张洁

摘 要：我国商业银行在金融产品营销上存在着诸多问题，如果不能够及时解决，对于金融产品营销的发展会起到严重的负面影响，例如服务水平低、营销模式过于传统、定位比较模糊的，这些问题都需要采取有效的策略予以解决，因此本文针对这方面的问题进行探讨，希望能够提出有效的策略，促进商业银行营销水平的提升，同时为商业银行的长远发展提供保障。

关键词：商业银行;金融产品营销;问题;策略

伴随着金融市场的开放，当前商业银行的竞争愈发激烈，信息时代的影响下，在往金融异军突起，成为当前金融市场中非常亮眼的存在。自从互联网金融诞生后，借助信息技术的优势，越来越多的客户开始使用互联网金融平台，因其利息高于传统的商业银行，在存取上也十分方便，所以受到了很多客户的青睐。2017年，阿里巴巴，蚂蚁金服旗下余额宝存款金额已经超越了1.66万亿，这个数字意味着在余额宝的，活期存款总和超过了招商银行、民生银行、浦发银行以及中信银行的总和。可见商业银行在互联网金融的发展下已经出现了严重的危机，为了提高市场占有率，商业银行必须在金融产品的营销策略上采取积极创新的态度，尽可能的解决当下的困境。

一、商业银行金融产品营销面临的问题

1、传统营销模式陈旧，缺乏新意

移动网络的发展态势下，各行各业的发展平台都呈现出电子化的模式，商业银行也不例外，网络金融行业已经成为当前整个行业中最突出的存在。由于信息技术的普及，越来越多的客户开始利用信息技术来了解相关的金融产品信息，以大数据，云计算等高科技技术为依托，商业银行也开始建立属于自己的金融服务平台，以期待其能够满足消费者的需求。时代的发展下，传统的销售及推广模式已经无所适从，商业银行如果仍然坚持传统的营销模式，不仅会耗费大量的时间，甚至还会对银行本身产生负面影响，互联网的优势特点在金融行业中发挥到了最大，传统商业银行必须在营销模式上寻求突破，重视与网络信息技术的结合，开拓虚拟性的销售渠道，为金融产品的销售提供更多的可能性。

2、商业银行自我定位不明确

全球经济一体化的大背景下，金融市场的竞争如火如荼，但很多商业银行在营销上迟迟，没有进展的原因是因为自我定位出现了问题，商业银行对于自己没有明确的定位，导致其在新环境中无法更好地适应。近些年来，我国在国际市场上一直展示着一种包容的姿态，特别是加入世贸组织以后，中国在国际市场上的形象非常高大，我国注重经济发展与世界的联系，所以将外资银行运营人民币币种的时间限制和地区限制都逐渐取缔，一系列的人民币对外业务在更多的城市落户，这样的包容性是非常难得的。后来政府又出台了相关的管理规定，使外资银行在中国境内的待遇有了法律保障，这使得很多国外的商业银行开始入驻中国，参与到中国市场的竞争中。国外商业银行的入驻，对于消费者而言有了更多的选择，而对于本土的商业银行，却产生了极大的压力，但即使是在这样的环境中，银行仍然找不准自身的定位，所以一直在金融产品的实施和发布道路上盲目前行，发展困难。

3、商业银行服务能力较低

目前，我国商业银行所面临的挑战是空前的，激烈的竞争下，如何得以生存是商业银行不得不考虑的问题，针对如此严峻的形式，各大商业银行对于自身的金融产品营销业务给予了100%的重视，尽可能的向市场推销自己的金融产品，渴望采取创新型的手段来推出新型的金融产品，力求能够在市场竞争中争得一席之地，获得客户的认可，但事与愿违，当前很多商业银行的金融产品营销方案，对于服务质量没有做好严格的把控，这导致银行失去了很多客户资源。银行职员在进行营销时往往不重视客户忠诚度的获取，将金融营销活动看做一次性服务，忽视客户在购买过程中及购买后的消费体验，使客户在消费过程中产生较差的服务体现，导致对这一金融产品不会产生后续购买的欲望，使商業银行的业务量无法得到大幅度提升。

二、商业银行金融营销策略

1、创新金融营销模式

市场的发展对商业银行金融营销的精准性提出了更高的要求，而大数据技术为金融营销优化提供了有力的技术支撑。在大数据背景下，商业银行应积极开展金融营销模式创新，通过大数据技术实现成本控制、数据连接以及市场预判，从而提高金融营销的实效性，增强金融营销模式的可行性。

2、开展高效的金融营销活动

随着经济环境的不断变化，商业银行的经营模式必须发生转变，伴随着金融创新的深入开展，金融营销在商业银行经营管理活动中的分量越来越重，对商业银行发展的影响越来越大。因此，商业银行必须对金融营销给予充分的重视，积极转变金融营销理念，开展有效的、健康的金融营销。在开展金融营销过程中，首先，应精准掌握市场动态，分析市场发展形势，确保金融营销策略的可行性，体现金融营销活动中客户的主体地位。其次，在制定金融营销方案时，应充分考量资源配置的合理性，加强银行内部部门间的配合，实现金融营销工作的整体性及协调性。再次，从实际工作出发，充分考虑金融营销的具体需求，建立科学的组织架构体系，重视用户的反馈信息，使金融营销方案设计更加完善，金融产品更加符合客户需求，从而保证金融营销活动的有序展开。

3、科学定位，精准把握目标人群

商业银行金融营销活动能否实现理想的效果，能否提升商业银行的盈利水平，主要取决于金融营销策略的科学性及可行性。而制定可操作性高的金融营销策略的前提是商业银行能够对自身实现科学定位，充分了解自身的优劣势，精准定位目标客户群体。面临着内外环境的不断变化，商业银行必须践行金融创新，转变营销理念，通过科学定位，对目标群体展开具象分析，从而提高营销策略的可行性。

4、加强金融营销服务

生活质量的提高直接影响消费者的消费理念，而商业银行必须精准把握社会群体消费理念的转变，把握消费者的心理，制定最妥善的营销方式。近些年来，随着经济的快速发展，社会群体的经济实力逐渐提高，以往仅重视产品价格与功能的消费理念已逐渐被淘汰。如今，消费者们更加重视消费过程中所享受到的服务，注重是否享受到优质的消费体验。因此，商业银行应重视金融营销服务水平的提升，使消费者在营销活动中感受到最佳的服务体验。营销活动的服务质量主要是由营销人员的整体素质决定的，营销人员能否与客户进行愉快的、有效的沟通，能否代表商业银行为客户留下积极的印象，能否体现商业银行代言人及服务执行人的价值，能否让客户感受到充分的关注与尊重，都是决定客户服务体验的重要因素。只有当客户在消费过程中充分满足心理需求，才能够不断提高客户的忠诚度。因此，商业银行应重视对营销人员的专业培养，不断提高其服务水平，从而促使营销活动有序进行，提升金融营销活动的效果。

总结：市场竞争是十分激烈而残酷的，尤其是面临着金融行业的快速发展，商业银行所承担的竞争压力日益加重，任何疏漏都容易导致商业银行被市场所抛弃。在竞争日益激烈的市场中，商业银行若想保证持续发展，不仅要规避风险，洞察市场动态，更要扩展发展空间，提高自身核心竞争力，寻求可行性更强的营销方式，实现商业银行的稳定发展。

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