陈婷 陈贤 本刊记者

外滩17号，上海，中国。

1919年，“远东保险王”史带（C.V.Starr）在此创办了美亚、友邦等多家保险机构，开始了世界保险史上一段新的奇迹，自此，开始缔造庞大的AIG帝国。

1992年，友邦保险“回上海老家”。

2019年岁末，外滩17号，本刊记者在此专访友邦保险中国区（以下简称“友邦中国”，特指友邦保险中国内地市场）CEO张晓宇先生，与他畅想下一个新的一百年里，坚守稳健发展的友邦中国、坚守长期主义的友邦保险，将会如何继续绽放。

经济进入下半场保险行业准备好了吗？

“如果说，从1978年改革开放到2018年的这前40年，是中国经济的上半场，那么以2019年为分水岭，中国经济正在开启下半场。”作为友邦中国的领航者，复旦数学系出身的“前精算师”张晓宇身上有着明显的“学院派”味道。

岁末，随着2019年各类经济指标陆续出炉，国际国内来自不同方面的下行压力进一步显现，无可否认的是，中国经济的下半场，其发展逻辑将发生质的变化。

1992年，美国友邦保险有限公司上海分公司取得营业执照

1998年，友邦迁回早年在上海外滩17号的办公大楼，大楼正式更名为友邦大厦

宏观层面，出口、投资这“两架马车”日趋乏力，经济发展更多转向依靠国内庞大的消费市场；“跑马圈地”时代的人口红利、流量红利作用日渐式微，“拼资源”的粗放型经济发展模式正在逐步转向追求精细化、高质量的发展模式。互联网的玩法也在变化。即便在消费层面，也不能单纯地判断是升级还是降级，虽然实体消费下滑是显见的，但服务、体验消费正在进一步攀升。

“保险行业与宏观大势总是息息相关的。在2019年以前，我们的行业乘着整个社会经济高速发展的东风，借由人口红利的释放，实现了低开高走，在2018年市场总规模已经位居世界第二，近20万亿元的巨量保险资产累积成功，”张晓宇讲道，“但如今，在经济转型期，同样遭遇了瓶颈期。眼看着老百姓的保险需求那么大那么强烈，保险业却似乎有些停滞不前。”

借用一句时兴的表达，张晓宇认为：“这些年来，老百姓对保险的认知和认可度有了极大的提高。可以说，目前阶段的主要矛盾是老百姓日益增长的保险需求与保险供给无法有效应对之间的矛盾。”

变，or，不变？在目前形势下，包括友邦保险在内的中国保险业，准备好了吗？

保险到底是什么？友邦想做到“四个坚持”

想要找寻应对宏观经济转型期和保险行业瓶颈期的“密钥”？张晓宇认为，更好的办法在于回归常识。

比如，保险到底是什么？

“保险的本质是风险管理。”张晓宇认为，保险作为唯一以“风险”为标的的金融产品和服务，独具特性，自成一派。

实际上，保险是最需要时间检验的行业。

“只有经历过不同的经济周期，经过几轮完整的经济波动，我们才能更真切地感受到什么是风险，也才能更好地理解怎样才能做好风险管理。”张晓宇认为，无论是一个国家，还是一个企业，抑或是个人（包括家庭、家族），历经风雨，才知稳定之可贵，才能体会到“保险”这类特殊风险管理工具的可贵。

“另一方面，我们国内新兴的保险公司，大多受益于最近十几年高速增长的经济环境，保费规模冲得很快，但是他们对风险的感受并不直观，更不深刻。如果经济趋势继续下滑，保险行业怎么办？保险公司经营怎么办？保险的资产管理何去何从？”张晓宇认为，最好的应对之道，其实就是回到常识，回归本源。

具有百年历史的友邦保险，深谙如何面对风险、管理风险，如何长期信守对客户的承诺不变。在下一个百年开端之际，张晓宇希望未来能带领友邦中国做到“四个坚持”。

——坚持自身规律，专注于风险管理。

作为专业管理风险的金融机构，张晓宇认为，保险公司必须尊重保险产品和行业发展规律本身，回归本源，做自己最应当做的事情，坚持做符合保险规律的事情。

——坚持长期主义，着重建立长久而稳固的信赖关系。

保险是需要时间检验的行业，也是少数能穿越经济周期的行业之一。作为改革开放后第一家重返中国大陆的外资保险机构，一路走来，友邦也伴随中国保险业走过了很多次转型之路，这其中有多次成功的转型，也经历过一些不可持续的转型。

