王欣

【摘  要】若要有效落实中药销售工作，保证中药处方在零售药店中的销售额。一方面需做好重要市场价格的调控，降低中药处方的成本，以便使中药销售具备价格竞争力;另一方面，还需在零售药店中提供适当的中药服务平台，为药品销售提出合理化建议，并构建完善的中药销售人才体系，以便使中药销售的效率与水准得到显著提升。本文基于如何实现中药销售在药店销售中的“突围”展开分析，在明确存在问题与对策同时，期望能够为后续零售要点销售工作的开展提供良好参照。

【关键词】药店经营;中药销售;存在问题;优化对策

中药是我国本土药物体系，药理主要是通过药材的搭配调控患者身体激素平衡，以此从根本上解决患者身体健康上的问题。中药虽然疗效较慢，但是治疗却是全方位的，因此在药店销售中也颇受各个年龄层次的消费者热衷，而从目前中药销售的状况来看，却可以发现中药销售一直维持在较低的水準，并且社会认同度较低。

一、目前中药销售存在的问题

1.  药品价格上涨

从我国目前中药市场资源角度来看，受我国中药减产与囤货等问题影响，目前市场内的中药材料价格上涨幅度较大，在此种市场环境下，中成药的成本与售价也会大幅度上升，致使大量的中成药在价格上高于西药，此种环境下药品销售的重点自然会向西药倾斜，并造成中成药退出药店销售工作范畴，甚至会有药店主动取消中成药销售平台。

2.  连锁药店不重视

从药品销售角度来看，目前市场中的中成药成本较高，能够为零售药店提供的经济收益较少，并且此类药品管理要求较高。因此，多数连锁药店都不重视中成药的销售，而店员受专业素质与盈利要求的影响，也更愿意销售毛利更高的药品与保健品。

3.  中药质量不过关

由药品市场调查资料可知，我国对中成药制备要求的内容较少，药材审核流程存在较多疏漏，这导致药材质量、药材工艺、药材设备等方面都存在较多问题，使中成药生产中常存在以次充好、掺杂使假等状况，并且中成药的疗效一般较慢，在短期内得不到良好疗效后，患者也会对中成药产生质疑心里，甚至受市场环境等影响，还会怀疑自己购买了假药。久而久之，零售药店的中成药销售效率便会受到影响，甚至会遭受较多社会质疑。

4.  销售人才稀缺

中药的配置通常需要较高的专业性，能够根据患者的身体素质调配对应的中药，才能使消费者的经济权益得到保障。但是从目前药店销售环境来看，具备相应素质的销售人才非常稀缺，能够提供的重要配置服务也存在较多问题。

二、中药销售在药店中“突围”的举措

1.  转变中药销售思维

从中医销售目前的思路角度来看，多数消费者在病情诊疗方面都会前往医院接受效果更快的西医治疗，因为在治疗过程中接触不到中医内容，所以对中医药品的功能与优势并不了解，这就导致中药在药店销售的效率严重偏低。对此，药店销售人员必须明确中药销售依靠中医处方的观点展开销售工作，在我国政策允许的环境中，尽可能提供多的中药处方量，并提供足够周全的药学服务与医疗服务，聘请具有坐诊资质的老中医提供指导，才能够使中药销售的效率得到基本保障。过程中，中医坐诊的位置应尽量避免影响药店正常运营，并做好坐诊环境的管控，避免顾客产生不安全感，才能使中药处方的销售工作持续进行。

2.  对中药销售工作给予重视

突出差异亮点 零售企业要选择大店，把品种配齐，把氛围塑造出来。店面陈列面积要加大、品类要增多，尤其是药食同源类的中药是药店的增量品类，不与药店的传统品类抢夺市场。要加大对销售中药店员的奖励和激励，从而不仅仅显示出差异化，更使门店店长、药师及店员重视，以达到全员重视的效果。

中药销售突出差异化还可与平价药店或药超的中药柜组区别开，适时走高端化，除了参茸、虫草等名贵中药外，小包装的中药材也成为许多药店销售的亮点，这些产品的品种和种类不断增加，也可为药店带来丰厚的利润回报

3.  加强中药销售培训

促进关联销售 要加强对药店相关人员的持续培训。一是不断加强对店员中医药知识教育培育，不仅培训专业知识，还要培训营销知识，使店员比消费者更懂中药。另外中药饮片，处方的销售要让顾客觉得中药和西药一样方便，免费煎药、打粉，收费制丸、熬膏、 袋泡茶、胶囊等，顾客方便了也就愿意来了。二是药店可以在社区活动中引入名老中医义诊、提供健康咨询并给出保健预防建议及治疗意见，起到宣传门店中医中药品牌的效果。三是为促进人们对于中药的认可，可与当地媒体联合举办中药质量调查，借助第三方的权威性、公正性特点，促进本店中药品牌提升。

4.  持续做好中药保健宣传

首先，大一些的店面，应该设置滋补中药体验专区，适时走高端化，除了参茸、虫草等名贵中药外可为药店带来丰厚的利润回报。宣传保健推广中医药文化虽然当今资讯非常发达，但大多数人对于中医中药的认识仍然是片面的，需要进行积极正面的引导。药店可深入社区进行养生知识及门店核心品种的推广，采取免费赠送汤料药材、现金券等方式吸引商圈内居民关注、购买滋补中药。持续培训促进关联销售要加强对药店相关人员的持续培训。不断加强对店员中医药知识教育培育，不仅培训专业知识，还要培训营销知识，使店员比消费者更懂中药。

其次，药膳食疗发源于我国传统的饮食和中医食疗文化，将中药与某些具有药用价值的食物相配伍，采用我国独特的饮食烹调技术和现代科学方法制作而成的具有一定色、香、味、形的美味食品。当今社会，随着人们生活节奏的加快，亚健康群体日益增加，公众的健康问题也越来越突出。药店可聘请知名中医养生专家，结合当地自然气候等情况开展更适合当地人的养生保健讲座，介绍医疗养生保健知识，促进人们对于中医中药的了解及药膳的推广。

最后，推广中医药文化虽然当今资讯非常发达，了解中医中药的渠道非常多，但大多数人对于中医中药的认识仍然是片面的，需要进行积极正面的引导。药店可尝试与当地主要媒体合作开设专栏，由中医专家介绍中医保健常识、当地多发病、常见病、季节性病症的预防与治疗等小验方以及介绍一些常见中药饮片质量鉴别方法，在继承和发扬传统医学的同时，营造门店的中医中药品牌。药店还可以举办中医药文化节、膏方节、参茸节、花茶节、中药养生节等活动，也不失一种提升中医药文化、促进中药销售的有效手段。

三、结语

中药销售工作在零售药店中的有效落实，不但能够为中药销售体系提供更完善的销售基础与平台，使中药销售的效果与口碑得到基本保障，同时凭借药膳等理念的融入，市场药材价格的把控，也能够促进消费者对中药的认可程度，使中药销售水准与效果更可控。故而，在论述如何实现中药销售在药店销售中的"突围"期间，必须明确中药销售工作存在的问题，提高零售药店销售重视程度与相关服务工作内容水准，并提供有效的销售策略与方案，以便使中药销售的效率与安全性得到更全面的保障。

参考文献

[1]原美超.中药销售如何在药店实现"突围"[J].中国科技投资，2018（16）.

[2]吴梦月.中医药借力文化营销[J].中国药店，2019，000（005）：82-83.

[3]吴梦月.中药生意，人才造[J].中国药店，2018，No.239（02）：49-50.

[4]张笑雨.破壁草本：零售药房的新宠[J].中国药店，2018（12）：92-93.