王颖 佟岩

摘要：在校园里，运营商之间一直有一场没有硝烟的战争。校园作为新增客户的重要区域市场，是通信运营商的必争之地。伴随校园直销团队的不断升级扩张，校园营销现已转化为校园直销团队的规模和实力的PK，本文重点介绍校园直销团队的建设思路。

关键词：校园市场;直销团队;建设;营销

中图分类号：F626;F274

文献标识码：A

文章编号：1672 - 9129（ 2018 ）12 - 0082 - 02

所谓校园直销团队建设就是指为了实现团队绩效及产出最大化而进行的一系列结构设计及人员激励等团队优化行为。将一些才能互补，团结和谐的人结合在一起，以共同进退，共同繁荣为前行标准;一起成长，一起成功为奋斗目标而行动拼搏的校园直销精英队伍。

1 校园直销团队建设思路

校园直销团队建设要以目标为导向;以协作为基础;成员需要共同的规范和方法;在营销宣传及业务受理上能互补互助。团队建设的核心，做好业绩带好人。

2 校园直销团队建设的几大要点

NBA著名球星迈克尔乔丹曾说：一名伟大的球星最突出的能力就是让周围的队友变得更好。通过个人的优势，创造团队的荣光。这是团队建设的真谛，也是校园直销团队建设的初衷。

对于校园直销团队来说，直销团队的建设主要有以下几点要点：挑选核心成员、建立合理制度、设立共同目标、提供升值空间。

3 直销团队建设的具体方法

3.1 挑选核心成员。校园直销团队的人员招聘，人员来源：（1）校方或学生会推荐;（2）兼职张贴招聘海报;（3）校方BBS、QQ群、贴吧发布招聘消息。

人员素质要求：思维能力、抗压能力、稳定性。

承压能力：摆正自己的位置，端正自己的心态、面对压力、承受挑战是每一个销售人员，尤其是刚走进校门迈上直销岗位的年轻人应具备的能力。

分析能力：销售人员要具备对市场机会的敏锐分析能力，学会发现校园市场机会，在与竞品的战斗中脱颖而出。

沟通能力：把自己的观念、信念、产品推销给同学、老乡、室友和学弟、学妹是校园直销人员最重要的能力之一。

学习能力：销售人员要更快地成长，就必须具备快速地掌握校园产品、营销案、操作流程、业务规则的学习能力。

3.2 直销团队的人员培训。

（1）直销培训目的：

①统一思想，增加直销团队的稳定性;

②能力提升，新直销队员通过标准化培训流程迅速的上手工作，老直销队员通过培训迅速的了解最新业务。

③增强团度的凝聚力，培训活动能够有效快速的加强直销队员们的交流，让团队更有融人感。

④人才选拔，发现优秀的讲师及引带人才，为团队储备干部。

（2）直销培训内容：

①直销队新成员培训内容

统一思想：公司简介、企业文化、公司基本規章制度、公司及个人发展方向。

业务能力：基本政策、办理流程、推广策略、实战演练。

②直销队已有成员培训内容

统一思想：明确业务拓展方向、明确工作开展目的、工作开展氛围打造。

业务能力：最新政策培训、先进工作方法分享、头脑风暴寻求突破。

3.3 直销团队的KPI管理。KPI管理是定目标、定节点、给方法、过程监控、总结分享的全流程管理，如何做好KPI管理的制定，是确保直销目标达成的最有效措施。具体的原则说明如下：

（1）少而精原则。KPI的制定应体现20/80原则，即：KPI总和应能反应被考核人80%以上的工作成果，通常被考核人的KPI -般不超过8个：

（2）结果导向原则。KPI主要侧重于对被考核人工作成果的考核;考核项包括业务发展任务、校园宣传活动的开展、团队的稳定性、与公司的配合度等内容。

（3）可控制性原则。KPI均应是被考核人可控制的或能够产生重大影响的指标;

（4）可衡量性原则。KPI应具备可衡量性，应当有明确可行的考核方法和考核标准;

（5）-致性原则。KPI与公司战略/经营目标保持一致，其实现有助于公司的战略/经营目标实现。

KPI管理制定的具体操作策略包括几下几点：根据公司的推广策略定本月的主要推广业务;列举影响此业务的人为可控影响因素;排定影响因素的目标及所占分值;确定每一条的执行标准，并监控执行;核算KPI。

4 提供升值空间

促使团队成员有效提升个人能力、提高整体素质、改进服务质量、稳定销售业绩。从而实现团队的各方面工作，越来越专业化，系统化，深度化。打造出一支真正具有竞争价值的直销团队，必不可少的就是晋升制度。依据校园直销团队的岗位，确定不同的晋升制度：

组员：在团队内连续工作两个月以上，同时业绩在整个团队前五名之列，且发展量及在网量突出并稳定者，业绩优异，经考核通过后可预备为校园组长，进入预备组长考察期。在预备组长考察顺利通过后，当常设组组长职位空缺时可接替组长职位，或该预备组长特别优秀的，在考核通过后，经所在组推荐可考虑另设新组，并担任新组组长;

组长：连续工作5个月以上，且所管辖小组团队成员扩充率较高和业务流失率较低的，校园人脉广，管理能力及应变能力强且业绩优秀者经考核通过后可有机会晋升为校园主管，享受主管待遇。

主管：工作期间，各方面表现优异，顺利完成各阶段的任务，且顺利通过考核的，可列为校园励志营业厅的发展对象，或为其后进入电信工作考试加分。

组员考核成绩将与以后晋升、奖励等直接挂钩，组长应每半个月向校园督导及主管提交一次组员的考核成绩。

校园直销团队的建设，是靠互帮互助，共同进步。想要建造一支强大的校园直销团队可以参考以下几点方法：首先，从思想工作中人手，一个用思想武装起来的团队，是战无不胜的;其次，从人员结构中把握，团队领袖的思想高度及做事风格是整个团队发展及业绩的决定性因素;最后，在实际行动中超越，只有切实的努力与行动才能获得成功。

参考文献：

[1]李杰.M市移动公司校园市场营销策略分析[D].上海交通大学2014