摘 要：企业发展一方面表现为市场扩张，另一方面表现为资源与能力增强。在市场方面，企业发展伴随着顾客数量的变化和顾客群体特征的转换以及产品数量的增加和产品品种的增多，在资源与能力方面，企业发展伴随着企业学习、引进人才、购买要素、收购兼并和战略联盟等行为。文章根据顾客群和产品的特征把企业发展分为五种模式，根据企业获取战略性资源、关键性资源、基础性资源和一般性资源的途径把企业发展分为四种模式，讨论了每种模式的适用条件和主要特点。文章认为，不能仅仅关注企业的静态竞争优势，还必须关注企业的发展过程，内部资源与能力与外部市场机会动态匹配是企业发展壮大的主要原因。

关键词：企业发展;市场模式;资源模式;资源能力

中图分类号：F272    文献标识码：A 文章编号：1005-6432（2022）16-0001-03

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2022.16.0011 导言

关于企业的发展，学术界有不同的观点。第一种观点认为，企业规模增大就是企业的发展。这种观点注重有形资源，忽视无形资源、市场和竞争力。第二种观点认为，企业生产能力的提高就是企业的发展。这种观点是产品观念，没有市场观念。第三种观点认为，企业销售额的增长就是企业的发展。这种观点是静态的观念，说明了企业的经济实力，但不能说明企业的竞争力。第四种观点认为，企业的市场份额是衡量企业发展的标志。这种观点强调企业对现有市场的控制力，但没有说明未来市场的问题。

文章认为，企业发展是基于未来市场竞争的资源的增加与能力的提高。企业发展不一定会规模增大，但一般无形资源的质和量会提高;企业发展不一定追求生产能力，也可能追求营销能力和科研能力;企业发展的目的是使企业拥有持续盈利能力，不注重未来市场的标准不能持续企业的发展。企业发展首先是开拓市场、进入市场，没有市場的增长，就没有企业的发展，而市场的增长又离不开企业内部的能力和资源的增长。企业必须在经营目前市场的同时经营未来的市场，只有在两种市场上盈利，才能立于不败之地，实现可持续发展。

因此，分析企业发展，一方面要讨论企业不断开拓市场的过程;另一方面要讨论企业资源与能力增强的过程。下文分别从市场的角度和资源与能力的角度对企业各种发展模式的特征、条件、优缺点等进行分析。

2 企业发展的市场模式

企业的市场特征主要体现在目标顾客群的特征上。企业在发展中都会遇到同样的问题：是为固定特征的目标顾客群服务，还是进入多种特征的目标顾客群。顾客群又分为地区不变的顾客群和新地区的顾客群，进入新地区，面临着新的环境要素，即使顾客群的基本特征不变，也意味着进入了新的市场。随着目标顾客特征的多样化，企业经营的复杂性加剧，企业需要数量更多、质量更高的资源与能力。

企业的资源与能力在市场上外显为企业的产品。在企业发展的过程中，企业可能保持产品的特征不变进行低成本经营，或改良产品实行产品差异化经营，或组合多品种产品进行多元化经营。产品的特征由不变到变化到多品种，企业需要具备数量更多、质量更高的资源与能力。

产品的多种特征和目标顾客群的多种特征相组合使企业有多种发展的市场模式，每一种模式都关系到多种市场要素。下面对几种有代表性的市场发展模式进行分析。

低成本新地区市场进入模式。企业保持产品的特征和顾客的特征基本不变，把业务从一个地区逐步拓展到其他地区。企业进入新的地区，意味着进入了新的市场。首先，虽然顾客的年龄、收入、教育、性别等特征不变，但是顾客的习惯、文化等特征发生变化，在保持产品的特征不变情况下，是否仍然满足顾客的需求是值得思考的。其次，进入新的地区后，企业除了要面对原来的竞争对手外，还要面对新地区的竞争对手，面对新的供应商、协作商和自然环境，如果进入的是跨越政治界限的新地区，宏观因素如政治因素、经济因素、技术因素、社会文化因素等都会产生巨大差异，使企业原有的经验无法在新的市场中运用。企业采取这种发展模式，必须在原有的市场已居领导地位或者已积累起新市场所需要的资源，必须具备把握新市场的能力、把原有资源运用到新市场上的能力、在新市场上获取更多资源的能力。无论如何，这是多元经营之前的最佳扩张模式。由于产品的特性不变，一般用低成本扩张策略。

