刘秋维

摘 要：自21世纪来，以代理人为销售主力的传统保险中介行业保持高速发展态势，但同时也面临着销售误导、展业成本高、代理人收入偏低等困境。另一方面，在“互联网+”的背景下，以互联网公司、第三方分销平台为代表的线上保险中介迅速崛起，改变了保险中介原有的市场格局。如何保持互联网保险中介发展的良好态势，协调好其与传统保险中介的相互关系成为各国亟待解决的问题。

关键词：互联网;保险中介;SWOT分析法

一、优势分析

首先，互联网保险中介拥有庞大且相对稳定的流量入口。互联网保险中介的潜在客户数量庞大。互联网保险中介以线上展业为主，因此可借助互联网打破时空的壁垒进行跨区域的保单销售，从而解决了人力难以销售保单的困境。

其次，“互联网+”的背景下保费变得更低廉且保额高。国内互联网保险中介平台销售的产品以短期消费型医疗险和意外险为主，价格低廉而保额较高。互联网保险产品的性价比优势主要源于其平台化销售模式，该模式省去了聘用营销人员的环节，节约了一定的人力成本，从而变相地把佣金全部返还给了投保人。最后，

在互联网保险中介的四大模式中，第三方保险中介平台模式多以大型互联网科技公司主导，即互联网企业以参股、控股、收购保险专业代理或经纪公司的形式参与保险中介市场。在当前我国国民保险意识不足，对待保险的抵触心理犹存的背景下，该类保险中介机构在借助互联网科技公司的信用与品牌效应进行宣传展业后更易被广大潜在客户接受和欢迎。

二、劣势分析

（一）道德风险与逆选择风险较大

与传统线下渠道不同的是，互联网保险中介平台面临更高的逆选择。在当前互联网保险中介平台的投保操作过程中，投保人只需输入银行卡号、身份证号等关键信息即可进行投保，但由于难以面见客户，故互联网保险中介平台无法了解网络投保的实际操作人，更无法核实投保行为是否为投保人的真实意思表示。

（二）难以销售非标准化的保险产品

尽管大部分互联网保险中介平台均设有客服岗位，以确保客户在购买互联网保险产品时已明确了解相关的条款，部分平台亦要求客户在投保时抄写关键语句并附上电子签名，但仍难以保证投保人对条款及产品的解读出现偏差，进而为未来可能出现的理赔纠纷埋下隐患。

（三）同质化现象严重

互联网保险中介的同质化现象主要体现在发展模式的同质化、保险产品的同质化两大方面。尽管国内少数保险中介平台已有能力为合作险企、投保人提供诸如“保单管理”“健康管理”等增值服务，但多数互联网保险中介仍停留在产品代销的原始发展阶段。

三、机遇分析

相比老一代人，85、90后其深受网购消费形式的影响，由于其消费意识上的惯性，对新型互联网保险专业中介机构的服务也更容易接受，可集中关注这一目标客户群，深度挖掘其消费需求潜力大。互联网巨头庞大存量用户蕴藏的转化变现潜力：2019 年初，支付宝、微信的用户已高达10亿人，如此庞大存量的客户群提供了借助平台工具，提供保险专业中介服务，转化变现的无穷潜力。

四、威胁分析

保险业“严监管”导致的合规风险激增，互聯网保险专业中介机构服务创新行为的合规性受到挑战，特别在保障方案产品设计方面，游走于监管的盲区。场景险是新型互联网保险专业中介机构销售的主要收入源，但很多场景险的产品创新本身并不符合保险本质，打政策擦边球，增加了新型互联网保险专业中介机构的经营合规风险，更不利于良好品牌形象的形成。兼业代理机构与营销员同样可以利用互联网线上展业工具进行服务营销，现有其他保险中介渠道的强势竞争。一是各大商业银行兼业代理的银保渠道，可通过手机银行APP下的保险服务板块，强势参与竞争;二是营销员搭载微信、QQ、抖音等社交媒介，以微信公众号、朋友圈的自媒体微商形式，分流服务需求。保险公司自营互联网平台“去中介化”

五、新型互联网保险专业中介机构的发展建议

（一）对机构经营模式的建议

区别于传统保险专业中介机构，科技赋能，依托互联网公司的母公司，以保险科技为核心驱动力，实现“区块链+保险专业中介”“人工智能+保险专业中介”“大数据+保险专业中介”等模式创新。摒弃“人海战术”，严惩销售误导行为，打造具备法律、保险、互联网等跨学科知识的复合型精英团队，招聘上提高综合素质要求与薪酬待遇，机构组织结构从简，宁缺毋滥，以专业服务为卖点，不追求网点密集化，不追求“铺机构”，力图达到效能的最大化。以海量数据信息为依托，精准识别客户风险保障需求偏好，精准画像、精准营销、精准服务。以“轻资产、高效率、低成本、多频次、虚拟化、扁平化”为最基本原则，以大数据为经营行为、战略决策、服务供给的内在依据。

（二）对机构服务供给建议

坚决贯彻银保监会“保险姓保”原 则，取缔、禁止噱头类投机性保险产品过度创新，对此类产品，平台一律不予上线。响应监管机构的政策号召，调整产品供给结构，将长期发展的重心逐渐移至重疾险等体现保险保障本质的产品种类领域。对保费缴纳一定额度以上的高端客户或长期险种需求的客户，配置一对一形式的线上保险咨询专家顾问，以问卷、电话、网络交流等多种形式，了解差异化、个性化的客户偏好需求，其绩效要脱离营销的目的与传统佣金收入的考核方式，提供全面的产品分析比较、条款研究解释、索赔诉讼协助等增值服务，打造头部企业的品牌效应。

（三）对机构人才培养的建议

加强培训，将相关活动转变成专业化的分析、分享、热点交流形式，于无形之中提高人员的专业素养，甚至可以将相关的产品分析模型做成研究课题的形式，告别纯“营销话术”的培训内容。二是联合高等院校保险学院、大数据学院，校企合作，开展相关的产学研合作，以定向就业、对口就业的形式订单式培养人才;互联网巨头也可采取提供经费赞助的形式，冠名相关二级学院，打响中介机构知名度，对高学历高端人才，在校期间企业资助、校企联合培养，应届生毕业前提前签约;还可在高校博士后流动站设置相关的研究课题，允许出站后优先入职，确保高端人才的知识体系与机构需要完全对接，可持续性地加强互联网新型保险专业中介机构人才储备。