汪丽艳， 叶明海

(同济大学 经济与管理学院，上海 200092)



制造商的销售代理对供应链绩效影响

汪丽艳， 叶明海

(同济大学 经济与管理学院，上海 200092)

针对制造商、销售代理和零售商组成的供应链系统，分析销售代理对系统绩效的影响。分别在有销售代理和无销售代理的供应链中构建了博弈模型，对比了两种模型的契约设计和供应链成员收益情况。研究表明，与无销售代理相比，当制造商的生产量大于某阈值时，有销售代理时制造商收益增加，零售商收益下降，整个供应链系统的收益增加。最后，利用Matlab进行模拟计算，验证了结论的有效性。

供应链； 销售代理； 绩效

1 引言

本文考虑制造商、销售代理和零售商组成的供应链系统，分别构建了有销售代理和无销售代理两种供应链系统模型，应用委托代理理论和数学规划方法给出了两种模型的契约设计并作了对比分析。通过两种情形下供应链成员收益情况的对比分析，指出了销售代理对供应链系统绩效的影响。

2 问题描述及参数说明

制造商委托零售商进行产品销售，同时制造商雇佣销售代理增加零售商的订购量。假设制造商、零售商风险中性，销售代理风险规避。

产品需求D(pr)与销售地区基本需求a以及产品零售价格pr有关，表示为D(pr)=a-bpr，其中b为销量反应系数。假设没有销售代理时零售商订购量为Q0，有销售代理时零售商订购量Q=Q0+Δ(e)+ε，这里Δ(e)为销售代理产生的销量，随机项ε服从均值为0，方差为σ2的正态分布，即ε～N(0,σ2)。……