王少海

摘 要 制造业企业在发展壮大时期，必然选择成长型战略导向。在战略实施过程中，应收账款成为制造业扩大市场规模、提高企业竞争力而实施的一种战略式商业信用手段。商业信用如同硬币的正反面，适度的商业信用将有助于企业的发展壮大，反之将加大企业财务和运营风险。对此，本文结合当今经济环境的特殊性，从制造业企业应收账款管理重要性出发，分析应收账款管理中存在的问题，为提高企业产品市场占有率、控制或转嫁债权风险、加快资金周转、减少坏账损失提供管理对策。

关键词 制造业 应收账款 问题 对策

采取成长型战略的制造业企业，其发展与生存成为矛盾的对立面。片面追求高增长的企业一般会采取宽松的信用政策，而宽松的信用政策有可能增加企业经营风险。应收账款管理不当就是一种经营风险，企业找到合理的应收账款占用率中值水平是健康成长的关键。因此，有效加强制造企业应收账款的管理显得尤为重要。

一、制造业企业应收账款管理概述

（一）制造业企业应收账款管理的概念

应收账款是指企业在正常的经营过程中产生的一项债权资产，它包含商品售价及商品中包含的一切价外费用，是一项被购买方占用的生产耗费及应得收益。

（二）制造业企业加强应收账款管理的重要性

在实际经营过程中，由于受经济宏观环境、市场环境、企业营销政策及合同信用账期的影响而形成的应收账款将存在一定的风险。企业控制与管理好应收账款具有现实意义，一方面，可以控制信用风险、提升资产质量、增强企业发展后劲、加速资金周转、使企业运营能力高于同行业;另一方面，可以保持资金良性循环，预防坏账等损失发生并节约企业外部融资成本，对企业成长战略顺利实施具有重大意义。

二、制造业企业应收账款管理存在的问题

采取成长型战略企业因發展需要会更加注重销售规模的增长和生产管理，从而忽略应收账款管理，不可避免地存在应收账款管理问题。

（一）应收账款内部控制制度执行力不够

企业成长期间，虽建有相应的应收账款内控管理制度，但由于片面重视业绩增长，忽视应收账款内部控制规范，往往执行不到位。例如，企业绩效指标的设计会将销售增长率设为重要权重的指标，导致销售部门较大限度对客户放宽账期，达到促销目的。另一方面，冒进政策下，企业发货后往往会忽略应收账款合同管理，从而影响制度流程的执行。整个企业忽略日常应收账款管理，不能及时的催收，内部控制流于形式，容易出现应收账款发生大面积坏账的“黑天鹅”事件。

（二）企业财务部门的支持和监督不到位

财务部门缺少与其他部门的及时沟通，对业务部门缺少数据分析支持，事后监督措施也不够。例如，财务人员不能及时通过账龄分析表对应收账款账龄进行分析，或不能将分析结果及时反馈给业务部门，有时过度依赖ERP系统不主动对应收账款数据进行二次分析。

（三）过度使用信用政策并缺乏合同的全过程管理

制造业企业发展到成长期，产品市场占有率遇到了上升瓶颈，往往会加大风险、运用激进的信用政策抢占市场，经常会使用赊销方式来拓宽市场资源。在设计KPI考核指标时，往往只重视收入增长率指标，而忽视销售资金回笼率指标。在高增长的政策引导下，业务部门往往只重视合同成交率而忽略了合同的全过程管理，在合同评审过程中缺少对客户的全面信用调查。

（四）风险预警及风险转移意识不强

制造企业在发展过程往往更重视市场占有份额和生产管理，对经营过程的风险敏感程度不高，对销售形成的应收账款缺乏风险转移措施。一般制造业企业对资产风险管理往往会采取投保财产险、雇主责任险等风险转移举措，用以对冲生产和管理过程中造成的损失。而对销售形成的应收账款，发生经济纠纷而导致坏账的风险普遍认为概率不大，缺乏相应的风险转移措施。因各种原因无法按期收回的应收账款，其风险承受无法转移，同时发生违约风险后普遍采取合同诉讼的做法，都会增大应收账款收回的不确定性和经营管理行为的成本。

三、加强制造业企业应收账款管理的对策

综上问题，制造业企业在成长过程中既要重视销售规模的扩张又要加强应收账款的管理。

（一）制定可操作性强的制度并加强执行力度

1.制定适度的营销政策。企业在制定营销政策时需要通盘考虑债权规模，控制赊销幅度。在制定营销政策时，对客户应分别制定全款、按揭、分期的营销政策依据;对业务员，应将销售回款率作为一项重要考核指标，业务员要承担逾期应收账款形成的资金占用成本。对每批次产品的应收账款管理成本要有预算，包括资金占用成本及收账或诉讼成本，可将测算的这类成本作为产品销售定价因素，通过价格政策引导客户提前付款获得优惠减价政策，从源头上控制应收账款的产生，并明确财务是债权管理部门，销售是债权责任部门。

2.建立应收账款日常管理小组并升级管理软件。建立以销售、市场、财务等部门人员组织的应收账款日常管理小组，加强债权的动态管理，对企业ERP软件中的应收账管理模块进行二次开发，统一协调，做到信息资源共享。