低成本原地区多群体扩张模式。在本地区以同种产品进入不同顾客群体，意味着进入其他市场。新旧市场的最大区别在于两种顾客群体的需求的差异，产品主要是在原来市场中为满足原来目标顾客群设计的，是否适合新的目标顾客群是值得研究的。每一顾客群一般都由特定的企业提供服务，虽然地区不变，进入另一顾客群就意味着多了竞争对手，企业原有的竞争力在新的市场中可能贬值。这种发展模式的优势在于企业易于把握本地区的众多市场因素，如自然环境、人文环境、政治环境、交通条件、营销网络、社会关系、信息流、物流、资金流等。实施此种战略，企业必须有充足的资源，在原有的市场上已有重要的地位，有较好的品牌、销售渠道和社会关系，产品具有较大的兼容性。这是在产品创新力较弱而营销能力较强的情况下常用的扩张模式。由于产品的特征不变，在高利润下极易被竞争对手击败，因此应采用低成本扩张策略。

目标集聚差异化产品领先扩张模式。企业为固定的顾客群服务，主要与原有的竞争对手竞争。这种战略的目的是保证产品特征随顾客需求的变化而变化，或与竞争对手争夺更多的市场份额。如何提高顾客忠诚度、保证新产品被顾客接受是成功实施这种模式的重要因素。采用这种发展模式，企业必须具有很强的人力资源管理能力和技术创新能力，必须具有防止新产品较快地被其他企业模仿的能力。这是企业为做大做强而普遍采用的战略模式。企业实施此种战略往往以出奇而制胜，持续领导产品发展趋势，但是由于要对产品不断改进，存在较高的研发成本，只能打价值战，采用差异化经营策略。

顾客关联多元化模式。当企业围绕特定的目标顾客群，在不变的地区，开发多种产品，满足顾客的多种需求，就称为顾客关联多元化模式。企业有几种产品，就意味着有几种竞争对手、供货商、协作商。采用这种模式，企业要能准确地把握顾客的特征，有很强的信息系统和营销网络，善于进行客户关系管理。由于产品多、对手多，需要的资源多和能力强，这种模式通常适合大企业而不适合小企业。

本地区多群体多元化扩张模式。采用这种模式，企业不但有多种类型的顾客，而且竞争对手处于多种行业的多个领域。采用这种模式，企业必须具有把握市场、整合资源、创造与获取战略性资源、运营战略性资源的核心能力，必须有核心产品和核心顾客群，必须注意保持自己的资源与能力与市场动态匹配。由于市场因素十分复杂，采用这种模式的企业往往采用事业部制，易使企业陷入经营困境。

顾客关联多元化模式和多群体多元化扩张模式是多元化经营的两种主要模式。多元化经营是企业发展战略的一个重要的问题。在多元化的过程中，企业可以先培育出战略性资源和核心能力，然后进入其他市场，如果其他市场处于卖方市场，而且竞争对手薄弱，也可先入为主，在新市场中培育核心能力。成功的多元化往往是关联经营多元化，外部表现为产品关联、顾客关联、对手关联或供货商关联，内部表现为资源与能力的关联。

3 企业发展的资源模式

由于企业能力建立在资源之上，从资源分类的角度分析发展模式，能清晰地剖析企业发展的规律。

企业在已有市场中发展的过程，就是原有战略性资源、关键性资源、基础性资源、一般性资源不断积累的过程。企业在新市场中发展，必须运营新的战略性资源、新的关键性资源、新的基础性资源和新的一般性资源。战略性资源具有稀缺性、难以被模仿，是企业竞争力的来源，可以被运用到新旧多个市场，但是能使企业获取市场竞争优势的产品专利、商业诀窍等关键性资源和技能、设备等基础性资源是不相同的。新旧市场上的一般性资源，如办公场所、一般社会水平的基础知识、健全的财务制度等可被共享，但在量上不一样。企业在发展中，不但要充实巩固战略性资源，而且要积累关键性资源、基础性资源和一般性资源。企业积累资源的方式主要有以下四种。

