孔倩妍

摘要目前我国的种子市场较为混乱，种子企业生存压力越来越大，广大农民满意度越来越低。分析了种子营销存在的问题，并提出了农业种子推广策略。

关键词种子营销；问题；推广策略

中图分类号F323.3；F724.72文献标识码A文章编号 1007-5739（2009）04-0286-01

种子营销就是种子企业研发出能满足广大农民需求的优良品种，通过一系列市场经营销售活动，实现企业种子转到用户手中并获取利润的整个营销全过程。农技推广是企业种子营销的重要环节，对种子营销具有较大的促进作用，两者密不可分。笔者认为种子经营者需要认真探索种子营销本质，加强种子营销与农技推广服务并举。

1种子营销存在的问题

1.1品牌意识不强，营销宣传不整合

众多种子企业都急功近利，仅注重产品经营，而忽视品牌经营。殊不知，企业在市场中真正得以持久生存的不是产品，而是品牌。目前形成自己优势品牌的种子企业很少。在种业现行的营销宣传上，绝大多数种子企业都在进行混合宣传促销，运用促销宣传的五大工具（广告、人员促销、销售促进、公共关系和网络）来开展系列宣传促销活动，较少有种子企业完全按照整合传播营销方式进行促销宣传。产品宣传与品牌宣传不能有机结合起来，只强调产品宣传，不注重品牌宣传，是一种短视宣传、空洞宣传。

1.2市场细分不当，品种创新不够

在竞争日趋激烈、竞争对手无处不在的市场中，多数种子企业获得市场信息不迅速、不准确，认识不全面，对种子市场不加区别，将市场同质化，采取“产品多样化营销”方式，没有深度细分市场，进而不能进行深度分销与助销。大多数种子企业的科技人员少，品种研究基础薄弱，缺乏创新能力，品种创新难度大、速度慢，更谈不上达到领先水平，从而不能构建企业自己的核心产品线，失去竞争优势。

1.3农技推广不力

大部分种子企业只重视种子流通过程中的销售服务，重点关注销售商的要求和农民的购买需求，忽视农业技术推广服务，即使包含农技服务，也只是委托销售商安排新品种试种或召开新品种推介现场会，根本谈不上农技推广服务体系建设。有的种子企业干脆不搞农技推广服务，致使种子企业难以长期持续发展。

2农业种子推广策略

鉴于现阶段我国种子营销与农技推广中存在的问题，笔者认为应该从加强种子营销和加大农技推广服务力度两方面着手，加以改进。

2.1加强种子营销

2.1.1强化品牌营销。品牌是使销售者的产品或服务区别于竞争对手的一个名字、标记、符号或设计，或是它们的组合，是一种集个性、文化、价值于一身的企业资产。种子品牌是种子企业的形象，受到法律保护，可以防止竞争者假冒，保护企业的权益。良好的品牌具有很强的市场竞争力，有助于树立良好的企业形象，促进企业种子销售。一是加大科技投入。企业要想在竞争中形成优势，必须不断创新。“优质良种出自高科技”，一个知名度高的种子品牌，必须具有高科技含量。二是重视种子质量。企业必须抓好品种（亲本）提纯复壮、田间去杂去劣，单收、单晒、单加工，防止机械混杂、堆积霉变，并组织纯度鉴定，确保良种优质，搞好种子精选加工，包装标牌，对种子生产、加工过程中的每一个细节加强管理，严把种子质量检验关，杜绝不合格种子流入市场。三是强化市场意识。企业必须以市场为导向，在质量、服务和品种方面不断创新，才能使自己的品牌立于不败之地。四是增强营销服务。种子企业必须做好种子服务营销，构建一套行之有效、灵活多样的营销服务网络。

2.1.2搞好良种示范营销，整合传播营销，深化市场细分营销。种子受地理、气候等自然条件影响较大，对于一个优良品种并非在任何地方推广都能获得成功。所以要先试验示范后才可扩大推广。种子企业急需由现在的混合宣传营销占主导向整合传播营销升级过渡。既强调产品宣传，又注重品牌宣传，将品牌宣传融入产品宣传中，使产品宣传和品牌宣传有机结合，实现产品经营和品牌经营两者同步，最终实现企业价值宣传，促进种子长期销售。种子企业的客户是广大农户，他们一般的购买行为大多发生在乡镇或大的村庄，即乡镇级的终端市场是至关重要的。因此，在一定区域内，企业要集中力量搞好乡（镇）级经销网点建设，建立完善的终端市场，实现销售渠道深度扁平化，减少流通环节，使产品能尽快到达农户手中。创造企业竞争优势，加速企业种子销售流程。

2.2加大农技推广服务

种子具有生命性、技术密集性、使用时效性和生态区域性等自然属性，这决定了种子价值的最终实现除了种子自身品质外，还必须与外部的自然条件（温度、湿度、水分、土壤等）、栽培技术、管理技术、加工工艺等相匹配。“三分种，七分管”，种子企业必须重视良种与良法的配套，根据当地情况，向农民传授与良种相配套的栽培、化控、病虫草防治、配方施肥等技术，提供全方位的专业化技术服务。通过有效的农技推广服务，能提升企业种子品牌和形象，提高农民对企业的满意度、美誉度以及忠诚度。一是组建一支以专业技术人员为主的高效技术服务队伍，通过举办培训班的方式培训县、乡、村级农技人员，编印技术资料，利用电视、广播、墙报等各种宣传工具，深入田间地头、座谈等形式传授新技术。二是组合以农技推广部门为主的农技推广体系。种子企业要加强与农委、农技推广中心、乡（镇）政府、乡（镇）农技站等涉农部门合作，建立科研、生产、推广紧密结合的农技推广网络体系，加速企业品种推广，促进企业种子销售。三是组合以销售网络为主的农技推广体系。组建和利用销售商的销售服务网络，加强对销售渠道中的销售商及其销售网络成员专业技术知识和农技推广技能的系统培训，将先进的推广经验及模式传授给他们，使其熟练掌握企业品种的特征特性及配套新技术，并能灵活运用。农技推广始终贯穿于种子营销之中，两者相辅相成，是有机的统一体，种子企业只有按市场经济的规律来规范企业行为，加强种子营销与农技推广体系建设，才能使企业在激烈的市场竞争中立足。

3参考文献

[1] 杨再春.浅论种子企业的服务营销[J].现代农业科技，2007（4）：132-134.

[2] 胡积送.种子营销与农技推广的思考[J].安徽农业科学，2008（26）：11596-11597.