单敏 虢宝学 王凯

摘 要：现阶段，我国移动通信产业的蓬勃发展，随着各个方面的竞争，营销渠道的整治成为其关键因素。本文将介绍营销渠道的整合目标，并提出建立自营渠道体系、有效代理机制、渠道掌控能力、渠道考核机制四种优化方式，切实改善移动通信产业的营销渠道。

关键词：移动通信产业;营销渠道;代理商机制

前言：移动通信产业从无到有，已成为如今中国信息产业发展的亮点。可随着竞争的加剧，移动产业必须强化业务、销售、服务等多种文化，营销渠道成为大家关注的焦点。所以，营销渠道的整合与优化方式成为移动通信产业竞争的关键。

一、移动通信业营销渠道的整合目标

由于移动通信市场的环境发生很大改变，拓宽渠道思路的发展，整体提升营销渠道功能为当前营销渠道整合的目标。科学规划创新渠道的发展策略，建立企业价值链再造的经营模式，充分调动社会渠道创造性和主动性。此外，通过明确渠道管理、建立激励体制、强化渠道的销售能力来建立一个管理规范、结构清晰的营销渠道体系。成熟期的业务是将社会渠道与自有渠道有效融合，实现穿透市场、增加覆盖面的营销目标，最大限度的满足用户对移动通信业的销售需求。

在设定营销渠道的整合目标时，应该从老用户渠道与内部员工渠道两方面进行分析。一方面，老用户渠道通过老用户的感受与服务口碑，可实现二次销售。另一方面，内部员工渠道的开发需引入“内部营销”与“全员营销”。通过对所有员工的业务培训及训练，从而达到接受用户的建议，完善业务与整合目标，即为内部营销。全员营销是利用公司全体员工的社会关系及渠道，实现点对点的营销。但实行全员营销时，需注意以鼓励的语气为主，在职工不影响本职工作的前提下，为市场及销售部门献计献策。

二、移动通信业营销渠道的优化措施

（一）建立简明的自营渠道体系

移动通信业营销渠道应建立服务与销售相结合、高速有效的营销渠道体系。首先，要抓紧市、区、乡镇营业厅的建设，完备的辐射功能，形成完整的自渠道体系。从而提升渠道销售能力，增强对渠道的掌控权。其次，抓紧电子网络和自助营业厅等新渠道的建设，丰富渠道的种类与类型，可达到降低交易成本，扩大服务和业务覆盖面的目标。最后，做好大客戶的维系，可有效建立客户服务制的自营渠道体系。建立大客户经理系统，需制订开拓市场、培养个性化服务等方式。完善简明的自营渠道体系的建设，可提升员工业务销售水平，确保客户享受高品质、高水准的服务。

（二）设立有效的代理商机制

营销渠道的层次代表着一个产品从营销商到消费者中间的过程。为了保证消费者的利益与销售渠道的效率，毫无疑问，应减少营销渠道的层次。建立一个有效的代理商成为减少层次的关键，代理商是移动通信业特别倚重的渠道。因此，对业务能力差、行为不规范、政策不明、影响运营形象的代理商要进行重点整顿;而对业务能力强、行为规范、忠诚度高、贯彻执行政策的代理商需要资源支持与大力扶持。当建立一整套有效的代理商机制时，才能形成优胜劣汰、高水准服务的良性竞争氛围[1]。

例如，L手机移动公司，起初其代理商并不明确，为了扩大自身影响力，招收众多良莠不齐的代理商。在发展一段时间后，有的代理商对客户服务不周全，从而影响了其品牌在客户心中的形象，L手机品牌在市场上也受到了影响。该公司的管理者召开会议，提出了建立有效的代理商机制，重新挽回大众的口碑的对策，将影响形象的运营商逐出公司，提出运营商需遵守的行为规范。通过一年的努力，L公司重新崛起，而口碑因为运营商的高水平服务得以挽回。

（三）加强管理，提高渠道掌控能力

营销渠道管理及整合是一个系统工程，因此，提高渠道的掌控能力显得尤为重要。一方面，要抓住对营销渠道的监督，对市场秩序做出有效维护。要形成良好的竞争模式，需要所有公司员工在提升服务水平、尽可能多的发展业务方面多下功夫，从而使得整个管理渠道得以健康发展。另一方面，要从战略高度对营销渠道做好控制。一个企业需要从长远来控制渠道，使得企业能长期发展。此外，还可以利用法律规范、资金等因素来控制营销渠道。通过有序的利益分配，来保证代理商的利益。因而，对渠道加强掌控力，可对移动通信产业营销渠道实现优化。

（四）建立渠道考核及奖励机制

移动通信产业需明确员工的考核目标与业绩要求。因此，奖励机制对营销渠道的管理具有促进作用。首先，需建立高水准的渠道考核机制。企业把员工的业绩渠道纳入此机制，确保企业的形象。其次，应制订恰当的员工奖励条款来鼓励员工，让其创造性和积极性有所展现。设立奖励机制，一方面，员工可享受到企业福利;另一方面，有利于企业的稳定。最后，企业可通过日常培训、企业文化、成立业务基金会等方式有效调动员工工作积极性，提升其业务能力，并提供更优质的服务[2]。

例如，南京联想移动通信公司，为该公司员工设立了奖励机制，只要达到其设立的目标，员工即可完成晋升。另外，在过年时，还有员工年货抽奖活动，只要达到业绩目标即可凭数字抽奖。其中几名员工通过努力完成了公司设定的4个月50台手机的业绩目标。四个月后，几名员工纷纷被晋升为主管。

总结：营销渠道的整合与优化已成为移动通信产业发展的必经阶段。只有改善渠道的整合、调整营销产业的目标，并对营销渠道加以优化，才能切实提高运营商的经济效益。同时，企业应对员工加以激励，建立公平、合理的机制，才能为客户提供更好的服务。

参考文献：

[1]胡英男.L移动公司营销渠道优化策略研究[D].山东大学，2018.

[2]勾烨.移动通信运营商营销渠道控制与管理[J].数字通信世界，2017（04）：178-179.