倪晓飞

【摘要】外贸企业业务员绩效考核，是外贸企业招募和培养高素质从业人员的核心，但是为了业务灵活度，外贸公司往往给予业务员在采购及销售环节较大权限，而业务员的奖金是根据其在公司账上留存利润决定的。此种模式下，业务员如果采取舞弊的策略，就显得风险较低而收益较高，舞弊的行为就难以避免甚至会大行其道。长期发展下去必然损坏公司利益，破坏公司价值观。通过掌握和应用奔福德（Benford）定律，公司可以及时有效地检查各种财务、业务数据是否被人为操纵，一旦发现数据的数值分布与奔福德定律所描述的理论数值分布值存在某种程度的差异时，公司内审部就启动进一步的审计程序，从而有效防范舞弊情况的发生，维护公司利益。

【关键词】外贸企业； 业务员激励机制； 奔福德定律； 内部审计

【中图分类号】F234

一、引入奔福德定律的必要性和可行性

（一）现行考核激励机制存在的问题

“销售人员收入=基本工资+销售佣金”是国内企业针对销售人员制定的最常见、最基本的工资模式，而通常企业采用的销售提成的计算方法是净利润法和销售额法。

A公司选取的办法是净利润法，通过ERP系统提高财务的核算能力后，将所有与业务相关的发生费用（如房租、水电、差旅、财务人员费用、业务助理费用等）均分摊到业务员对应的业务组中，然后对净利润进行提成。采用这样办法的主要的原因是外贸业务的特殊性，采购和销售往往是业务员一手抓，外贸行业随着信息时代的到来，商品的价格相对透明，所以如果采用销售额提成法，业务员会更倾向于扩大销售额，忽视成本，极端情况下甚至会产生亏损却拿提成的情况。……