李伟 祝运海

2021年9月，作为造车新势力代表的蔚来汽车实现汽车销售10423台，环比增长61%，创出单月销量新高。在此之前的2021年4月，蔚来就已经实现了累计交付量突破10万辆的阶段性目标，总销量达到102803台。

对于蔚来以及中国的新能源汽车产业来讲，不断提升的销量以及不断扩大的规模都意味着一个崭新的新能源汽车时代的到来。

新能源汽车受到公众及资本市场的追捧由来已久。2018年9月12日，成立四年的蔚来在美国纽交所成功挂牌上市，成为继特斯拉之后第二家在美国挂牌上市的纯电动汽车制造商。2021年初，蔚来汽车的股价一度接近70美元，市值超过千亿美元，超越了福特、本田、法拉利等众多汽车行业传统巨头，在全球汽车企业市值排行榜上排名第五位。

作为汽车行业的一位后来者，蔚来汽车凭什么能够后来居上，超越大量传统汽车领域的前辈，成为造车新势力的代表？蔚来下一步的发展战略是什么？它会成为中国的特斯拉，还是创造一个真正属于自己的“蔚来”时代？

创立于2014年11月的蔚来汽车从成立至今只有大约7年的时间，是中国较早从事新能源电动汽车研发、生产及销售的造车企业之一。

蔚来进入新能源汽车行业的方式很“互联网思维”。成立之初的蔚来并没有像大多数传统车企一样首先进行产品的研发或是销售网络建设，而是在第一时间成立了FE电动汽车赛车队，积极参加国际汽联的电动方程式世界锦标赛。

蔚来顺利拿下2014-2015赛季的车手总冠军，成为首个在国际汽联赛事中赢得车手总冠军的中国车队，在还没有一辆量产车的情况下就打响了蔚来汽车的知名度。随后，蔚来在中国成立总公司、并在全球各地设立分支机构。2016年11月，蔚来在伦敦发布了英文品牌“NIO”，同时正式推出超跑车型EP9。当年，EP9就在纽博格林北环等4個国际知名赛道创造了电动汽车最快圈速纪录，赢下了全球最快电动汽车的宝座。2017年4月，蔚来正式发布首款量产车型ES8。2018年9月，蔚来又成功在纽交所挂牌上市（代码为NIO. NYSE），募集资金约10亿美元，成为继特斯拉之后第二家美股上市的电动汽车制造商。

根据蔚来汽车发布的年度报告，到2020年底为止蔚来汽车已经拥有7000多名正式员工，除中国本土外，还在挪威、美国、德国、英国等数十个国家或地区设立了研发、设计及市场推广机构，初步形成了全球化的业务体系。

资深的股东及管理团队

蔚来汽车董事长李斌可谓是中国互联网汽车领域的资深创业者。早在2000年的时候，李斌就一手创立了易车网。最近几年，李斌又以易车网为依托，密集投资了数十家汽车产业链相关企业，范围涵盖了汽车媒体、电商、金融、周边服务等众多领域，为蔚来汽车的顺利诞生奠定了良好的基础。

在蔚来的股东名单中，还包括了腾讯、百度、Smart Group（刘强东）、高瓴、红杉、厚朴等众多知名企业或投资机构。这其中既包括高瓴、红杉这样的财务投资者，也包括百度、腾讯这样的战略投资者。对于这些战略投资者而言，投资蔚来可以获得多重收益。例如，百度投资蔚来的目的之一就是和蔚来一起发展无人驾驶技术。在这个被公认为下一代汽车必须具备的重要领域，百度已经进行了长时间的高强度投入。通过入股蔚来汽车，百度就可以在无人驾驶技术领域与蔚来汽车结盟，实现双方共赢。

