上海市保险同业公会、市保险学会专项课题组

自1992年美国友邦保险公司将保险代理人制度引入中国，迄今已20多年，保险营销员队伍已成为保险从业人员的主体，其对整个保险业的发展做出了巨大的贡献。

保险营销员队伍对保险业发展的作用毋容置疑，然而，我们也应看到这支队伍目前面临着诸多的问题，如人员大进大出，流失率很高，保险公司营业成本大大提高；人均月均收入虽然已略高于社平工资，但占比超过60%的新人的收入普遍较低，影响其从业的积极性；与同业其他岗位相比，营销员队伍整体学历偏低等。总体来看，营销员目前的生存状况并不是很理想。

为了解上海市保险营销员的生存状况，探究其可能的成因，本报告选取了上海市34家经营个险的寿险公司，以调查问卷的形式对保险营销员的基本情况、佣金收入、福利待遇以及税收等情况进行了调研，并从行业和管理角度，结合调研结果提出相关建议。

一、上海保险营销员总体情况

截至2018年末，上海地区的保险营销员人数突破6万人，较2017年增长21%（见图1）。平安、国寿、太保、友邦的营销员人数排名前四位。

（一）年龄分布

从各年龄段人数来看，40岁以下的人员是营销员队伍主力，其中30—40岁（含）年龄段的营销员占比最高，较2017年提升了4.3个百分点，其次为25—30岁（含）年龄段的营销员，占比为22.2%（见表1）。

（二）性别分布

截至2018年末，女性营销员人数超过3.5万名，与男性营销员的比例继续保持在6:4的水平；2018年女性营销员人数高于男性营销员50%（见图2）。

从年龄构成上看，2018年女性营销员40岁以下占比为64.7%，比2017年65%的比例略微下降，其中30—40岁（含）年龄段女性营销员比例最高，高达40.5%。2018年男性营销员40岁以下年龄段占比达到76.5%，与2017年72%的比例相比有所增加，其中比例最高的仍为30—40岁（含）年龄段，占比34.6%。从不同性别营销员的年龄构成中可以发现，18—30岁（含）年龄段的男性营销员占全部男性营销员的比例远高于同年龄段女性营销员在全部女性营销员中的占比，而与之相反，在30岁（不含）以上年龄段，则呈现出女性营销员相对占比高于同年龄段男性营销员占比的特点。

（三）学历分布

1.整体学历分布

2018年大专以下学历保险营销员占比53%，同比下降1.65个百分点，这已是连续第五年呈现下降趋势（见图3）。

▶图1 2010—2018年上海保险营销员人数

▶表1 2010—2018年上海保险营销员各年龄段人数占比

▶图2 2010—2018年上海保险营销员性别分布

▶图3 2010—2018年上海保险营销员学历分布

▶表2 2018年上海保险营销员各年龄段学历分布情况

▶图4 2010—2018年上海保险营销员户籍分布

▶表3 2018年上海保险营销员户籍年龄段人力分布情况

2018年高学历保险营销员（含本科、研究生及以上）合计占比20%，高于2017年2个百分点，是2010年以来高学历营销员占比最高的一年，可见保险行业对高学历人才的吸引力在逐步增强。

2.年龄—学历分布

从年龄和学历两个维度来看，本科学历营销员在30—40岁（含）年龄段占比最高，其次为25—30岁（含）年龄段；研究生以上学历营销员同样在30—40岁（含）年龄段占比最高，高达56.4%，其次为40—50岁（含）年龄段（见表2）。

（四）户籍分布

1.整体户籍代表性

2010—2018年，外地户籍营销员占比呈逐年增长趋势，从2010年的29%上升至2018年的62%，远超上海外来人口占常住人口40.5%的比例（数据来自2017年统计年鉴）。由此可见，外地户籍人员已是保险营销队伍发展的中坚力量。但从扩张程度来看，2018年外地户籍营销员占比较2017年比例增加2个百分点，扩张速度略有放缓（见图4）。

2.分年龄段户籍代表性

外地户籍营销员集中分布在25—50岁（含）年龄段，占比达到84.8%。而上海户籍营销员集中分布在30—60岁（含）年龄段，占比79.1%（见表3）。

根据2018年各年龄段户籍分布数据可见，年龄和外地户籍占比呈现明显的反比关系，即：随着年龄的增加，外地户籍占比不断递减，尤其是50岁以上年龄段营销员，外地户籍占比锐减。而在18—25岁（不含）和25—30岁（含）年龄段，外地户籍营销员则占比高达83%和81%。可见，上海保险营销行业吸聚了大量外地户籍青年人，但30岁后外地户籍营销员比例则迅速下降，所以要设法进一步提高青年外地户籍营销员的留存率，使其在行业内实现可持续发展。

