潘蕾　王华丽

摘 要：随着我国经济的不断发展，居民收入水平与可支配资产的不断增加，居民个人的理财需求也日益旺盛，这就为国内商业银行理财业务的发展提供了巨大空间。本文通过调查分析新疆地区银行个人理财业务的农户群体客户的需求偏好信息，提出面向农户的优化建设银行新疆区分行个人理财产品营销手段的对策建议。

关键词：农民偏好；金融产品；个人理财

一、个人理财产品相关概念

个人理财业务是指商业银行为个人客户提供的财务分析、财务规划、投资顾问、资产管理等专业化服务活动。个人理财产品是商业银行个人理财业务的具体表现形式。商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务；客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金并承担由此产生的收益和风险。

二、调查研究

（一）样本区基本情况

伊宁市位于新疆维吾尔自治区的西部边境，伊犁河谷中部，雄踞伊犁河的北岸，西距霍尔果斯口岸约88公里。市域位于伊犁河北岸，平面上呈靴子型，南北长52.08公里，东西最宽35.5公里，辖区总面积64401.32公顷。伊宁市是多民族聚居区，由哈萨克、维吾尔、汉族、回族、蒙古、锡伯族等37个民族构成。

（二）农户家庭基本情况

受访280户的户主绝大多数为男士，占总调查总数的82.82%；受访中139户为维吾尔族，占调查总数的49.64%，汉族占35.36%，哈萨克族占7.86%，回族占6.07%，其他民族占1.07%，符合当地基本情况。调查结果显示，家庭中户主受教育程度普遍集中在1-6年，占调查总数的43.21%；教育程度7-9年位居其次，占调查总数的37.50%，受教育程度普遍不高，主要集中在小学和初中水平（详见表1）。

（三）农户购买理财产品偏好

在样本区调查的280户农户中，有93户表示有购买个人理财产品的经历，但是有187人表示没有购买过任何理财产品，总体而言，农户有购买个人理财产品的经历不多，对于个人理财产品不太了解。在93户购买过理财产品的调查中，有69户表示对购买理财产品比较满意或满意。经调查，农户更喜欢购买短期性，收益有保障的理财产品。

在样本区调查的280户农户中，对今后可能购买的理财产品品种的意愿调查发现：愿意持有期限短、保本有收益的占比68.93%；持有期限长、保本有收益的占比 26.43%；持有期限短、不保本且收益波动的占比3.21%；持有期限长、不保本且收益波动小的占比1.43%。说明农户更偏好于持有期限短，保本有收益的理财产品（详见表2）。在购买个人理财产品可能的购买金额中，农户主要对10万元以下的理财产品表示出较高兴趣。在购买个人理财产品中，有91.07%的被调查者愿意接受银行理财经理的推荐服务，其中有46.79%的认为银行理财经理的推荐服务对自己购买理财产品时影响很大，作为主要参考依据。

三、调查总结

经调查研究，新疆地区农民朋友手中的资金流动情况，一般存在春季需要购置机械、种子、农药、化肥等进行农业生产，并在收获时支出佣工费；一旦收获之后获得不错的报酬，将有较大笔的资金。进行“定制式”的个人理财产品就是要针对本地区农户的资金波动情况，把闲置在农户手里的资金调动起来，投资于个人理财产品。

发现农户有购买个人理财产品的意愿，但是从建行新疆区分行以购买能力看属于低端客户，风险性相比较高。但是，面向农户营销个人理财产品符合建行新疆分行在不断扩大客户规模、优化客户结构的总体布局。发挥各方面优势，根据农户消费的特点，为其量身定做个性化的理财方案，开发大众化的理财产品，进行客户培养和资产增值。

农户往往更加倾向于到固定的建行网点去咨询、购买个人理财产品，他们认为固定的营业网点更加真实可靠，在那里购买个人理财产品风险小，信息反馈更加快捷。

本文对建行新疆分行个人理财产品现有营销策略存在的问题进行了分析，发现存在着营销机制不完善、市场定位不准、产品同质化严重、营销渠道单一、定价无差别、缺乏有效促销手段、缺乏复合型专业人才等问题。现有营销策略存在这些问题既有金融体制、金融市场方面的原因，也有建设银行自身的原因。

（作者单位：新疆农业大学）