蔚来的核心管理团队同样也十分豪华。虽然蔚来是一家年轻的汽车企业，但其核心管理层却大都是汽车行业的资深人士，其中包括许多特斯拉、宝马、大众、通用、广汽等国内外知名汽车企业的前高管。蔚来汽车现任总裁秦力洪曾经担任奇瑞汽车销售公司的副总经理，拥有十余年汽车市场品牌传播及营销经验。执行副总裁沈峰曾担任沃尔沃电动汽车品牌Polestar的中国区总裁及全球CTO，同时还曾经担任中瑞道路安全研究中心理事长等职务。沈峰目前在蔚来汽车主要负责品控、采购、制造物流运营等业务并兼任蔚来汽车的全球质量委员会主席。

借助于众多重量级的股东的影响以及资深管理团体的专业能力，蔚来不仅建立起健康生长的生态圈，而且迅速形成了自身的核心竞争力，在短短几年时间里就实现了从设计到样车再到量产的跨越。

率先量产、领跑造车新势力

国内外汽车行业的新老玩家都对新能源汽车投入了极大的关注。到目前为止，在工信部注册的新能源汽车制造企业已经超过一百家。但在众多的造车新势力中，真正实现新能源汽车量产交付的企业却并不多。

中国造车新势力的首次集体亮相是在2018年4月底的北京车展上。在这次车展上，蔚来、小鹏、理想、威马、拜腾、爱驰、汉腾等新能源汽车制造商都展示了自己的汽车产品。其中，蔚来展示的是自己的第一款量产车型ES8。在许多造车新势力还处于“PPT造车”的概念设计阶段时，蔚来率先实现了量产交付。

在市场推广策略方面，蔚来选择以自高端起步的方式来推出产品。蔚来的第一款产品超级跑车EP9于2016年11月上市，售价高达每辆148万美元。但这一款跑车并未进入公开市场销售，而是以限量款的方式向特定客户出售。其中就包括马化腾、刘强东、雷军、李斌、张磊、李想等创始股东或投资人。通过这款汽车带起的话题营销，蔚来成功树立起高端新能源汽车的品牌形象。随后，蔚来的首款量产车型ES8在2017年12月上市，终端售价44.8万～54.8万元人民币，瞄准的是中高端的大型SUV市场，取得了较好的市场反响。

通过ES8，蔚来成功证明其已具备量产新能源汽车的能力。按照既定规划，蔚来下一步将逐步推出几款定位低于ES8的大众车型，如中型SUV ES6、轿车ET7等，进一步丰富自身的产品线。

中国造车新势力第一股

2018年8月13日，蔚来向美国证券交易委员会提交IPO文件，申请在纽交所上市。计划融资18亿美元，股票代码为NIO。根据招股说明书，当时的主要股东包括李斌、腾讯、高瓴等人。8月28日，蔚来又提交了更新版的IPO招股书，募集资金下调为最高15.18亿美元。募集的资金主要用于研发、销售、营销以及建设蔚来之家等。

2018年9月12日，蔚来正式在纽交所挂牌上市，成为继阿里巴巴和爱奇艺之后，在美国证券市场融资金额第三大的中国概念上市公司。但蔚来上市之初的开盘价仅为6美元，总市值不足100亿美元。基于新能源汽车行业巨大的不确定性，许多外国投资者及媒体都对蔚来汽车的发展前景表示悲观。彭博分析师就认为蔚来汽车风险极大，彭博社还曾经发表了一篇标题为《可悲，中国版特斯拉NIO可能已经透支额外资金》（Shame， Tesla-Alike NIO Could Have Used the Extra Cash）的文章，表示了对蔚来汽车的不信任。公开市场上，蔚来的股票也乏人问津，其股价在2019年中甚至跌倒了每股1.19美元的低点。

但到了2020年，随着全球新能源汽车市场的启动，蔚来汽车也开启了长牛模式。蔚来股价一路上涨超过60美元，市值一度超越1000亿美元，开始成为资本市场上耀眼的明星。

在新能源汽车的江湖中，闪亮的高光时刻与危机自始至终都纠缠在一起。从诞生的第一天开始，蔚来就面对着众多的质疑甚至否定。其发展道路也充满了各种坎坷，无数次滑落到生死存亡的边缘。然而，蔚来最终成功地生存下来，并且逐渐成为全球新能源汽车行业的重要玩家。