（五）年资分布

1.年资占比统计

根据参与调研的34家保险企业反馈数据显示，上海保险营销员年资在1年以内的新人占比最高，为61%。新人的留存和素质，对保险行业未来的发展起着至关重要的作用（见图5）。

2.分段年资同比变化情况

与2017年相比，1年以下年资营销员人数占比下降1%，1—5年年资营销员人数占比上升3%，5年以上年资营销员人数占比则同比下降3%（见图6）。

从增速来看，2018年2—3年的营销员人数同比增加56.7%，增速最快，在一定程度上反映出营销队伍的留存情况有向好发展的趋势。

（六）地域分布

1.各区域保险营销员分布情况

统计结果显示，上海地区保险营销员主要集中在市中心，占比52.9%，较2017年上升4.3个百分点；郊区营销员人数占比较2017年下降0.1个百分点；浦东新区人力下降了4.2%（见图7）。

2.上海市区、浦东新区和郊区的营销员年资分布情况

结合年资占比情况来看，浦东新区1年内新人占比最高，达到67.3%，说明浦东新区作为上海金融机构的聚集地，在增员和吸纳新人方面仍具有一定优势。郊区虽然整体人力占比不高，但高年资人群占比却与市区差距较小，说明郊区营销员的稳定性不亚于市区（见表4）。

3.上海市区、浦东新区和郊区的营销员年资同比情况

从市区、浦东新区、郊区的年资同比情况来看，三个区域1年以下年资营销员均出现下降，2—5年年资营销员均同比上升，而5年以上年资营销员同比进一步降低。浦东虽然新人占比高，但2年以下营销员增速同比有所下降，而2—5年年资营销员同比则增长较快，增速接近50%；郊区1—5年年资营销员同比增速比较均衡。

▶图5 2018年上海保险营销员年资分布情况

▶图6 2017—2018年上海保险营销员各段年资占比变化

▶图7 2018年上海各区域保险营销员占比情况

▶表4 2018年上海市区、浦东、郊区保险营销员年资分布情况

▶图8 2007—2018年上海保险营销员人均月均收入情况

▶表5 2007—2018年上海保险营销员收入和社平工资对比情况

二、上海保险营销员收入情况分析

（一）保险营销员收入整体情况

1.保险营销员收入整体走势分析

2018年上海保险营销员人均月均收入为7847元，较2017年上升6.46%，扭转了下降势头，出现增长态势，且有望持续走高（见图8）。

2018年，在原保监会22号文、76号文、134号等文件指引下，价值导向强化，各家公司加速转型，对市场上大批产品进行了改造升级。保险行业在产品、队伍、服务等各个方面，都通过转型升级进入更加健康的发展通道。通过销售保障型产品，提升了客户保障水平，同时由于产品结构优化，寿险营销员的收入也得到了同步提升。行业发展逐步进入良性循环，也将吸引更多的高素质人才加入保险行业，从而有足够的续航力去带动业务、人力持续增长，为行业新一轮发展奠定基础。

2.保险营销员收入和社平工资对比情况

2018年上海保险营销员人均月均收入小幅上升，与当年社平工资7832元基本持平（见表5）。

近年来社平工资每年都保持稳定的正增长，而营销员的收入仍呈现出一定的波动性，近三年上海保险营销员收入平均保持在7000元以上，并在2018年企稳回升，同比上升6.46%，但增幅低于社平工资增幅（见图9）。在行业持续转型的背景下，保险营销员收入预计会继续稳步提升。

（二）按人员类型分析收入情况

1.各年龄段收入情况分析

从各年龄段收入情况来看，50—60岁营销员收入最高，人均月均收入达到1.27万元，高于整体人均月均收入62%（见图10）。

按惯例，营销员的年资长短与收入高低成正比。从各年龄段营销员的年资分布情况来看，40—60岁的5年年资营销员在全年龄段的5年年资营销员中占比达到64%，这与该年龄段人均收入较高的情况形成呼应。

2.一年内新人收入情况分析

上海保险营销员的新人人均月均收入为3753元，仅为行业整体人均月均收入的48%。新人收入较低，对营销员的留存率，尤其是13个月留存率有较大影响。据不完全统计，上海保险营销员13个月留存率不到28%。

