夏　菊

摘要：以展会营销、人员推销为主的营销方式已经不能满足不断扩大的外文科技图书销售市场，文章通过外文科技图书营销和客户的特点、传统营销方式的弊端和数据库营销优势的分析，指出外文科技图书营销的最佳组合方式。

关键词：外文科技图书；出版社；数据库营销；会展营销

中图分类号：G239.1文献标识码：A

文章编号：1674-1145(2009)06-0029-02

一、外文科技图书的传统营销方式及弊端

(一)外文科技图书的产品特点

科技类图书，即涵盖科学、技术和医学的高端学科领域的图书，由于专业性强、技术含量高，通常只适用于一部分专业的读者群体。如医学图书，读者通常是医生、医学学生等医务工作者。另外，外文科技类图书一般价格较高、信息含量大，在国内，除少量个人购买外，大部分适合教学或者科研机构馆藏，以供本单位内部的人员借阅学习。

(二)外文科技图书的会展营销及弊端

对外文科技图书的推广，出版社通常采取会展营销或者人员推销等营销方式。所谓会展，即会议展览的简称，是一种旨在促进营销的活动，其形式可以是展示会、交易会、展览会或商业市场，其主要目的在于宣传竞争和互补卖方的有关信息并展示其产品和服务。出版社会参加大量的行业性的专业会展，如图书订货会、北京国际图书博览会及各类巡展等，来推销自己的外文科技图书。

虽然会展营销是目前外文科技图书最主要的推广手段之一，但随着图书专业类别的增多、各个出版社之间的竞争加剧，越来越显现出它的问题和弊端。……