蔚来究竟采取了哪些措施走出了属于自己的发展之路呢？分析蔚来的成长历程，其在生产方式、產品定位、品牌宣传、销售模式、客户服务等方面都有自己的创新。正是这一系列创新构成了蔚来的核心竞争力，为其发展带来了持久的动力。

代工生产降低成本

蔚来汽车的第一项创新体现在其产品的生产模式上。传统的汽车生产是典型的重资产运营模式，工厂建设需要大量的土地、厂房、设备、资金及人力资源投入。对于像蔚来汽车这样的初创企业而言，这无疑是很难承受的。

与此同时，中国的燃油车市场已经处于基本饱和的供过于求状态，许多汽车制造企业的生产线产能闲置。看到这一有利时机，蔚来选择了轻资产的代工生产模式——由江淮汽车代工生产蔚来汽车。但区别于一般的代工生产模式，蔚来的代工生产是一种深度介入方式的合作生产。这主要表现在两个方面：首先，虽然汽车生产厂房、设备、流水线、人员都属于江淮汽车，但蔚来会提出一整套的汽车生产、品控及检验标准，从而保证蔚来汽车最终产品的质量。其次，对于属于新能源汽车特有的一些部件及生产工艺，蔚来与江淮汽车一起进行研发及测试，从而保证汽车生产的顺利进行。

依靠这种代工生产模式，蔚来汽车迅速提升了自身产品的产能。2021年4月7日，第10万辆量产蔚来汽车正式下线。从2018年5月27日第一辆量产车型ES8下线开始计算，蔚来生产10万辆汽车总共用了35个月，创下中国高端SUV细分市场的最快记录。

随着蔚来汽车销量的不断提升，市场上关于蔚来是否会自建生产基地的质疑声越来越响，甚至蔚来汽车自己也传出了在上海自建工厂的计划。但就在2019年，蔚来宣布暂时停止自建工厂，而是和江淮汽车继续合作。2020年底在海南举行的一次蔚来汽车试驾活动中，蔚来汽车联合创始人秦力洪也表示蔚来汽车暂时并没有自建工厂的必要。看来至少在短期之内，蔚来汽车的代工之路还是要坚定不移的走下去了。

高度“智能”提升形象

从产品研发之初，蔚来就将自己的产品定义为真正的“智能”汽车。在纯电动的基础上，蔚来主要依靠“NOMI+自动驾驶”提升自身的科技含量，增加对用户的吸引力。

蔚来的NOMI是全球首个真正投入使用的车载智能操作系统。基于车载本地计算能力和联网的云计算平台，NOMI可以用语音或触控的方式与用户实现人车交互，通过持续记录并学习用户的操作和使用习惯，NOMI可以根据不同场景适配不同用户的个性化需求。例如，车上的用户可以使用自然语言实现打电话、控制车上的各种设备，包括车载导航、调整空调、开关窗户、调整座椅、操作媒体播放器等众多功能。

根据公开的媒体报道，虽然偶尔还是会出现操作故障，但用户对于NOMI系统的总体评价较高。而且蔚来也对NOMI系统进行着持续的迭代更新，试图获取更好的用户体验，形成自己的核心竞争力。

自动驾驶被认为是下一代汽车必须具备的标配，同样也是蔚来产品研发的另一个重点。按照底层传感器硬件系统的不同，目前的自动驾驶技术大致可以分为两种路线：基于激光雷达的自动驾驶系统或基于摄像头的自动驾驶系统。两条路线的代表厂商如特斯拉和华为都坚信自己的选择代表了未来的发展方向。

从技术及成本等角度综合考虑，这两种技术路线其实各有优缺点，目前还很难断定谁会最终胜出。为了不犯关键性的技术路线错误，蔚来采取了颇为讨巧的两面下注策略。在底层的传感系统构成上，蔚来汽车的AQUILA系统包括11个800万像素高清摄像头、1个高精度激光雷达、5个毫米波雷达和12个超声波雷达。不论是传感器的种类和数量，蔚来都远远超过特斯拉、小鹏等国内外竞争对手。

