陈秋林

摘 要 随着我国市场经济体制的不断完善，大众创业，万众创新，各行各业竞争日趋激烈，双软企业也不例外。赊销作为一种促销手段，广泛在企业中使用。要解决因赊销而形成的应收账款管理方面存在的问题，需要企业加强内部控制，明确各部门的相关职责，相互监督、相互配合，缩短应收账款周期。本文将侧重于双软企业因自身内控缺陷而形成的应收账款对企业的影响，探讨应收账款在管理上存在的问题，最后针对问题提出建议。

关键词 应收账款管理 内部控制 坏账准备 双软企业

应收账款是企业的一项重要流动资产，也是一项风险较大的资产。完善企业应收账款管理机制，对加快货款回收，防范财务风险，提高经营效益具有重要意义。如果企业的应收账款管理不到位，将给企业带来潜在的风险，同时增加企业的债务追讨和管理成本，甚至使部分规模较小、资金实力较差的企业因现金流问题而面临破产清算的可能。

一、目前双软企业应收账款管理的现状和存在的问题

（一）企业管理工作不到位

随着市场经济的不断完善和发展，双软企业人才流动更加频繁。销售人员如未能与客户随时保持沟通和跟进，待向客户催款时才发现经办的负责人员已经离职，可能会造成催讨时客户推诿，或以各种理由进行拖延，出现长期挂账无法收回的现象。

（二）发票遗失或发票重复开具

企业与一些客户，诸如医疗、政府等部门签订软件开发或咨询相关的业务合同时，因其审批流程过长，要求发票与合同一并寄给客户。当企业向客户催收账款时，经常会出现客户发票遗失或发票信息变更，在尚未完全查明原因时，企业迫于客户压力再开具一张发票给客户，造成重复开票。

（三）客户拒付尾款

在软件行业中，一般的账款结算方式为“合同签订生产后预付合同总价款的10%～30%，系统上线运行验收后再支付60%～80%，系统试运行1年无异常后再支付10%的尾款”，这种结算方式为双软企业收款埋下隐患。在实际执行中，往往出现软件系统运行后没达到管理者“所谓的”的预期效果，而被认为所选软件不符合客户企业运行的需要，进而停用或拒付尾款，给企业带来坏账损失。还有某些政府资助专项验收后经费被核减，造成预算减少不能收回，给企业带来经济损失。

二、双软企业应收账款问题的成因

针对上述现象，暂不考虑客户因财务状况恶化无法按时支付货款等外部因素，仅从企业自身应收账款内部控制流程来分析，主要成因如下：

（一）企业销售绩效考核制度不到位

销售人员负责开发客户，但其更关心销售任务是否完成，只要完成销售目标就可以拿到提成，或者说所完成的销售目标与回款挂钩的考核系数不高，造成销售人员主动跟踪客户回款的积极性不高。

（二）企业财务管理内部控制过程不健全

企业在OA信息系统中合同会签审批、开票申请和退回等流程中没有财务部门参与控制，仅由销售业务经办人员提交部门经理，总经理批准进行，没有设立财务岗位参与合同收款、开票税率、法律责任等相关内容的会签，存在相关财务风险漏洞，无法发挥事前风险识别。

（三）企业会计信息共享系统落后

出于成本因素考虑，企业仍然使用老旧OA系统，没有及时进行系统更换或升级，会签审批仅能起到替代线下纸质流程，无法通过OA系统会签进行后台合同数据管理、统计分析合同的签订、开票、回款情况，无法将统计分析出来的数据及时共享，无法满足现代企业对信息系统共享的需求，沟通不畅。

（四）售前客户需求沟通与表达不够准确

随着近年计算机软件技术和信息服务业的不断发展，人工智能和大数据的应用逐渐步入管理者的视界，由此造成部分管理者对管理软件寄予过高的期望和過度依赖，甚至超越了计算机软件工程所能实现的功能范围。在企业实施信息化改造或升级过程中，由于其自身的专业、能力水平等原因，对所实施后的软件系统平台所能达到的功能、应用范围、所提升的管理水平概念没有清晰认识或定义，致使系统运行后认为系统并不完全符合客户企业运行的需求，拒绝支付尾款也就顺理成章了。

三、双软企业加强应收账款管理的措施

（一）优化销售绩效考核指标

销售人员业绩的考核指标不应是单一的销售任务完成与否，更应综合考虑销售指标、销售回款金额、账期和坏账损失金额等因素，严格绩效考核，做到奖惩分明。建立谁销售谁收款的责任机制，将应收账款的催收工作落实到人，销售部门每月汇报销售回款执行情况，将应收账款坏账也计入考核，冲销业绩提成，加强回款督导应对机制。

（二）优化应收账款内部控制过程中的财务职能

1.梳理内控流程，提高财务职能。全面梳理公司内部控制流程，提高企业财务部门在经营过程中的职能地位，由财务会计转型管理会计，由掌握企业各项生产流程和专业知识比较强的财务人员或财务部门负责人参与合同审批会签流程，在与客户签订合同之前，由财务职能岗位对客户经营实力、规模、信用背景进行调查。在合同条款和要素审查方面，确保合同中涉及标的的金额、结算方式、账期、税收、延期付款造成的违约风险条款清晰等，对于信用背景不良，涉及重大诉讼事项，尤其是拖欠账款较多、金额重大的客户信息及时反馈销售部门予以关注，适时做出销售政策调整，为降低应收账款风险做好事前控制。