目前上海保险营销员中，新人占比已超六成，因此，新人收入的提升对行业整体发展具有至关重要的意义。

收入高低与产能直接挂钩。据统计，2018年新人人均月均保费为1.16万元，仍低于2.14万元的行业整体水平，但与2017年新人人均月均保费0.9万元、仅为行业人均月均保费（2.96万元）30%的水平相比，已有显著改善。从活动率来看，2018年新人活动率约为51.46%，仅低于行业整体活动率（含新人）1.69个百分点，而2017年新人活动率低于行业整体活动率（含新人）5个百分点，可见2018年新人活动率有较大提高。根据新人活动率不低，但保费贡献度较低的情况来看，说明新人要在保证出单量的同时，提升产能和件均佣金。

3.员工制营销员收入情况分析

在参与本次调研的34家险企中，有4家（工银安盛人寿、新华人寿、人民人寿、复星保德信）开展了保险营销员员工制，占比12%，与2017年18%的占比相比有所下降。4家开展营销员员工制的公司中，有1家公司仅有员工制营销员1名。同时，2018年整体员工制人数为190人，与2017年380人相比，员工制人数减少了50%。经调研，有部分公司取消了员工制，另有部分公司虽然保留了员工制的头衔，但薪酬待遇等制度已重新制定，且与普通营销员没有差异。

▶图9 2007—2018年上海保险营销员人均月均收入与社平工资增速对比

▶图10 2018年上海保险营销员各年龄段人均月均收入情况

▶表6 2018年上海保险营销员各年龄段员工制人数占比

从各年龄段占比来看，因60岁以上接近退休年龄，所以该年龄段的员工制人数占比最低。其次为30岁（含）以下员工制人数，占比为4.6%，与2017年相比占比迅速下降了12.5个百分点，而40岁到50岁员工制人数比例迅速上升，占比为44%，相比较2017年34%的比例增长迅速，该年龄段的员工制人数占比高，企业主要还是从社会阅历、从业经验等方面考虑（见表6）。

2018年员工制营销员人均月均收入为10501元，高于行业人均收入2654元。在员工制营销员收入中，平均底薪为2742元，占收入总额的26%，不含底薪的人均月均收入7759元，则略低于行业整体人均月均收入水平。可见，员工制营销员借助底薪的补充，在收入上较非员工制营销员有优势，但业绩收入未见优势。

（三）按收入类型分析收入情况

1.首佣、续佣、津贴占比情况

从收入构成来看，2018年首期佣金占比为36%，续期佣金为14%，其他津贴占比最高，为50%。营销员津贴近三年都维持在较高水准，可见险企依然十分重视对营销员队伍的资源投入。而相比于2015—2017年间续期佣金不断下降的情况，2018年续期佣金比例回升至14%，在一定程度上反映了保单质量和保单继续率的提升（见表7）。

▶表7 2013—2018年首佣、续佣及其他津贴占收入比重

2.保费增速和整体佣金增速对比情况

根据各调研对象反馈的数据显示，2018年个险新单保费规模约为77.4亿元，同比下降了7%。2018年上海地区的佣金支出总额约为20.2亿元，同比提升12%。虽然新单保费规模下降，但是营销员的收入在人员基数增加的情况下不降反升，一定程度上反映了产品结构变化。

2018年的个险新单规模保费主要由全年长险新单构成，其中非分红寿险、分红寿险、健康险、年金险占比最大，合计占比约92.41%；短险包含健康险和意外险，其中健康险的规模保费占比较大（见图11）。

2018年的上海寿险公司营销员佣金收入主要由全年长险新单构成，其中非分红寿险、分红寿险、健康险、年金险占比最大，合计占比约95.1%；短险包含健康险和意外险，其中健康险的佣金收入占比较大（见图12）。

由2018年的保费规模与佣金收入对照可以看出，保费规模和佣金收入均多来自于全年长险新单，其中占比从大到小依次为非分红寿险、分红寿险、健康险、年金险、万能险、意外险、投连险。全年短险新单中，保费规模和佣金收入占比由大到小依次为健康险、意外险。

3.各收入段人数分布情况

按5000元一档对各收入段进行统计：收入在5000元以下的营销员占比达到64%，这部分人群的收入水平明显低于社平工资。且有38%的营销员收入低于500元，这部分人群难以在行业生存，势必会脱落、流失，对行业的可持续发展带来负面影响。

人均月均收入达到1万元以上的营销员占比为21%，这部分人群不仅留存率高，还能够起到标杆效应，以自身收入为案例，吸引增员对象加入保险行业。据参与调研的部分险企反馈，高收入营销员的增员难度相对较低，而且被增员对象的素质普遍较高，留存的可能性也随之提升（见图13）。