在车载计算平台的搭建上，蔚来同样是不遗余力。ET7的计算平台ADAM采用4颗英伟达新一代Orin芯片，包括主控1/主控2/冗余备份/群体智能与个性训练，算力达到1016TOPS，同样是大幅度领先于自己的竞争对手。

蔚来能够采取这种策略的重要原因在于其产品的中高端定位。由于产品的价格较高，蔚来汽车能够负担的起更高的软硬件成本，依靠更高的成本付出换取更好的性能表现。

贴身服务创造体验

中国的造车新势力十分强调自身“互联网企业”的属性，重视产品的用户体验。作为造车新势力的重要代表，蔚来也并不例外。

在营销服务体系的建设上，区别于大多数传统汽车企业的经销商代理模式，蔚来汽车采取的是类似于特斯拉的“线下体验店+线上直营”的直销自营模式。对蔚来产品感兴趣的消费者主要从蔚来官网或手机客户端等官方渠道获取相关产品的配置、服务、价格等方面的信息。在对产品信息有了一定了解之后，还可以到线下的体验店进行更深入的实体感受或预约试驾。决定购买之后，客户可以自由选择车辆配置、申请相应的金融服务，在线完成整个购买流程。传统的经销商体系中，车辆交付基本意味着生产厂商责任的终结，后续的服务则由经销商完成。但在蔚来的体系中，用户仍然可以从蔚来获得保养、微信、充换电、参加会员活动等一系列服务。通过“线下体验+线上购买”的销售体系，蔚来拿掉了经销商这一中间环节，不但节约了相应的代理成本，更重要的是建立起和客戶直接沟通的渠道，能够最迅速地获取客户和市场的反馈。

李斌自己将蔚来汽车定位为一家“用户企业”。他曾在不同的场合多次表示：“蔚来的商业模式是建立在极致的用户体验上的”。蔚来在车主服务及体验的建设方面投入了极高的成本。基础设施投入方面：蔚来投入巨资在全国各大城市的核心地带建设了大量的蔚来中心——NIO House。这些NIO House占地甚至达到数千平米，它们不仅是展示或体验蔚来产品的场所，还经常面向蔚来车主举办讲座、论坛、儿童生日会等各种活动。蔚来车主也可以预定NIO House里的会议室、放映厅等各种设施。截至2021年6月底，蔚来中国NIO House的数量已经达到256个，基本覆盖了全国主要的一二线城市。为了解除电动车主常见的充电焦虑，蔚来还同时投入巨资建设专属的电能服务网络。截至2021年6月，蔚来已经在全国建设了260多座换电站、180余座超充站、目的地充电站300多座、1000多辆移动充电车。这些充换电设施大多以免费或折扣价的方式供蔚来车主使用。蔚来还经常举办大型车主活动提升用户对蔚来的品牌认同。2017年底，蔚来举办了第一届蔚来汽车用户日活动NIO Day。蔚来汽车支付了参与活动的5000名车主的交通、酒店住宿、以及大型演出的费用，直接支出超过8000万元人民币。

蔚来还创新了汽车主机厂直接触达最终用户的俱乐部模式，将品牌存在渗透到用户生活的各个层面。蔚来汽车希望自己不仅仅是一家汽车生产商，同时也是一个生活社区、一个玩家俱乐部。必须承认，在用户体验和认同的培养上，蔚来在众多新老汽车企业中表现得极为突出。许多蔚来车主将蔚来视为“自家”的企业，主动在线上线下各个场合为蔚来做宣传，甚至还曾经发生过蔚来车主自掏腰包帮蔚来卖车、做广告的离奇事件。

进入2021年，蔚来每月新车交付都超过5000辆。同时，蔚来在资本市场上也受到追捧，2021年初的市值一度超过千亿美元，相比一年之前翻了十几倍。现在的蔚来已经度过了自己的危机时刻，成为汽车行业一颗耀眼的明星。尽管如此，汽车行业内外及资本市场对蔚来等造车新势力的发展仍然存在巨大的分歧，认为其发展仍面临巨大的内外部不确定。