（二）财务全方位提供数据分析支持并起到监督作用

1.财务要重视梳理存量应收账款。财务应于每年初对企业存量应收账款回款情况及当期销售回款情况进行统计反馈。企业财务按客户名称填报存量资金管理表，每个客户的资信和持续经营能力是重点，客户的资信和持续经营能力情况需要业务员通过一定的方法去了解，特别是客户的法定代表人的健康状况将直接影响客户的偿债能力及持续经营能力。其中，存量资金管理表主要反映的内容有：客户所在地区、客户资信情况评估、客户持续经营能力评估、合同总额、付款进度、本期回款、到期未回款、超期时间、责任人、回款计划等。

2.财务应通过资金管理表实时反映应收账款现状。财务部门除了应通过企业ERP云系统设定相关应收账款参数外，还应在系统外辅以人工制定相关当期资金管理表。例如，应于每月初及时将上月企业应收账款具体情况通过填报当期资金管理表的形式报给业务相关部门，并进行实时监控，一旦发现应收账款的异常情况应及时提醒公司管理层采取相应措施。当期资金管理表主要反映的内容应有：客户名称、所在地区、持续经营能力评估、本期销售额、应收款额、收款方式、已到账金额、未到账金额、回款计划、责任部门、责任人等。

3.财务要发挥分析职能和监督作用。财务人员应通过应收账款台账定期进行账龄分析，及时反馈分析结果并及时与客户对账确认，对账要取得对方书面的确认文件。应收账款函证是年度审计必要程序，是进行应收账款债权管理手段，也为可能发生的债权诉讼、债权清偿准备好依据。

（三）运用管理手段防控过度使用信用政策及对合同进行过程管理

1.运用管理手段防控过度使用信用政策。一方面，细化信用政策各个节点。应收账款的占用额度和账龄的长短，取决于企业科学合理的信用政策，在宽松的信用政策下，应收账款占用额将随着销售规模的增长而增长，因此，详细的信用政策是管理效果好坏的关键。企业根据实际经营情况，分析收益与成本的高低、权衡利弊等因素。例如，对比应收账款周转天数与信用期，将信用期控制在期望实现的收现期以内的企业信用政策。将应收账款占用额水平与营业额、经营活动产生的现金流量净额水平进行比较，通过图表对比历史水平预测趋势水平。销售增加引起现金流量净额应同步增加，若相反，则说明信用政策过于宽松，应及时调整信用政策。另一方面，企业市场部应建立客户信用档案系统。结合企业云数据系统，实现企业业财融合，对客户的资信情况快速有效调查。实现业财融合数据化分析调查系统，运用云系统功能实现大数据共享，在签订合同前就应评定出客户信用等级水平。例如，企业实行对客户信用等级类别管理，将信用等级类别分为A、B、C、D四个等级。参照银行系统的授信模式，根据类别给予不同的授信额度和不同的信用政策。

2.加强合同全过程管理。一方面，企业在与客户签订合同之前，应通过数据分析系统分析客户信用状况，另结合业务人员反馈回来的客户信息，对比企业现行信用政策明确该客户的具体营销政策。在经济低迷或特殊时期，企业还应防范客户倒闭等突然事件的发生。另一方面，企业在与客户签订合同时应按企业合同内部控制流程进行审批，确保合同条款符合公司现行信用政策。企业法务部门作为合同控制的主要部门，一旦出现客户恶意逾期等异常情况，应尽快启动法律程序，防止客户进行财务转移。

（四）运用金融工具及風险转移工具防范或降低应收账款风险

1.通过金融工具的应用实现转嫁应收账款风险的目的。充分运用现行的金融工具，如应收账款保理、电子承兑汇票、担保手段、银行按揭、融资租赁、买方信贷，帮助客户提高融资能力，加速应收账款回款。现行的供应链金融产品可以起到对冲应收账款风险的作用，例如客户在资金紧张的情况下可通过供应链金融获得资金，这种方法有利于经销商销售模式，可以较低的成本为经销商提供融资服务，经营商获得资金后即可及时支付企业销售货款，达到双赢目的。

2.通过投保的方式实现风险转嫁。通过国内贸易应收账款的信用保险及出口贸易信用保险业务，达到转嫁风险的目的。企业在采用赊账方式销售商品或提供服务时，通过投保的方式，一旦出现到期未收回债款即可触发信用保险条款，应收债权产生的损失可及时获得保险公司的补偿，以达到降低应收账款产生坏账风险的目的。另外，为节约运行成本，制造业企业可要求客户以公司或个人的财产进行抵押和质押，以降低风险。

四、结语

成长型制造业企业通过制定有效的营销及信用政策达到销售增长的目的，必然导致应收账款管理存在诸多问题。本文对制造业企业应收账款存在的问题进行分析，指出制造业企业在生产经营过程中，除了运用财务手段科学管理应账收款，还应通过加强制度管理、客户信用管理等，达到控制应收账款无序增加的目的，合理应用金融工具以及风险转移工具来转嫁应收账款系统风险的发生。

（作者单位为江苏阿路美格新材料股份有限公司）

参考文献

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