魏吉江

摘 要 目前市场环境下，一般中小型企业单靠现款销售很难做大做强，但为了扩大销售和提高利润，盲目采取赊销，又会对企业生产经营和财务安全形成较大的风险。企业如果不能平衡好两者关系，对应收账款进行合理管控，会影响到企业未来的持续经营能力。本文对应收账款的作用、风险和合理管控进行探讨，以期提高赊销工具的使用效果，促进中小企业的可持续发展。 

关键词 应收账款 合理管控 中小企业 可持续发展

一、赊销在中小企业发展中的作用

（一）有助于扩大销售，提升企业的盈利水平

在竞争激烈的市场环境中，赊销已成为一种重要的促销手段。企业实行赊销相當于给买方无息贷款，起到吸引客户、开拓市场的作用。赊销在一定程度上能提高企业竞争力、增加销售量，从而促进企业利润的增长。

（二）有助于减少库存，提高存货周转率

企业持有库存商品，除了会产生仓储等费用外，还要承担存货滞库贬值的风险。当库存商品较多时，采用比较优惠的信用政策进行赊销，把库存商品卖出转化成应收账款后，就避免了上述费用和风险，应收账款的流动性比存货强，也有利于提高资产的流动性。

二、应收账款给中小企业带来的风险

（一）应收账款坏账风险

需要赊销交易的客户，往往资金不是很充裕，在与之交易过程中，必然会有一定的坏账率。如企业赊销比例过高或碰到经济出现较大波动时，很容易出现坏账，从而引发企业财务和经营风险。

（二）资金占用成本上升风险

管理和回收应收账款需占用人力、物力，支付各种费用，导致企业运营成本增加。如资金无法及时回笼，为维持正常的生产经营活动，需要增加资金占用，无论向股东或是第三方融资，都会增加企业的财务成本。

（三）企业经营风险

资金是企业运营的命脉，如应收账款过多或回收不力，致资金不能及时到位，正常生产运营就会受阻，会使企业丧失许多机会。有些客户经营出现困难，企业为收回欠款，不得不与对方继续开展业务，有可能导致应收账款越滚越大，资金回收风险更高。货款没收回前企业确认的收入和利润只停留在账面上，并没有实现真正的收益，企业大量的流动资金被占用，可能会面临自身资金链断裂等难以承担的经营风险。

三、中小企业应收账款管理存在的问题

（一）应收账款管理机制不够完善

缺乏较完善的客户信用评价制度、业绩考核制度、对账和催收制度等。对客户信用管控缺失，对信用额度及期限设置随意、把控不严，为增加销售额而盲目放大信用额度、放宽期限。很多企业没有将应收款回收纳入销售人员的业绩考核，导致销售人员有时会为完成销售任务而忽略坏账风险。还存在与客户对账不及时，账面存在差异等现象。当应收款项出现问题时，企业缺少有效的措施来追回资金。

（二）对应收款款管理的重视程度不足或存在管理盲点

一些企业的应收账款管理意识较为薄弱，对合同条款审批未尽责，与客户签订合同时，不懂得运用法律知识维护自身合法权益，导致条款内容中对付款期限、付款条件等规定不清晰。一些企业为了追求收入、利润，提高产品市场占有率，存在重产销而轻视财务风险的现象，在事先未对客户（特别是新客户）资信作深入调查、未对风险进行正确评估的情况下，贸然签订大额赊销合同，忽视了资金占用成本及坏账风险。企业容易疏忽对已发出商品但尚未开票业务的管控，赊销合同中约定的账期一般都是收到发票后开始，实际操作中会因与客户对账等原因，发票的开具都会有所滞后，若不定期关注，很容易形成潜在坏账风险。很多企业单据管理观念较弱，有些订单以口头协议方式开展，有些合同或送货单据保管不善，导致企业常因单据不全而维权困难。

（三）企业面临的外部环境更为复杂

全球供应链透明化，大宗物资采购通过招标平台，一般企业的盈利能力弱化。特别是中小企业的产品同质化严重且供大于求，致使市场竞争激烈，销售人员往往通过低价、赊销等手段开发和维持客户。很多初创型小微企业，本身资金实力弱又不容易取得低成本的信贷支持，遇到困难很容易出现信用破产。以上市场环境造成了各行业不按时支付货款的现象时有发生，并可能引发连锁反应，导致一批企业经营困难甚至破产倒闭。

四、中小企业加强应收账款管理的策略

（一）建立健全应收账款管理制度

企业应该建立健全应收账款管理制度和体系。建立合同管理制度，开展业务前必须签订完整的合同，根据客户的信用等级制定合理的合同条款;建立应收账款管理台账，定期与客户对账，对客户经营状况和偿债能力进行跟踪分析，动态化调整收款政策，确保款项及时回笼。应收账款管理制度应职责明确、相互制约，明确销售部门为第一责任人、财务部门为第一监督人的义务，并建立合理的业绩评价、奖惩制度，调动各部门对应收账款管理工作的主动性和积极性。