蔚来面临的内部挑战主要来自于公司能否在短期内通过产量的提升和成本的压缩实现经营层面的盈利；外部挑战则来自国内外众多汽车企业带来的新能源及智能汽车的市场竞争压力。面对这些内外部挑战，蔚来能否形成并保持自己的品牌溢价、比较优势并逐渐向大众汽车市场开拓？

何时实现盈利？

根据公开发布的财务报告，蔚来2020年总营收为162.579亿元人民币，同比增长107.8%。其中第四季度实现营收66.4亿元人民币，同比增长133.2%，环比增长46.7%。

虽然蔚来的营收实现了大幅度增长，但却一直没有实现盈利。2020年，蔚来全年净亏损53.04亿元人民币。其中第四季度净亏损为13.89亿元，与去年同期相比收窄51.5%，但与第三季度相比则增加了32.6%。2016年～2019年间，蔚来净亏损分别为25.7亿元、50.2亿元、96.4亿元、113亿元。从2016～2020年的5年时间里已经累计亏损达到338.4亿元人民币。

现在的蔚来是资本市场的宠儿。通过发行可转债、银行贷款、政府投资及补助等手段，蔚来实现了大笔的现金流入。截至2020年底，蔚来现金储备已达到424.5亿元，总资产546.42亿元，总负债227.80亿元。虽然蔚来的亏损很严重，但公司的现金流状况却比较健康，并没有影响公司的发展。

但是不论是股权投资者、银行还是地方政府，其投入的资金及其它资源都是要求回报的。一定时间的亏损可以容忍，但过长时间的等待必然是无法接受的。如何在营收增长的基础上尽快实现经营层面的盈利对于蔚来来讲是一个必须尽快解决的问题。

竞争优势可持续吗？

新能源汽车行业不仅存在着许多传统的汽车行业玩家，而且吸引了众多的造车新势力跨界加入竞争。虽然行业赛道前景光明，但在激烈的行业竞争之下，最终能够生存下来的必然只有少数几家最有竞争力的企业。那么，蔚来是否具备这样的核心能力，能够在这场激烈的市场竞争中最终取胜呢？

迄今为止，蔚来在市场竞争中最突出的优势是其服务体验。蔚来为客户提供的贴身管家服务极大地提升了客户的用户体验，进而提升了品牌忠诚度。经常有蔚来的铁粉自发地帮蔚来宣传其服务是多么优质与快捷。然而天下并没有免费的午餐，蔚来的高水准服务是建立在极高的成本投入基础上的。一线城市黄金地段的蔚来之家一年的租金成本高达数千万，总体运营成本更是近亿元。而与此同时，蔚来车主的数量却随着汽车销量的上升不断增加，其服务体验必然被不断稀释。重资产的服务体系不可能无休止地建设下去，保证服务质量与尽量控制成本支出已经成为蔚来的一个两难选择。蔚来的铁粉资源挖掘殆尽之后还能否维持住自己的品牌形象与口碑？

从技术角度分析，作为一家新兴的汽车企业，蔚来在汽车技术方面并没有太多的沉淀与积累。其汽车硬件生产完全外包给合作厂商，核心部件如电机、电池等也都来自于外购。蔚来自身的研发主要集中在智能汽车的控制与交互系统、自动驾驶等领域。为了在这一领域取得竞争优势，蔚来一是投入巨资建设自己的研发团队，同时也借助对外收购来增强自己的相关实力。从结果来看，蔚来的软件系统较好的赢得了用户的认同，但从技术积累角度来看却还没有体现出突出的优势，甚至还曾经出现过多起严重事故。在基础的汽车技术领域，蔚来汽车还需要更多努力与投入来证明自己的实力。

