罗运鹏

【摘要】车辆介绍是销售流程中关键的步骤，通过这一步骤，销售顾问可以展示自己的专业知识，激发客户的购买兴趣，专业的车辆介绍不仅能建立客户对于展厅销售产品的信任，也能建立客户对于销售顾问的信任，从而达成良好的合作。本文将详细阐迷汽车销售过程中车辆介绍时应注意的问题。

【关键词】汽车悄售 车辆介绍 注意 问题

一、对自己所介绍的内容要有信心

客户在向推销人员了解情况时，非常注意推销人员非语言部分的信息表达。客户除了要对推销人员所讲的内容进行分析外，还会根据推销人员讲话时的表情、语气、声调和态度做出判断。如果推销人员对自己讲的内容有所怀疑时，自信心将会受到影响，随之面部表情也会发生微妙的变化。尽管推销人员可能会竭力掩饰，但这种微妙的变化会马上让客户察觉到。客户们会想：连推销人员自己都不认可的产品，凭什么我们还要去买。这就是为什么要求推销人员在进行产品展示与说明时应充满自信，充满激情，面带微笑。

二、介绍中不能涉及太多的知识与概念

从心理学角度讲，客户在接收任何信息时，一次只能接收6个以内的概念。但较多的推销人员不理解这个道理，在与客户洽谈的过程中，就怕讲得不多客户不接受，拼命将自己知道的知识向客户们讲述。结果，当客户离开时只知道几个不重要的概念，而真正影响客户决策的要点都抛在了脑后。因此，找出客户购车时最关注的方面，用6个关键的概念建立客户的选择标准就可以。……