▶图11 2018年上海寿险公司个险新单规模保费来源构成

▶图12 2018年上海寿险公司营销员佣金收入来源构成

（四）按营销员分布地域分析收入情况

目前上海寿险公司在上海各行政区均有保险营销服务部布点，分布情况与2017年基本相同。整体来看，各郊区行政区的营销服务部数量分布相对均匀。

从收入情况来看，市区（含浦东）保险营销员的平均收入为0.94万元，略低于2017年0.96万元水平，而郊区保险营销员的人均收入为0.71万元，比2017年0.63万元水平上升12.7%。而根据上海统计局网站公布的信息，上海市农村居民收入增速已经连续九年高于城镇居民，且城乡居民的收入差距在2018年继续缩小，由上年的2.25:1缩至2.24:1。可见郊区居民的整体收入水平不断持续向好，也为郊区保险业务的发展提供了良好基础。

综合上述数据可见，市区的营销服务部建设经过多年积累，运作相对成熟和稳定，但营销员人均收入在行业整体人均收入上升的趋势下却出现下跌现象，可见市区保险市场的饱和度较高，保险营销增长难度提高；而上海郊区营销员的收入增长比例远高于行业整体收入增长比例，达到12.7%。在上海城乡居民收入水平差距逐步缩小，郊区居民收入稳步快速提升，而郊区居民保险消费需求尚未得到充分挖掘的社会经济背景下，对于保险行业而言，上海郊区无论从人力还是收入来看，都有更大的持续发展空间。保险企业可以继续提升郊区客户服务水平，进一步大力开拓郊区市场。

三、上海保险营销员税赋情况分析

（一）保险营销员税赋比例变化情况

据不完全统计，2018年保险营销员的人均月均税赋在收入中的占比约为9.44%，较2017年下降1.24个百分点（见表8）。

▶表8 2007—2018年上海保险营销员税赋比例

▶图13 2018年上海保险营销员各收入段人数分布情况

根据原保监会《关于明确保险营销员佣金构成的通知》规定，保险营销员的佣金由展业成本和劳务报酬构成。根据国家税法规定，保险营销员取得的佣金收入需要缴纳两类税金——增值税及附加和个人所得税。其中，“增值税及附加”包含了增值税、总部教育费附加、地方教育费附加、城建税及其他地方税费。

2016年5月起，营销员的税收规则有所变化，增值税起征点升至3.09万元，该年行业发展增速，营销员收入提速较快，税赋比例略向上浮动。但2017年受监管政策影响，保险营销员的收入受到一定影响，导致营销员税赋比例略有下降。2018年，国家出台了多项减税、减负政策，减税政策惠及到了保险营销员群体，导致营销员的税赋比例继续下降。2019年2月1日，国家税务总局网站发布了保险营销员佣金收入个税预扣规则。对于保险营销员群体来说，使用新扣税规则，个税税率最低可从20%下降到3%。

（二）近55年保险营销员所交税金在上海整体税收中占比情况

虽然保险营销员所交税金在上海整体税收中占比很小，但从近3年的占比变化可见，保险营销员税收对整体税收的贡献度在逐年提升，自2016年大幅提升后，2017年和2018年继续维持稳定增长（见表9）。

▶表9 2014—2018年上海保险营销员在上海整体税收中占比情况

（三）保险营销员和上海整体税收的增速走势对比情况

从税收总额的增速来看，2018年上海整体税收增速较2017年明显下降，而保险营销员的税收受到收入波动的影响，其增速也有较大波动。据不完全统计，2018年保险营销员的总税收增速为19%，比2017年度下降7个百分点（见表10）。

四、上海保险营销员福利待遇情况分析

（一）保险营销员享有的福利待遇种类

目前各险企为保险营销员提供的福利项目主要分为三类：一是公司代扣代缴社会保险，二是公司为其购买商业保险，三是公司提供的各类福利奖金（例如长期服务奖等）。

参与调研的34家险企中，在代扣代缴社会保险方面，34家险企中3家实施该项政策，占比9%；在购买商业保险方面，有29家为营销员购买了商业保险。其中提供意外伤害保险、住院医疗保险和疾病身故保险的险企占比相对较高，分别为82.35%、70.59%和64.71%；在提供福利奖金方面，34家险企中有17家提供了相关的福利奖金，奖金种类有所不同。第二、第三类福利数据分别见图14、图15。

（二）近55年保险营销员福利待遇变化情况

从近5年情况来看，保险营销员的福利待遇相对稳定。2018年有个别项目的占比同比略有提升，与5年前相比提升幅度更为明显，可见险企在营销员福利待遇方面重视度越来越高（见表11）。上海地区有寿险公司2018年提供福利奖金种类达到了4项，分别是结婚奖励金、生育奖励金、住院手术慰问金和葬礼慰问金，保额在200—3000元不等。

