摘要：营销始终是影响企业生存发展的关键环节，如何有效激励营销人员，将产品转化为效益，一直是企业致力的目标。本文以广西A公司为例，通过分析传统民营企业营销人员绩效考核方式的不足，结合绩效考核工作中面临的问题，对平衡计分卡中的财务、客户、内部业务、学习及成长等四个层面进行赋权，对A公司营销人员绩效评价的指标、权重分配，用层次分析法进行了探讨，构建了营销人员绩效考评模型。

关键词：绩效考核 营销 平衡计分卡

一、引言

民营企业作为一股新生力量，尚无成型的绩效考核体系可以借鉴。民营企业基本上是以盈利为目的，营销是带动企业发展的龙头，企业的经济效益体现于它的营销能力，营销人员作为企业和市场的桥梁，其能力直接决定着企业的销售业绩，这就需要有高素质的营销队伍。同时，由于营销人员具有自主性高、队伍不稳定等特点，如何有效进行绩效考核，通过绩效考核提升团队与个体的绩效，实现团队与个人的双赢是民营企业吸引和留住核心员工的关键，是提高其市场竞争的根本保证。因此，如何有效地激励企业营销人员，提高他们的工作绩效，成为一个现实而又普遍的问题。

二、A公司营销人员绩效管理现状及存在不足

A公司成立于1999年，公司专业从事商用空调及单元空调的渠道销售、设计、安装和售后服务。是海尔品牌在广西的总代理。

1.营销人员现行的绩效考评方法

A公司营销人员现行绩效考评方法主要是关键业绩指标法（KPI指标）。……