（二）合理确定信用政策

企业的信用政策，就是对不同的客户采取有针对性的信用待遇。企业在制定信用标准后，结合赊销客户的资产、信用及业务往来状况等，及时对其做好资信评估，并给予客户合理的赊销额度及账期，也可给客户一定的现金折扣，提升其提前回款的兴趣。企业在采取信用政策时，要充分考虑市场环境和客户的信用状况，如果执行的信用标准过于严格，是会有效降低资金占用和坏账概率，但也会不利于企业提高销量和利润;反之则会增加资金占用成本和货款的回收风险。企业确定客户的信用条件前，可在《国家企业信息公示系统》等公开渠道获得相关信息，也可与征信机构合作，共同评价客户的信用情况，制定差异化的资信评级。企业制定信用政策和客户的信用条件后，要根据市场及客户情况变化不断调整，定期分析应收账款账龄以及债务人的经营状况、偿债能力，及时对违约客户采取调整或取消信用待遇等措施。

（三）制定应收账款对账制度

财务部门需定期出具对账单，请客户核对并确认，对存在的差异要查明原因及时处理，确保账账相符。一般对账工作由销售人员负责，财务部门可抽查对账，减少销售人员舞弊的可能。财务部门每月可根据合同约定的信用期限作账龄分析，定期组织相关人员召开应收账款专题会议，对账期内部分正常维护，超期部分分析原因并制定回款策略和期限，督促销售人员及时收回货款。

此外，企业还要做好已发出商品但尚未开票业务的对账工作，此类业务在财务上尚未确认收入并未形成应收账款，但其使用权和风险已转移给客户，属于潜在应收账款。有些客户会故意在此环节拖延时间，一般企业也容易忽视对此环节的管控，财务部门应对这部分潜在应收账款进行賬龄分析，对超过30天的需特别重视，要督促销售人员及时与客户对账并开出发票。

（四）完善激励机制和催收制度

完善激励机制和催收制度可分为企业内部和客户两个方面：

一是企业内部的激励机制和催收制度。企业可在销售考核制度中加入应收款回款奖惩条款，如销售人员的业绩奖金按已收款销售额作为考核基准，超期的应收账款（或含潜在应收款）按适当的利率扣减业务考核奖金。对财务部门相关人员也可拟定考核指标，提高其对应收账款管理工作的积极性和主动性。

二是对客户的激励机制和催收制度。企业应根据客户信用情况，采取经济、合理、合法的催收模式，使风险管控渠道多样化。对于信用良好，能在约定账期内还款的客户，日常对账收款可采用电话联系、发询证函等方式;对于平时信用较好、近期资金周转困难的客户，可适当延长账期，并可视客户资信情况要求其提供担保，也可给予其适当的现金折扣，以加速回笼资金;对于信用较差、时常逾期还款的客户，企业可要求其带款提货，已有的欠款通过上门催收等方式;对逾期时间较长且难以收回的账款，可以要求债务人制定分期还款计划、给债务人适当减免、要求债务人以实物资产抵偿等方式尽量回收款项、减少损失，也可请律师协助维权;对恶意拖欠货款的客户，要尽早运用法律手段维权，随着我国法制、信用建设的逐步完善，信用黑名单对于老赖们的威慑力正在持续加强。

（五）建立应收账款坏账准备和核销制度

建立坏账准备制度。应收账款的延期时间越长，产生坏账的可能性就越大，财务部门每月可按应收款账龄，以合理的坏账准备金率提取坏账准备;也可结合信用评价体系对应收账款的可收回性进行评估，对逾期且难以收回的应收账款提取坏账准备，充分估计潜在坏账损失对损益的影响。

建立坏账核销制度。对于已确定的坏账要及时核销，真实反映企业的损益情况。企业需要建立一个完善的坏账核销体系，首先应建立坏账核销的审批制度，根据坏账金额设置不同的审批核销权限;其次应实施坏账核销备案制度，对已核销的坏账，除非客户已清理注销完毕，否则还是要定期关注和追踪，尽可能收回已核销的坏账，减少企业损失。

（六）加强对应收款相关人员素质能力的培养

企业应定期对销售人员进行职业道德教育，对个别损公利己的可能行为要进行及时警示。账务和销售部门可相互融合学习，培养财务人员的业务思维，培养销售人员的基本财务能力，有助于提升两部门的协调效率。为提高应收款相关人员的风险识别能力，企业除了可利用好应收账款专题会议这个平台，还可定期举办业务培训班，聘请有经验的专家讲课，以提高相关人员对于应收账款管理工作的认识，丰富应收账款管理方法，加强应收款的综合运用及管控能力。

五、结语

赊销是企业提升产销规模的一种有效财务策略，能扩大市场占有率并提升企业的利润水平，但应收账款的额度和账龄超出企业可承受的范围，会给企业带来一系列的风险。企业应在增加的销售盈利和采用赊销政策预计要承担的成本费用之间做出权衡，既要积极开展赊销业务促进销售，提升企业竞争能力，又要尽可能规避应收账款给企业带来的经营风险。应收账款的管理目标就是二者的有机结合和均衡实现，促进企业的可持续发展。

（作者单位为宁波侨泰兴纺织有限公司）

参考文献

[1] 孙燕.制造业企业加强应收账款管理的路径探究[J].中国市场，2020（2）：112-113.

[2] 李丽.浅谈企业应收账款管理存在的问题及对策[J].商业会计，2020（8）：191-192.

[3] 程梅.企业加强应收账款管理探析[J].全国流通经济，2020（05）：67-68.