（三）不同职级营销员的福利待遇情况

鉴于各家险企提供的福利待遇种类不同，现以覆盖面最高的意外伤害保险、住院医疗保险和疾病身故保险为例，明显可见职级越高，保额越高（见表12）。

▶表10 2013—2018年上海保险营销员税收增速与上海整体税收增速对比情况

▶图14 2018年向营销员提供商业保险的险企数量占比情况

▶图15 2018年向营销员提供各类福利奖金的险企数量占比情况

▶表11 2014—2018年上海保险营销员福利待遇项目占比情况

▶表12 2018年不同职级保险营销员商业保险平均保额（单位：万元）

（四）保险营销员福利现状分析

从调研情况来看，保险营销员的福利待遇近两年保持稳定，2018年未出现明显波动。但从保险营销员的福利待遇种类来看，依然主要集中于意外、医疗、身故保障方面，保障额度也没有明显提升。保险营销员可享受的其他福利待遇和缴纳社保的职工相比仍有较大差距。

根据调研数据，各险企普遍根据营销员的司龄或是职级给予不同的福利待遇，部分福利待遇仅针对经理等高级别营销员，试用业务员的福利待遇则相对较少或是没有。此类“一刀切”的方式对新人留存意愿会有一定影响，其实在新人队伍中不乏优秀人才，若险企能够对新人进行进一步细分和考量，针对优才给予额外的福利奖励，对高素质新人的留存会有一定帮助。

五、新税法下对保险营销员收入的影响分析

（一）增值税和附加税征收门槛提高

上海地区保险营销员应交的税种包括增值税、附加税以及个人所得税，其中附加税在增值税的基础上计提，计提比例为城建税7%，教育费附加3%，地方教育费附加1%。

2019年1月9日，国务院常务会议针对小微企业推出一批普惠性减税措施，其中包括“自2019年至2021年，将包括小微企业、个体工商户和其他个人的小规模纳税人的增值税起征点，由原先的月销售额3万元提到10万元”。根据财税〔2016〕12号文《财政部、国家税务总局关于扩大有关政府性基金免征范围的通知》的规定，2019年之前月度税前收入/（1+3%）小于等于10万元的，附加税免征教育费附加和地方教育费附加，但需要收7%的城建税。本次提高增值税门槛后，由于附加税是依附于增值税的，因此，月度税前收入/（1+3%）不足10万元的，城建税将免征。

由于增值税门槛提高，几乎绝大部分营销员不再需要缴纳增值税和附加税，从而营销员的税负主要是个人所得税。

（二）新税法下保险营销员个人所得税计算的变化

2018年12月27日发布的《财政部、税务总局关于个人所得税法修改后有关优惠政策衔接问题的通知》（财税〔2018〕164号）明确规定了保险营销员佣金收入的税收政策。税改后保险营销员的税收计算方法较之前发生了较大的变化，主要体现在：

1.展业成本和费用发生了变化

本次税改之前，根据《国家税务总局关于保险营销员取得佣金收入征免个人所得税问题的通知》（国税函〔2006〕454号），收入中的展业成本不征收个人所得税，454号文约定保险营销员的展业成本是收入的40%，而收入是佣金减除20%或者800元（两者取大）费用之后的值，因此扣减展业成本和费用之后的计税基准（即“应纳税所得额”）是原始收入的0.48倍[（1-20%）×（1-40%）=0.48]，或者（原始收入-800）×（1-40%）。

2019年后，财税〔2018〕164号文明确规定“保险营销员以不含增值税的收入减除20%的费用后的余额为收入额，收入额减去展业成本以及附加税费后，并入当年综合所得，计算缴纳个人所得税，保险营销员展业成本是收入额的25%”，因此，在不考虑附加税的条件下扣除费用和展业成本的计税基准是原始收入的0.6倍[（1-20%）×（1-25%）=0.6]。

2.起征点大幅提高

新税法之前，保险营销员的起征点是0元，有收入就要缴纳所得税，而新税法实施之后保险营销员享受和一般职员一样的5000元个人所得税起征点待遇。

3.超额累进税率发生变化

新税法之前超额累进税率分成20%、30%和40%三档，而新税法实施之后，累计税率根据应纳税所得额的大小分成了3%～45%区间的7档，对于收入较低的营销员来说，适用边际税率较之前显著下降（见表13、表14）。