此外，蔚来汽车的产能及供应链管理能力也是外界关注的一个焦点。2021年10月，發展势头良好的蔚来汽车突然遭遇了一次滑铁卢。整个十月仅交付3667辆，环比9月交付量10628辆少了6，961辆，下滑幅度高达65%。对于10月交付量的大幅下滑，蔚来汽车总裁秦力洪表示这是由于蔚来汽车的生产工厂进行改建升级。由于改造期间的产能受到影响，所以影响了最终的交付量。

蔚来的解释或许有一定的道理，但也从另一个方面反映了蔚来产能方面的缺陷以及供应链掌控能力的薄弱。要知道，10月可是汽车销售的传统旺季，更是新能源汽车销量继续快速增长的一个月。比亚迪在2021年10月的单月销售突破10万辆，小鹏、理想，甚至以前默默无名的哪吒汽车都实现了销量大增，单月销售超过了蔚来汽车。选择在这个关键的时间点进行产能升级，蔚来必然有自己的难言之隐。

代工生产的模式帮助蔚来迅速获得了低成本的产能。但随着规模的不断扩大，这种模式是否还适合企业的长远发展恐怕也是蔚来必须深刻思考的一个问题了。

制造更“亲民”的产品？

在蔚来发布的企业战略规划及产品路线图中，蔚来将BBA（奔驰、宝马、奥迪）作为自己的竞争对手。在纯电轿车ET7的发布会上，蔚来也明确表示要对标宝马7系和奔驰S级，甚至还要对标未来的苹果汽车。2021年6月1日，蔚来汽车公布了最新汽车交付成绩单：蔚来汽车2021年5月共交付整车6711辆，同比增长95.3%。截至2021年5月31日，蔚来累计完成交付109514辆。在豪华汽车市场，这已经是一个相当不错的成绩。可以说蔚来已经达到了自己的阶段性目标。

但蔚来真的会永远把自己限制在这个狭小的细分市场里吗？虽然蔚来声称不对标特斯拉，但特斯拉却是蔚来在新能源汽车市场上无论如何也绕不过去的对手。特斯拉最初进入汽车行业也是从豪车市场切入，第一款车Roadster就是一辆超级跑车，直到在豪华车市场站稳脚跟之后才推出Model 3等车型占领大众市场。确实，蔚来迄今为止一直主攻的是豪华SUV市场，市场定位与现在的特斯拉确实有区别。但从实际运作来看，蔚来并不甘于只守住这一细分市场，其最新推出的ET7型轿车已经切入了特斯拉及其它汽车巨头的主战场。几乎可以断定，蔚来与特斯拉及其它汽车巨头之间无可避免地会有一场正面竞争。

就市场竞争格局而言，蔚来目前还不是和特斯拉同一量级的对手。2020年，特斯拉在全球共生产和交付了约50万辆电动汽车，其中产量为509737台，交付量为499550台。其中，仅仅在中国市场上特斯拉就卖出了137，459辆Model 3，占全球总销量的近三成，是2020年中国新能源汽车销量冠军。

而随着特斯拉中国本地化生产的推进以及销量的稳步提升，特斯拉进一步加大了旗下产品的推广力度。2021年1月1日，上海产特斯拉Model Y正式开售。其中ModelY长续航版起售价为33.99万元人民币，高性能版起售价为36.99万元人民币。国产后的售价比之前下调了十余万元，降幅达到30%。这无疑是投向市场的一颗重磅炸弹，对包括蔚来在内的本土新能源汽车生产企业形成了巨大的压力。

除了中国本土，国际市场也是蔚来的发展目标。蔚来在美国、英国、德国等国家设立了办事处，在挪威奥斯陆设立了蔚来展厅。蔚来旗下的ES8车型也已经获得欧盟整车型式认证（EWVTA），为正式进入欧洲市场做好了准备。蔚来已经宣布要在2021年下半年进军欧洲市场，2022年进军其他国际市场。

欧美也是新能源汽车的重要市场，其重要性毋庸置疑。但海外市场的竞争更加激烈，而且蔚来在这些市场上没有主场优势。作为造车新势力的蔚来想要在这些市场上打下自己的江山，恐怕还要付出更多的努力。

1156501705375