姚洁　万文静

摘要：销售人员在销售实践活动工作中的积极性和创造性影响销售工作的好坏以及销售业绩的稳定，同时对客户和企业之间的合作关系和企业的效益有着影响。鉴于此，从管理激励的角度论述销售管理中关于激励工作的基本指导思想和原则，并就具体的销售管理的关键措施进行分析。

关键词：激励；销售管理；激励原则；措施

中图分类号：F713 文献标识码：A

文章编号：1005-913X（2017）01-0131-02

当前，基于我国的社会主义市场经济的迅速发展，经济的市场化已经基本趋于合理化，但是市场经济的变化是非常快的，市场的复杂性逐渐凸显，企业的现代化对企业的发展和管理提出了更高的要求。企业的市场竞争力来自于其综合实力的提升，只有这样，企业才能不断获取竞争优势，获取更多的经济效益，进而有助于促进企业的良性和可持续发展。其中重要的一环就是企业需要对自身的销售管理进行加强，企业为了更好树立起自身的企业形象和品牌可通过科学和合理的销售管理优化来促进企业目标的实现。

一、销售人员激励的指导思想

激励工作是销售管理中企业在管理方面需要特别关注的，其是销售管理工作的重中之重，激励的主要作用在于确保对销售工作人员与企业在目标上的相一致和适应性，而这种目的的实现主要是以提高销售人员的满意度来实现的，进而能够有效促进企业发展目标的实现。因为个体的差异是明显的，销售管理需要根据销售人员的个体差异，通过制定出合理的激励机制，并构建系统和全面的激励机制。具体的激励机制的建构工作应当通过薪酬战略的实施来实现，因此，具体而全面的薪酬战略在不断强调销售人员对企业的忠诚度同时，应当提高销售人员的薪酬，对销售人员的业绩全面而客观考核同時，建立起合理的考核指标，从而实现个体目标利益与企业利益相结合的机制，并在提高销售工作人员销售积极性的同时，充分发挥其基本的潜能，促进企业销售业绩的提升。

二、对销售人员进行激励的基本方法

销售激励作为一种提高销售人员积极性和创造性的重要方式和手段，其基本方法则是需要在优秀销售人员减少的情况下不断提高销售人员的基本能力。因为人力资源的流失是当前企业管理中影响其发展的主要障碍，其中优秀人才的离职将会给企业客户和销售业务带来更多的不确定性，甚至有些销售人员的离职会将企业的重要信息泄漏而导致企业的客户或者技术的流失，这些都将给企业的经济效益的提高带来较大的困难。另外，具备知识能力和高素质的销售工作人员在销售经验能力方面的出众性能有较为清晰的自我认识，因而这类销售人员对于自身的肯定一般都比较期待，而且希望自身能力的进一步提升，所以，针对这些具有特点的销售人员，激励工作的展开需要以其实际工作和能力来予以满足，并使其更加积极投入工作。因此，企业需要在对销售人员进行充分的调查和分析基础上，以公平精神和良好的竞争不断提高销售工作人员对企业的忠诚度，减少企业优秀销售人员的离职现象。

最重要的是，企业需要在内部建起合适的职业生涯规划制度，并能够以此实现对销售人员的有效管理，促进销售人员的自我发展，这一项制度能够有效激发销售人员的积极性，并能够对销售人员产生较强的吸引力，提供其对企业的认同和忠诚度，使企业实现人才的培养和留住人才的目的。而职业生涯规划的制度的设计还可以有效协调销售人员与企业目标发展战略之间的关系，企业一方面可以帮助销售人员实现自我价值，还可以以合理的措施和方式对企业存在的问题进行改善，最后，企业还需要切实为销售人员提供可行的发展创造的机会，以销售人员的特长以及兴趣等为依据来制订企业培训计划，从而确保销售人员技能、素质与知识的提升，在帮助销售人员树立信心的同时让销售人员意识到自己在企业中的发展前景，从而与企业建立合作伙伴的关系。

三、销售管理中应把握的激励原则

（一）公平激励

激励机制的建立需要建立在公平的基础之上，因而在对销售人员进行激励的时候，我们应当坚持公平性原则，激励应当以科学的可量化的指标为依据，但是公平激励的原则不是推行平均主义，绩效考核是一种基本的保证公平的方式，这样的方式可以有效保证销售人员的积极性。因而，企业在制定和完善绩效考核机制的时候，还需要确定公平、合理的考核尺度。由于销售人员激励机制也是一种带有主观意见的考核因素，所以销售人员一般都会有一种对于工作与报酬比例认识存在偏见的地方，容易形成激励方式和考核不公平的想法，这就需要企业管理人员在此方面做好销售人员的思想工作，在进行合理激励的同时，确保员工能够保持良好的工作状态。