▶表13 2019年之前保险营销员超额累进税率表

▶表14 2019年之后保险营销员超额累进税率表

4.和其他行业一样采用累计预扣法

累计预扣法意味着月度缴纳税数额为：

1月所得税=按照1月所得计算应缴纳个税；

2月所得税=按1至2月累计所得计算累计应缴纳个税-1月已缴纳的个税；

3月所得税=按1至3月累计所得计算累计应缴纳个税-（1至2月已缴纳的个税）；

……

12月所得税=按1至12月累计所得计算累计应缴纳个税-（1至11月已缴纳的个税）；

次年3至6月再考虑专项扣除、专项附加扣除、其他扣除等因素汇算清缴。

在新税法下，年佣金收入小于130万元的营销员均可享受新政带来的优惠。

（三）新税法下营销员个人所得税大都显著下降

这里以中等和高收入（年佣金不高于130万元者）两个案例说明新税法下保险营销员的税赋变化。

【案例1】月佣金收入10000元的保险营销员的税赋变化

（1）在旧税法下，每月佣金收入扣除展业成本和费用之后为10000×（1-40%）×（1-20%）=4800元，由于起征点为0，因此应纳税所得额就为4800元，对应税率为20%，因此每月缴纳税费960元，全年共缴纳税费11520元。

（2）在新税法下，1月份累计佣金收入为10000元，扣除25%展业成本和20%费用后为10000×（1-25%）×（1-20%）=6000元，同时新税法下起征点为5000元，因此1月的应纳税所得额为6000-5000=1000元，对应税率为3%，速算扣除数为0，因此，应该缴纳税额为1000×3%=30元。到了2月，累计的佣金收入为20000元，扣除展业成本和费用后为20000×（1-25%）×（1-20%）=12000元，同时每个月的起征点为5000元，两个月累计为10000元，因此，应纳税所得额为12000-10000=2000元，仍然适用3%的边际税率，因此累计缴纳税额为2000×3%=60元，扣除1月已经缴纳的30元，2月需要缴纳30元。以此类推，月佣金收入10000元的中等收入营销员全年累计应纳税额应该为360元。

（3）根据以上计算，新税法下全年缴税360元，较之旧税法全年缴税的11520元，下降了96.875%。

案例2：月平均佣金收入30000元的保险营销员的税赋变化

假设某高产能保险营销员1—4月每月佣金收入2万元，5—8月每月佣金收入3万元，9—12月每月佣金收入4万元。

（1）在旧税法下，全年需要缴纳税额为34560元。如果是员工制营销员，在扣除22%五险一金等社保数额，全年税费也要27240元。

（2）新税法下，以5月为例，前5月该营销员累计佣金收入110000元，扣除展业成本和费用后为110000×（1-25%）×（1-20%）=66000元，每月有5000元免征额，因此对应的应纳税所得额为66000-5×5000=41000元，41000元对应的边际税率为10%，速算扣除数为2520元，因此前5月累计所缴税为41000×10%-2520=1580元；以此类推，全年一共需要缴纳税额为14280元。

（3）新税法下高收入营销员的税赋减少程度也是很可观的，可达到58.68%。

（四）新税法带来的效应

新税法的实施实现了营销员个人收入增长和保险企业发展的双赢。新税法实施后，绝大多数营销员税费降幅明显，收入大幅度提高，使得其从业积极性大大提高，流失率也相应减少，从而也给保险业的发展提供了新的活力和动力。

六、保险营销队伍发展的建议

由前面的调研数据分析，目前保险营销员队伍主要面临两大困境：其一是保险营销员队伍整体学历不高、新人占比大且留存率不高、人才流失大；其二是保险营销员人均月收入虽然略高于社平工资，但占比超过六成的保险营销员新人的人均收入大大低于社平工资。以上两大问题导致保险营销员队伍非常不稳定，直接影响保险业务的可持续发展。对此，本报告提出以下几点建议。

（一）提高保险营销员整体素质和服务水平

1.提高行业准入门槛，培养精英销售队伍

从对保险营销员的学历调研数据看，大专及大专以下的学历占80%，本科及研究生以上的学历仅占20%，与其他金融行业相比，显然保险营销员的整体学历偏低。我们知道，保险合同条款专业性很强，需要有一定学历背景和学习能力才能对保险产品有准确的认识和理解，才能与客户进行良好有效的沟通；同时，随着客户对保险服务要求的提高，他们需要的服务不再停留在仅仅是对某个保险产品的购买，而是对个人或整个家庭保险规划方案的个性化制订，这对保险营销员的综合素质和执业能力又提出了新的挑战。因此，从现实客户服务需求和长远的发展眼光看，过去保险企业采用的低门槛人海战术已不能适应现实需要，保险企业应该提高保险营销员的准入门槛，培养一支精英销售队伍，不但可以更好地为客户服务，同时也有助于提高保险营销员的整体形象和素质。

