张蔓蔓

（上海章牧化妆品（有限合伙），上海 210001）

区域销售体系的构建直接影响区域销售活动的稳步开展，这一体系不仅需要从政策的优化入手，还需要销售经理发挥能动作用，对一整个销售的流程、组织结构进行梳理。如果区域销售体系处于一种杂乱无章的状态，那么就很可能造成销售人员的军心涣散，导致区域客户的流失。另外，有的企业在区域销售体系的组织构建上较为简单（具体可见图1所示），对体系构建、管理工作的开展也会带来不利的影响。

图1 区域销售体系的组织构建现状图

因此，企业在区域销售的过程中应该提高对销售体系在构建上的重视程度，从多个方面入手加以强化。本文从区域销售体系建设的要点入手，认为应该制定具有针对性的市场策略，并从多个角度加以保障。

一、区域销售体系构建策略

区域销售体系在建设中需要根据不同的地区、不同的消费者群体，制定具有针对性的市场策略，具体需要从产品策略、价格策略、渠道策略、推广策略、传播策略与公关策略等方面入手，同步实现销售团队在能力素养上的强化。

（一）区域产品策略的制定

区域销售体系在产品策略上的制定必须满足当地实际需求。在此过程中，需要销售人员针对当地的消费者、实际情况进行专门的分析，从而提供适配且销售得以保证的产品，尽量使得产品能够符合市场的诉求，以此增强产品对消费者的吸引力度，在此基础上拉动销售量，保证产品的持续购买。……