第一种是企业内部要素积累。包括知识创新、经验积累、资本增加、人力资源培育等。内部要素积累资源的速度较慢，但是，战略性资源具有稀缺性、模糊性、难以转移和复制等特性，一般存在于企业的默会性知识中，必须通过这种方式才能培育起来。

第二种是外部要素获取。包括租赁、购买、捐赠、交换等方式。在企业发展中，一部分非战略性资源可以通过外部获取，使企业快速发展。

第三种是企业并购。一次并购可以获取新市场上的关键性资源、基础性资源和一般性资源，但是，如何把原有资源与新购来的资源整合在一起是一个难题。由于战略性资源难以在市场上进行交换，一般不能通过并购获得。

第四种是外部战略联盟。两个企业通过契约关系或者股权关系实现资源互补，共同完成市场运作。由于双方是独立的法人实体，双方的战略性资源均能保持，双方的资源冲突性大大降低。战略联盟往往是核心能力的联合，在信息化的今天，交易成本大大下降，这种资源外用的方式显示出强大的生命力，诞生了大量的柔性企业组织、虚拟企业等。

根据资源的获取方式，可以把企业发展模式分为以下四种。

第一种是慢速发展模式。这种模式主要依靠企业内部积累资源。首先，自企业战略性资源，演化出企业关键性资源，在基础性资源和一般性资源的支持下，获取市场的竞争优势，通过市场渗透，提高市场的占有率，并增加资源的数量。当在原市场上占主导地位后，进入新的市场，把原有资源运营到新市场中去。在新市场中，再逐步积累企业新的战略性资源、新的关键性资源。这种模式的优点是可以培育核心能力，缺点是由于不能利用外部资源，不能适应复杂多变的市场环境。

第二种是一般发展模式。采用这种模式，企业必须先通过内部积累获取创业市场的关键性资源，进而形成自己独有的战略性资源，由于基础性资源和一般性资源可转移，可以通过外取的方式或者积累的方式获得。进入新的市场后，运用已有的战略性资源，同时外部获取新市场的关键性资源、基础性资源和一般性资源，快速抢占市场份额。在现实中，大多数企业会采取一般发展模式，既有灵活性又有稳妥性。

第三种是快速发展模式。企业主要通过企业并购获得资源。采取这种模式，企业必须有战略性资源和核心能力，这种战略性资源与核心能力可能是一种文化，可能是一个高知群体，可能是由资金支持的社会关系，可能是对市场的洞察力，也可能是金融分析能力或是企业控制能力等。企业从战略性资源出发，直接并购获取关键性资源、基础性资源和一般性资源，从而进入另一市场。通过并购，企业不但增加了内部资源，而且减少了竞争对手，但是并购往往会伴随着多元化经营，企业快速发展的同时经营风险亦在增大。

第四种是超速发展模式。通过战略联盟可使企业急速扩大市场势力。通过这种模式发展，企业只需具备战略性资源而不需具备市场需要的其他资源。企业实施这种战略的必要条件，是要有一个具有稳定的市场环境、较低的不确定性、较低的交易成本、灵敏的信息系统。

以上四种发展模式，分别适合不同的行业，有的行业具有周期短的轻资产性质，往往宜采用速度较快的发展模式，有的行业要长期积累技术和技能，往往宜采用速度较慢的发展模式。无论采用哪种模式，都必须解决好两个问题：培育和运用战略性资源、把新的资源与旧的资源整合在一起。

4 结语

著名的战略管理学家普拉哈拉德在多年前就指出，企业的核心竞争力是竞争大未来的能力，其特征之一就是能够被运用到多个市场，也就是不仅能用在目前市场，更能用在未来市场。企业要不断发展壮大，必须在目前市场上就准备未来市场所需要的资源与能力。

企业发展的过程是市场机会和资源与能力动态平衡的过程。当站在机会的风口上，“猪都会飞上天”，但风口过去，“猪”只能落到地上，同样，不研究市场机会，只是“闭门造车”，企业不可能“扶摇直上九万里”。市场每日都在变化，企业的资源与能力也必须不断变化。在进入市场之前，企业必须明白面临的机会是什么、自己的资源和能力是什么。

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[作者简介]徐全军（1966—），男，山东青岛人，副研究员，博士，研究方向：经济管理。