2.利用保险科技培育新人，提高保险营销员的服务水平

从调研数据看，保险营销员中新人的占比超过六成，但留存率却很低。要解决这一问题，做好新人教育，帮助其快速适应工作是关键之一。一直以来，各家保险企业采用“拉、帮、带”的方式，以陪同拜访、出单的方式培育新人，应该说这种方式是有一定成效的，但缺乏系统性和规范性。随着保险科技的发展，如何利用保险科技成果培育新人并提高其素质是值得探讨的。保险公司可以借助保险科技搭建智能培训平台，通过开发系统性的线上视频课程，内容包括基础知识、保险产品、销售方法和技巧、经典案例等等，让每个保险营销员随时随地可以根据自己的需要学习相应的课程，通过线上视频+线下实战演练的方式，帮助新人迅速适应工作。利用保险科技培训学习，有的公司已经走在前列，如开启智能推课平台，采用视频、线下通关等培训模式。

利用保险科技成果还可以提高保险营销的服务水平。保险公司应该借助保险科技作为保险营销员的展业工具，提高营销员学习保险产品的效率，使其能够花更多的功夫在沟通、了解消费者需求的环节上。比如保险营销员可通过保险用户数据模型的建立为用户画像，再借助保险公司对销售的各类产品的数据建立模型，将两者结合，为消费者提供更具个性化的优质服务，实现精准营销。

（二）进一步完善营销员管理制度

改革和完善保险营销员管理制度，对保险营销员队伍建设，实现保险业持续健康发展具有重大的意义。

1.利用保险科技规范并监督保险营销员销售行为

传统代理模式中不少营销员为提高业绩，存在误导销售、违规销售保险产品的问题。在保险销售的过程中，服务品质才是一家公司立足的根本。保险科技的发展可以支撑保险公司乃至整个保险监管体系的评分体系建立，比如要求营销员入职前提交征信记录、让客户参与服务全流程的监督、定期进行客户回访等，提高销售团队的质量与效率，激励保险营销员提升服务品质，同时也让客户得到更优质的服务。

2.对保险营销员进行分层级专业资格认证

仿照美国和中国香港采取营销员等级执业制度，根据营销员能力的差异而分等级执业，例如可以把考取理财规划师资格证书作为高净值客户市场的门槛。这样增加优秀保险营销员的成就感和荣誉感，让他们更愿意继续留在保险行业，减少人才的流失。

3.探索发展独立代理人制度

目前，我们国家采用的是专属代理人的销售模式，保险营销员只能为一家保险公司代理销售产品，这种销售模式的弊端在于销售时更多的是从公司产品的角度考虑，而不是从客户的需求出发。仿造国外的做法，有条件时可以允许优秀的保险营销员成为独立代理人。与现有的专属代理人不同，独立代理人不再受限于某一家公司，可以销售多家保险公司的产品，在为客户服务时有了更多的选择权。独立代理人可以根据客户的需求去市场各家保险公司挑选最适合的保险产品组成整体保险解决方案提供给客户，并提供后期综合服务。独立代理人站在客户的立场，更能取得客户的信任，增加客户黏性，较高的满意度会让老客户转介绍新客户给独立代理人，这样形成良性循环。同时，保险公司也可以相应地减少管理成本。

当然，独立代理人制度也不可避免地存在缺陷，例如缺乏系统培训、业务不稳定、监督管理难等。在推进独立代理人制度的过程中如何有效解决这些问题是值得思考的。对此，一是是否可以考虑“个人创业+企业平台”模式，利用保险中介平台为独立代理人打造服务平台，为其接洽保险公司、提供产品等；二是仿照财险公司从专属独立代理人逐步过渡到独立代理人。2019年4月25日，银保监会公布同意阳光财产保险股份有限公司全国推行专属独立保险代理人模式。寿险公司是否也可以尝试从专属独立代理人逐步过渡到独立代理人。

（三）提高营销员的收入和福利待遇，增加行业吸引力

由调研数据看，上海保险营销员人均月收入仅略高于社平工资，且占比超过六成的保险营销员新人的人均收入大大低于社平工资，收入的高低直接影响从业积极性。因此，进一步提高营销员的收入对行业整体发展具有至关重要的意义。可以从以下几个方面考虑：