2.加强合同执行台账管理，严格管控发票开具。对销售业务开票过程严格控制，由销售经办人员向财务部门提交开票申请，并在申请单上注明相应合同的总金额、已开票金额、本次开具金额、剩余未开票金额，并建立合同台账，有效监督并避免向客户多开发票造成损失。严禁合同签订与发票同步走，对已会签审批但长期未归档的合同，涉及硬件方面交付的必须提交硬件验收交付相关书面单据，软件开发业务须提交双方就相关开发进度进行确认或验收等书面文件进行要件形式审查，根据收入准则对未达销售确认条件的暂缓开票，特殊情况确需开具的，需由销售人员提交情况说明，经销售部门负责人同意，总经理授权批准方可，严格管控开票申请。对于销售人员提出因发票遗失而要求重开发票的应坚决禁止，查清遗失原因或追究相关人员责任，并严格按照《中华人民共和国发票管理办法及其实施细则》进行处理，不得重复开具发票，避免给企业造成经济损失。

3.加强销售退回管理。企业应加强销售退回管理机制。当销售退回时，如涉及退回货物的，由质量部门出具检验报告，并需要有仓库管理部门办理入库手续，对于软件开发或测试任务变更、终止需要销售退回的，需企业项目组及销售人员提交情况说明，并按规定流程进行合同变更后，严格按照发票管理规定开具红字销售发票，冲销对应应收账款。

4.建立应收账款ABC分类管理机制。企业财务部门可以设立往来专职会计，负责应收账款登记台账管理，或根据成本效益原则，往来专职会计也可由不相容职务兼任。由往来专职会计至少每月对应收账款余额、发生时间、回款情况等明细进行登记，与销售业务人员进行沟通，让其能及时了解自己所负责客户最新的应收账款余额和账龄以便及时催收。同时，往来专职会计通过上述数据，利用EXCEL函数建立ABC分类管理模型，以账期和单笔应收金额两个维度实施ABC分类管理，根据自身行业账期特点和应收账款规模来自行选定相应的账期与金额赋值，对账期超过一定程度及金额重大的客户划分为A类高风险客户，采用重点实时关注提醒销售部门，必要时采用法律手段进行催收;对账期稍微超过正常水平但金额不重大的客户划分为B类中风险客户，采用常规关注催收;对未超正常回款账期且金额较小的客户划分为C类低风险客户，采用一般管理即可。笔者暂以某企业6个月为正常账期，12个月为异常账期;单笔应收金额以100万元为重大金额，50万～100万元为一般和50万元以下较小金额为例。如果客户账期超过12个月，单笔金额也超过100万元，则应纳入A类高风险重点管理对象，须引起高度重视并采取及时有效的催款措施;如果账期超过6个月但单笔应收金额不超过100万元，则纳入B类中风险常规关注管理对象进行应收管理;对于账期在6个月以内且单笔金额低于50万元的，则纳入C类低风险一般管理对象进行应收管理。

（三）加强售前咨询，强化监理及项目验收管理

在客户签订系统开发合同前，应组织加强专业人员对客户的需求分析与调研，让客户管理者對软件平台和概念有比较清楚的认识，按照企业的意愿为企业提供共性和个性化管理模块，就各管理模块所能达到的功能、水平达成一致意见，以书面形式记录于所签订的合同当中，减少客户开发过程中不断的需求变更。同时，在项目开发过程中，要成立项目实施监理小组，对实施过程中的质量进行监督，对确因客户原因造成的变更工程做好书面记录，并请客户双方签字确认，以备后续就新增加工作量与客户进行协商处理，提升项目实施的顺利推进，保证项目的上线运行验收，提高客户满意度，减少客户拒付产生坏账的风险。

（四）严格按准则规定及时处理呆坏账，建立坏账准备策略

企业财务部门至少于每个会计年度末，对经过催收后全部或部分无法收回的，应当查明原因，明确责任，并严格履行审批程序，按企业会计准则进行坏账处理。对于客户因破产、财务状况持续恶化、事实上已经造成逾期且无法收回的应收账款，报经规定的审批程后进行坏账处理，夯实企业资产质量。还要对企业自身经营的历史数据进行分析，依据权责发生制原则，建立坏账准备金制度，对单项金额重大的进行单独减值测试，非单项重大金额采用应收账款账龄分析法或应收账款余额百分比法计提坏账准备金。

四、结语

双软企业的应收账款管理与传统行业既有相同的共性，又具有自身的特性，企业不仅要从应收账款的成因和管理策略出发，更要从企业的具体实际情况出发，做实自身的内部控制流程管理功力，加强应收账款形成事前，事中及事后的监管与管理，保持低风险和低成本、高效率的优势，进而在激烈的竞争中稳步发展和壮大。

（作者单位为上海软中信息技术有限公司）

参考文献

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