常情况下，讲授主要是面向一线的销售人员传授销售的专业知识，从技巧、能力等多个方面入手进行全面的拔高，并鼓励销售人员将所学到的知识积极利用至销售实践之中。

其次，还可以采取角色扮演的方法，这种方法较为适用于模拟工作环境之中，由教学培养的参与者扮演不同的角色，通过实际演练来帮助销售人员获得一定的知识经验。在角色扮演的过程中可以模拟一些特殊的事件或者是销售的过程，让销售人员能够把握一整个销售流程，还能从实践的角度出发分析了解客户的最直接需要。例如在中高档化妆品销售的过程中，为了帮助销售人员掌握良好的技巧与能力，就可以扮演模拟不同年龄段、消费水平、化妆护肤诉求的顾客，让销售人员以正确积极的态度、具有针对性的销售方法开展销售工作，真正去提高这些人员的临场应变能力，使得其技能的掌握得到进一步提升。

不仅如此，还可以开展游戏训练法。这种方法指的是将一些有趣的游戏融入到化妆品行业销售人员培养的过程中，具有积极的推动价值与辅助性，且对营造良好培养氛围有着良好的效果。对此，培训人员应该在突出游戏趣味性的同时，激发销售人员的好奇心与学习兴趣，实现销售人员之间人际关系的改善。之所以采取这种培养方式，是因为化妆品销售的绝大多数工作人员都是年纪较轻的女性，他们对事物有着一定的好奇心，且容易被新奇有趣的东西所吸引，因此通过轻松愉快的游戏有助于销售知识的传授与人员的全面培养。

在实际人员培养的过程中还可以采用拓展训练法。这种方式是当代人与企业等组织常常实施开展的一种学习与训练方法，这种方法可以通过丰富有趣的活动达到对销售人员意志的磨练。在开展具体拓展训练的过程中，需要结合化妆品行业的特殊性与行业的整体发展趋势。对于化妆品行业的销售人员而言，拓展训练的开展需要将销售人员带入到营销市场之中，促使销售人员能够在不同的训练活动中达到专业素质的提升，并且能够积极应对市场的变化，这样才有利于化妆品销售活动的顺利开展。

4.构建激励机制，注重销售人员自我发展

在对化妆品行业销售人员进行培养的过程中，需要认识到每个销售人员其实都具备了发展的内驱力，需要积极调动销售人员自我发展的动机，从而为培养活动的开展融入更多的生命力。对此，化妆品企业需要构建行之有效、公平合理的激励体系。

在此过程中需要认识到，根据马斯洛的心理需求层次划分，每个人的心理需求都可以划分为生理需求、安全需求、社会需求、自尊需求与自我实现的需求，而化妆品行业的销售人员也不例外。在销售人员的生理需求、安全需求得到满足以后，他们就会在社会需求、自尊需求与自我实现需求上有所提升，更希望自己的努力、价值能够得到尊重与肯定，从而在自己的发展中有着更加良好的表现。对此，激励机制的构建具有不可忽视的重要价值。化妆品企业应该遵循公平性、合理性、多元性的激励原则，能够从物质、非物质等多个方面对销售人员的工作进行激励。例如在物质激励上，应该构建完善的薪酬制度，根据销售人员的销售业绩来提供奖金与福利，让销售人员的积极性、能动性、主动性得到进一步的带动;再比如在精神激勵方面，可以通过情感上的鼓励与带动，让员工感受到尊重与肯定。还可以通过赋予销售人员管理和控制自己工作的权利，让销售人员的能动性得到进一步的触发，这样销售人员才更愿意接受职业发展的培养与引导，还能拉近企业与销售人员之间的距离，使得他们在工作中有着更加良好的表现。

除了激励机制以外，还需要注重考核机制、沟通机制的构建，通过完善的管理机制来实现培养的优化，稳定推动化妆品行业销售人员培养工作的开展，也让销售人员的工作行为能够受到监督与引导。

四、结论

化妆品行业销售人员的培养目的是为了提升员工的素质水平、精神能力，通过各种培养工作的开展，实现员工行为的改善，使得销售人员在化妆品销售过程中有着积极良好的表现。因此，化妆品企业应该提高对销售人员培养的重视程度，从培训体系构建、管理模式优化、培养方法完善等多个角度入手，培养更多优秀的销售人员，为企业的可持续发展服务。

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