徐鸿雁

(重庆大学经济与工商管理学院,重庆 400044)

销售商激励合同的比较分析研究

徐鸿雁

(重庆大学经济与工商管理学院,重庆 400044)

在制造商雇用销售商来销售产品的市场背景下,文章着重分析了制造商采取三种不同的销售激励合同时,销售商努力行为的变化情况。三种激励合同中,一种是线性合同——固定提成合同,另外两种是分段线性合同——提成递增或递减合同和保底封顶合同。通过模型的分析发现,不同的激励合同形式下,销售商的努力行为会受到合同中参数的影响,制造商可以根据不同市场运作目标——比如为了推广新产品、为了扩大产品市场份额等进行合同形式的选择。

激励合同;线性合同;分段线性合同

一、引言

很多行业的制造商通过雇用销售商(销售代理)来销售产品。比如,美国医药行业的制造商每年大约花费 15亿美元来推销医药产品,而其中 45%用于支付销售代表向顾客介绍产品所需要的费用[1-2]。销售商或销售人员不仅可以采取多种方式向顾客传送产品的公共信息,也可以通过面对面的交流向顾客传送产品的个性化信息。通过销售商销售产品的好处在于销售商能够帮助制造商实现更为广泛的销售市场,并在其销售区域内为制造商发现、管理并维护顾客,帮助制造商完成与顾客的最终交易。在这一过程中,制造商关心的是如何管理与销售商之间的关系:面对作为独立主体、追求自身利益最大化的销售商,如何在与销售商的博弈过程中,激励销售商为实现制造商的不同目标来行动,成为制造商面临的挑战之一,该问题也得到了越来越多的重视。……