1.持续关注保单质量和继续率，促进续佣与首佣同步提升

目前保险营销员的展业成本在逐渐增加，一是营销员需要自费参加的各项培训和产品推介会越来越多；二是随着物价的逐年上涨，保险营销员自理的交通费、油料费、办公用品费、餐饮费开支越来越大。由于同一款保险产品，佣金比例是不变的，完成同样的销售业绩，因成本支出逐年增加，从而导致营销员在同等业务量的情况下实际收入水平反而逐年下降。

为保证营销员的收入水平能长期稳定增长，结合2018年寿险市场发展状况，可以考虑从两个途径着手解决。首先，从当前保险行业回归保障发展途径来看，不断强化价值导向，使市场上保障类产品逐渐旺销，更好地适应和满足客户的保险保障需求，通过优化产品结构提高营销员的首期佣金收入。同时，要持续关注保单质量和继续率，严控前端销售品质，从而促进营销员的续期佣金收入。提升保险营销员的总收入水平，将激励保险营销员追求长远的职业发展，形成良性循环。

2.建立高产能营销员的激励机制

在佣金标准无法改变的情况下，企业可以采用高产能额外奖励的方式激励营销员积极拓展业务。比如对超过一定额度的业务量部分除标准佣金外给予额外奖励，当然在业务额度的设置上，新人和其他营销员可以适当区分，以鼓励新人的积极性。这种机制有利于营销员通过提高业绩增量实现收入提高。

3.提高保险营销员的福利，持续关注非沪籍保险营销员的待遇问题

一方面，保险企业应该不断缩小优秀保险营销员与其他劳动合同职工福利待遇的差距，除了现有的购买商业保险、代扣代缴社会保险和给予长期服务奖之外，可以再增加其他的一些福利类别，比如教育培训奖励、旅游奖励、体检等等，无差别福利待遇可以增加优秀营销员对公司的归属感；另一方面，针对试用业务员基本没有或完全没有福利待遇的情况，保险企业应该对新人业务员进行进一步细化和考量，对有潜力的新人给予一定的福利待遇，从而提高新人业务员的留存意愿。

另外，险企应该持续关注非沪籍保险营销员的待遇问题。根据调研数据，在18—25岁以及25—30岁年龄段，外地户籍营销员的占比高达83%和81%，可见上海保险营销行业吸聚了大量外地户籍青年人口，但30岁后外地户籍营销员比例则迅速下降。其中子女教育问题、社保缴纳不便、风险保障不足、生活成本高等都影响着外地户籍营销员的留存。要想进一步提高青年外地户籍营销员的留存率，需要政府和险企的共同努力。关于子女教育问题，2016年底，上海出台重大利好政策，将外来保险营销员纳入了灵活就业登记范畴，只要外来营销员灵活就业登记连续满三年，其子女就可享受义务教育。为了使该项政策继续放大利好效应，险企在做好政策宣传的同时，需要持续关注非沪籍保险营销员对该政策的响应情况，并对其他相关需求做好调研，为行业后续进一步优化该项政策提供依据，吸引更多优秀的外来人员从事保险工作，从而进一步提升非沪籍保险营销员的留存率和从业的稳定性。关于外地户籍人员的社保缴纳问题，政府是否可以允许保险公司充当社保代理机构帮助外地户籍营销员代扣代缴社会保险。同时，在没法代扣代缴的情况下，险企是否可以以额外福利补贴的方式弥补外地户籍营销员因社会保险缴纳不便而产生的成本。关于风险保障不足问题，由于报酬不高、社会保障不足，作为家庭的主要经济支柱、生活的主要来源，外地户籍青年营销员一旦遭受工伤、意外、疾病都会使整个家庭生活陷入困境。从政府的角度看，可以通过提升和优化金融服务的手段，承担落实保障民生的使命。从险企的角度看，目前险企对营销员提供的商业保险的保障额度并不高，在条件允许的情况下，可以对每一层级的营销员适当增加保障额度。关于生活成本高的问题，政府是否可以对满足一定工作年限的灵活就业人员予以一定的房租补贴。

4.减轻营销员的税负

长期以来，保险营销员群体一直被双重税负所困扰，他们既要像企业一样缴纳增值税，又需要像企业员工一样缴纳个人所得税，由于税赋支出较大，大大降低了保险营销员的实际收入，从而也影响保险营销员的从业积极性。经过各方的多年努力，保险营销员终于在2019年迎来了税收改革的红利，按照新税法规定，保险营销员的纳税人数和整体税赋将双双下降，绝大多数营销员的实际收入将大幅提高，从而大大提高营销员的从业积极性。可以说，新税法的实施实现了营销员个人收入增长与保险企业发展的双赢。