“身处时代的浪潮中，友邦不是没有走过弯路。”张晓宇介绍说，“比如，上世纪90年代中后期，我国保险业经历了粗放经营模式，依靠增设分支机构、大量增员增加保费收入。友邦也没有抵御住诱惑，甚至放弃了自己最宝贵的东西，去随大流。但是复制的结果并不如人意。重新拨正后，才让我们明白了最重要的道理——做一份长久的事业必须坚守长期主义，必须坚守住保险的本质，着眼于建立一种稳固和长久的信赖。”

短暂迷惘之后，友邦制定了“保障为本”的路线，对于这一路线的坚持令友邦在之后中国保险业资产驱动型模式盛行的那段时间没有再次迷失。“这让我们在‘保障为本’成为行业转型主旋律的今天获得了先机。”

——坚持产品与服务组合创新，把注意力转到客户上来。

然而，坚持长期主义并不意味着要墨守成规、一成不变。张晓宇认为：

“时代在变，市场环境、经济环境在变，客户的需求也在变。我们要转变原来以销售驱动的做法，把注意力转到客户上来，从受众的角度去思考。

“我们始终相信，保险是最有温度的金融工具，营销员的角色不仅限于保单销售，更需通过保险保障把爱和责任传递给每一位客户，帮助他们抵御风险，实现梦想。所以营销员也应该有一个大的变革，从一个风险管理的规划师，转变为一个客户信守一生的伙伴。”

——坚持做“难”的事，系统性地提升整体能力，将公司长期经营的“护城河”抬高。

“我希望友邦能坚持做难的事，由此才能搭建新的能力。只有做难的事情，竞争层次才不会停留在一个低水平上，才能从众多的竞争者中脱颖而出，才更能提高自身门槛，抬高竞争城池中的护城河；也只有做难的事情，才可能有长远的、可持续的成功。”张晓宇道。

风物长宜放眼量打造中国最受信赖的保险公司

风物长宜放眼量。百年友邦，格局需要更大，目标需要更高。

实际上，作为起源于中国并深耕本土市场多年的百年险企，友邦在过去一个历史时期内，为众多中国家庭带去了关键时刻的守护与保障：从1919年在上海诞生，为当时的国人带去危难时刻的守护；到1992年成为第一批回归中国市场的外资保险机构，为行业引入保险营销员制度，并培养中国第一批精算师、核保师，在充满机遇的年代带给客户关键时刻的保障；再到如今升级为“健康管理伙伴”，矢志帮助客户活出每一刻“健康长久好生活”，并以具有前瞻性的洞察力预见下一刻的保险创新，以科技手段帮助客户获得更好的服务与体验——百年来，友邦中国追求卓越与信赖的道路从未停止。

“我们的愿景，是打造中国最受信赖的保险公司。”张晓宇表示，在友邦从精算师到营销管理岗位，再到首席市场官、首席业务官、首席执行官，一路走到现在，感觉自己肩上的责任已经悄然转变。“顶层设计”将是他未来更重要的一个使命。

“我经常和友邦的伙伴们说，坚持做对的事，好的结果自然会来。面对急剧变化的市场环境与客户需求，友邦在日新月异的‘故乡’看到了下一个增长的机遇点，并期待在一百周年这一继往开来的新起点上，继续坚守初心，打造中国最受信赖的保险公司。可以预见的是，更好的自己汇聚成更好的团队，更好的团队成就更好的友邦，而更好的友邦将积极参与助力建设更好的行业和社会——‘每一刻，为更好’，是对过往一百年中友邦坚守与革新的总结，也是我们下一个百年继续发展的动力。”

张晓宇坚信，经过系统性的打造和改良，传承百年保险文化的深厚底蕴，坚守“以信为本、点燃希望、为爱奔跑”的核心价值观，再次被点亮的友邦，在下一个一百年，将呵护更多中国家庭！

