文凯

中国的酒类行业年消费总额在万亿左右，酒类作为非必需消费品，是消费的一个缩影。

对于白酒行业品牌之间的竞争关系，我曾总结过一句话“有一种竞争，叫涨价”。为什么白酒竞争要靠“涨价”？

一般产品都有两个属性，一个是功能属性，一个是情感属性。在进入消费体验时代后，人们消费的产品，已不再是产品本身，而是一种情感和期望，消费者希望借此来寄托、感受，甚至宣泄自己的情感。

白酒的核心属性是社交属性，是围餐文化，是尊者文化，体现的是一种尊重，表现出来就是用好酒来招待客人;白酒的价值是品牌价值、饮用价值、收藏价值和送礼价值。所以白酒竞争比的不是谁的价格低，而是谁的品牌强，谁的品质好，谁的价格高。

行业龙头企业，首先是价格龙头，然后才是销量龙头。一个低端品牌哪怕一年销量十万吨，也成为不了龙头。而贵州茅台、五粮液和国窖1573之所以被称为高端龙头，在于其年销量不过是六七万吨，但收入和利润则占到行业的30%和45%，所以，一家酒企的价值，是由其销量最大产品的价格高度决定的。

每逢年底，都会看到许多白酒企业涨价的信息，这些涨价，有的是真涨，有的是假涨。怎么还会有假涨价的？意思是没有真正体现在消费者购买成本上来。

有的企业涨价信息实则是给经销商和渠道商看的，目的是让渠道提前备货，而对于厂家来讲，将货提前压向渠道，挤占了渠道的空间，同时对于竞争对手来说，率先抢先渠道资金，如此此消彼长，涨价者占有先发优势。……