（二）引入竞争机制

销售工作作为一种能够将企业产品转化为现金的活动，其对于企业实现再生产和良好的资金运转都有着重要的作用，甚至在某种程度上来说，销售工作是具有决定性作用的。销售人员是开展这种活动的主要参加者，其行为的有效性将会直接影响企业的效益，因而在提升销售人员销售活动的积极性和执行力方面，企业的销售管理需要予以高度重视，但是基于不同的大型企业都有着大量的销售人员，同时销售工作往往具有突发性和多变灵活的特点，因此引入合理的竞争机制，也是必要的方式。企业管理需要在建立良性竞争的前提下，不断发挥和挖掘销售人员的能力，从而提高企业的经济效益。

（三）使用多元化激励方式

所谓的多元激励就是关于激励方法的多重性和多样性，根据马斯洛层次需求理论，一般激励机制的建构需要遵循基本的需求层次，因而根据需求的多样性，激励方式和目的也就具有多样性，而马斯洛层次需求理论认为社会中个体的需求是处于变化的，在不同的阶段有不同的需求，同时需求的层次有着高低的区别，一般认为的需求层次分为生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要以及自我实现需要。所以在销售管理中的销售人员激励机制的建立，应当避免方法和方式的单一化，需要结合不同的需求建立与之相适应的激励机制，根据销售人员不同的特点来展开切实可行的有效的激励方法，进而实现有效激励。

四、销售管理中人员激励的关键措施

（一）人员激励的时间与地点的优化搭配

销售管理工作需要从激励的时间和地点上进行优化搭配，例如销售人员往往会由于其畏难心理而对自身能力缺乏认识，以及相应情绪低落和沮丧的情形，对此管理者就需要用热情的关心态度对销售人员进行合理的心理辅导和宽慰，以情感激励促使其获取自信和工作的热情。还有部分销售人员的工作积极性很好并取得了较好的个人业绩，对此销售管理者就需要进行适当的合理奖励，及时性的奖励激励是有效促使销售人员保持积极性的方式。因此，在激励的实践和地点的选择上，销售管理人员都需要进行合理的搭配，并能够实现二者的优化选择，促进销售人员顺利完成销售工作，使其保持较好的工作积极性，取得良好的销售业绩，进而为企业创造较好的经济效益。

（二）语言激励的适当性

语言激励是一种通过谈话或口头的形式向被激励者传达正面意识和想法的激励方法，其由于偏重于语言而具有相应的情感色彩，同时感情是能够以面部表情和语言的声调的起伏予以呈现的，因而应用于企业销售管理中，企业管理者就需要注意语言激励的适当性，通过换位思考的形式体会被激励者的心情，进而实现激励者与被激励者感受上的一致性，进而促进企业管理工作的顺利进行，实现和谐的企业管理者与销售人员的良好关系，而语言激励的适用也需要真诚和实事求是，不断激发销售人员的工作积极性。

语言的激励还表现在口头方面，销售人员的口头激励需要不断向外表现出积极的思想，同时还需要注意语言所表现和传达的感情，感情是能够通过其合理的面部表情所传达出来的，激励的实行者应当能够转化角色并能够为对方考虑，这样就可以实现双向激励，并与被激励者实现情感上的共鸣。另一方面的语言激励还表现在书面激励上，书面与口头的激励结合能实现互动与互相促进，并能在实事求是和诚挚中肯的激励中，缩小激励者与被激励者之间的心理距离，进而更好激发销售工作人员的工作积极性。

（三）从个体到团队的激励

销售人员是与团队紧密相连的，在进行人员激励时，我们需要重视团队激励的重要性，个体与团队的结合需要在激励有效销售人员以及普通销售人员的平衡，在激励过程中，无论是精神激励还是物质激励都应当保持适度的原则，即使是当前业绩平平的销售人员通过有效激励也会得到成长，一方面要避免伤害普通销售人员的积极性与自尊心，另一方面避免因为过度激励而让优秀的销售人员产生自满心理。

企业管理者应准确定位，树立正确的销售理念，并动员和组织企业内部各部门积极参与到销售管理工作中，建立一套完善有效的人员激励机制，认识到企业销售管理中的人员激励在现代企业生产经营发展中的重要性，通过不断提高销售管理水平，促进企业的健康、可持续发展，是企业提高市场竞争力，获取更多經济效益的重要手段。

[责任编辑：庞林]