2019年7月，张晓宇在友邦保险石家庄营销服务部开业典礼发表演讲

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把注意力转移到客户价值上来 百年友邦重新定义卓越营销员

近年来，随着居民对保险和保障的愈加重视，我国保险业得以繁荣发展，保险营销员队伍迅速壮大，2015年起，受取消营销员资格考试政策的影响，保险营销员人数更是呈现爆发式增长。根据原中国保监会在2018年1月新闻发布会上公布的数据，截至2017年底，我国保险营销员数量已达806.94万。然而，从业人数激增的同时，从业人员水平参差不齐、人力“虚挂虚增”等问题也严重威胁保险行业的健康发展。

作为率先将营销员制度引入中国的百年险企，友邦中国立足市场环境和客户需求，始终走在行业发展的前列，坚持营销员品质与发展之路。在行业转型升级的关键时刻，友邦中国基于“新五年计划”推出创新的渠道建设方案，开启友邦营销员3.0时代，将卓越营销员的标准转移到客户价值上来，再度定义营销员在服务和陪伴客户中的新角色。

友邦营销员使用智能系统为客户提供各类分析与服务

应时而为，持续引领营销员渠道建设

1992年，友邦率先将保险营销员制度带到了国内，推动了我国现代保险业的第一次制度革新。但这一原本以精英模式被带入中国的销售制度，却因行业的“粗放式”增长而转向了低门槛的“人海战术”。

针对保险营销渠道的发展瓶颈，友邦保险作为渠道引领者，在2010年开创性地推出卓越营销员策略以及营销员2.0方案，重新定义营销员渠道的成功标准，高度重视品质发展以及从招募、培训、专业发展等各个阶段对营销员素质的培养，成功为营销渠道带来第二次革新。

2015年后的保险营销员人数急速回升以及保费增速放缓等情况，令庞大的营销员群体又一次面临来自行业竞争、个人发展的挑战。为了应对行业的快速变化，2018年友邦提出“新五年计划”，再次定义营销员渠道建设标准，从Agency 2.0升级到3.0，更加强调提供高品质、专业、有温度的服务体验，友邦营销员由过去的“保障专家”升级为“健康管理伙伴”。

截至2019年2月，友邦中国在册营销员大学专科及以上学历的占比达80%以上。2018年友邦新进营销员产能增长17%，活跃营销员人数增长稳健，为营销员3.0时代的发展打下坚实基础。

从1.0、2.0时代一路走来，营销员3.0将客户体验作为衡量渠道品质的标准，以价值观与专业能力作为营销员培养的两大抓手，倡导“以信为本、点燃希望、为爱奔跑”的核心价值观，并将其作为卓越渠道建设的文化基础，同时通过“五化”全面重塑卓越营销员标准，在“新五年计划”开局之年收获斐然成果。

力推“五化”，再塑卓越营销员新标准

长期以来，友邦将人才作为企业发展的核心竞争力和持续运营的重要环节，针对优质增员与产能提升的行业痛点，深切体察营销员的发展诉求，贯彻营销员3.0新定位，着力“五化”再塑卓越营销员新标准。

面对不断更迭的行业形势，友邦保险认为营销员仍将是推动行业转型前行的至关重要的渠道，并将通过推进“规模增员精英化、经营管理系统化、销售顾问专业化、客户服务标准化、作业平台数字化”策略，巩固卓越营销员渠道的优势，抓住发展机遇从而实现产能的提升。

提高营销员准入标准是提升渠道质量的第一步，友邦将“营销员渠道优质增员”作为基本战略，逐步实现标准化全流程线上招募管理，通过线上调研系统对新人成长进行全方位调研，助力培训升级。专业是友邦的立身之本，通过标准化客户开拓体系和营销员服务标准评级，友邦不断完善销售体系，建立服务标准。面向数字化机遇，友邦在2018年先后推出了包括支持团队管理的Master Planner工具、基于微信端的7×24小时在线服务机器人“友邦小友”等数字工具，结合先期推行的爱投保、赢家拓客、爱服务等数字化平台工具加速布局保险科技，助力科技赋能业务，持续优化客户服务体验。

通过提供优质的培训，使营销员学习更多金融、健康、法律、税务和管理等多方面的知识，促进营销员升级成为集保障专家和健康管理伙伴于一身的专业顾问；同时通过成熟的发展体系，成为营销伙伴信赖的“创业”平台，将卓越营销员培养成为具备领导力的“保险企业家”。

作为营销员渠道的开拓者与引领者，友邦深知所肩负的使命与责任，愿为行业人才提供更大的发展空间，为客户提供更高品质和价值的服务，推动行业高质量可持续地发展。