赵海君

（杭州银行绍兴分行 浙江绍兴 312000）

银行理财业务为投资者提供了资金保值增值的途径。出于此目的的投资者往往更青睐低风险或无风险的理财产品。但商业银行理财产品不可避免地具有一定的市场风险，尤其是近年来发生的理财“飞单”、虚假理财等事件，不但给投资者造成了极大的经济损失，还给商业银行理财业务的发展带来了严重的不良影响。然而，经济社会发展对资金的需求、资金保值增值渠道的匮乏，使得银行理财业务的重要性愈发凸显。为此，银保监会推出了《商业银行理财产品销售管理办法》《商业银行理财业务监督管理办法》等，旨在对银行理财业务进行合理引导与规范，为广大投资者营造更为良好的投资环境，并从监管端保障银行理财业务的可持续发展。商业银行也需要结合相关政策，对理财业务的发展现状与问题进行分析与总结，设计更符合投资者需求的理财产品，同时加强自身内部控制，提升服务水平，从供给端增强银行理财业务发展的动能。

一、商业银行理财业务概述

商业银行提供的理财业务是银行以受托人角色为客户提供的资产管理业务，在银行业务中占据很大的比例。商业银行在接受客户的授权委托之后，对客户的收入、资产情况、投资目的及风险承受能力等因素进行综合考量，据此为客户提供一系列的投资组合方案。在方案得到客户的认可之后，商业银行按照与客户协定的内容进行相应的资金运作行为，并在约定的期限内完成与客户达成的理财服务。理财业务实质上是买方业务，商业银行与客户之间的关系仅仅是委托代理关系，在客户发出委托申请之后，商业银行对客户的情况综合考虑之后才可接受客户的委托，并由银行对客户的资产实施管理，而客户需要在自负盈亏的基础上，由商业银行帮助其实现资产的保值增值。

二、商业银行理财业务发展现状

（一）理财业务发行主体以股份制、大型银行为主

从募集资金量来看，我国理财业务发行主体以理财公司、股份制商业银行、国有大型银行为主。2021年，三类理财业务发行主体新发理财产品募集资金量，分别为44.08 万亿元、36.76 万亿元、27.23 万亿元，占全市场募集资金量的88.45%。其中，股份制商业银行、国有大型银行占比52.37%。仅就银行体系而言，理财业务发行主体目前仍以大型银行、股份制银行为主。

（二）理财业务的投资主体以个人为主

商业银行理财业务的主体投资者，主要由个人、机构与同业投资者组成。但是随着经济的发展及人们收入水平的提升，个人投资者的比例上升趋势异常明显。而机构与同业投资者的投资规模和份额则持续下降，尤其是同业投资者受政策、市场发展等因素的影响，下降较为明显。综合来看，现阶段参与商业银行理财业务的投资主体以个人为主的特征较为明显。2022年底，我国银行理财业务个人类投资者9575.32万人，占比99.01%，机构投资者95.95万个，占比0.99%。

（三）理财业务发展速度开始放缓

随着国民经济的发展与人们收入的增多，富余资金的规模逐渐增加，人民群众急需科学的理财方式实现资金的保值增值，这给我国商业银行个人理财业务的发展提供了机遇。一方面，商业银行提供的个人理财业务相对于存款而言收益较高，且比较稳定，风险较低，颇受客户的青睐，但客户保值增值的心理也为银行带来了一定的压力。另一方面，由于国内监管政策的不断完善，以往商业银行利用内部管理漏洞野蛮生长的方式得到遏制。特别是2021 年底资管新规过渡期结束，这些因素都给商业银行理财业务的发展带来了一定的制约。在引导商业银行理财业务规范开展的同时，不可避免地降低了理财业务的发展速度。2022年末，我国全市场存续理财产品规模27.65万亿元，比2021年末减少2.35万亿元。

（四）风险偏好较为理性

从数据来看，我国银行理财投资者的风险偏好较为理性，其中，风险偏好为二级（稳健型）、三级（平衡型）的占绝大多数，各占30%以上，风险偏好为五级（进取型）的占比不足5%，其中稳健型占比最高，2021 年、2022 年末分别占34.89%、35.44%。与投资者风险偏好相对应，我国银行理财产品的风险等级也以二级（中低）、三级（中）为主，2021年、2022年末理财产品存续规模中，风险等级为二级和三级的占比分别为88.33%、91.77%，风险等级为五级（高）的占比仅0.12%、0.18%。

（五）理财产品的收益有所下降

随着互联网技术在金融领域的日益广泛应用，“互联网+金融”的创新模式使得财富管理业务更具流动性与广泛性，对传统的银行线下个人理财业务造成的冲击较大。同时，随着各项金融政策的推出、资管新规过渡期结束，利率的市场化导向明显，理财业务的收益受到影响。2022年，各月度理财产品平均收益率为2.09%，比2021年的3.55%降低1.46个百分点。总的来说，由于监管政策、互联网金融、银行体系内部的竞争等诸多因素影响，商业银行理财产品的收益整体有所下降。

三、商业银行理财业务发展存在的问题

（一）缺乏专业的人才储备，激励机制不完善

我国商业银行在开展理财业务的过程中，应该从两方面进行落实。一方面，需要根据现阶段资管新规的要求，理财产品由传统的保本逐渐向净值型转变。在研发时要符合国家相关要求的同时，还要实现独立的管理、核算等目标，并构建全新的净值型系统与执行定价模式，但是相关专业优秀人才的缺乏，限制了理财业务的进一步优化。另一方面，商业银行需要专业的理财人员为客户提供真实、客观、专业的意见以供参考，从而在降低理财产品风险的同时，满足客户的需求。但因为理财业务销售体系不健全，缺少完善的激励机制，对理财人员的工作积极性有一定的影响。同时，商业银行的子公司虽然可以进行间接的股权类投资，但是因为与传统的基金、证券公司相比缺乏专业人才与经验，因此，加大优秀权益类投资人才的培养与引进，是商业银行开展理财业务的基础。

（二）中小银行的理财产品研发能力有待加强

随着监管部门监督力度的不断加大，商业银行在构建理财子公司的过程中，需要投入大量的资本以保证自身的理财业务符合监管要求，导致商业银行理财业务受到一定的影响。从这方面来说，大型银行有着中小型银行无法比拟的优势，中小型商业银行面临的压力可想而知。另外，相比于大型商业银行，中小型商业银行大部分都不具备直接研发金融产品的资质，即使部分中小型银行具备资质，但是能力有限，理财产品存在着一定的不足，要完全适应新时期理财业务的转型发展可谓是困难重重。中小型商业银行由于规模小、地域限制等原因，其开展的理财业务与大型银行相比差距相当明显，社会口碑与信任度也不如大型银行，单个中小型商业银行占据的理财市场份额较小，竞争压力极大。

（三）理财产品趋同化严重

现阶段，商业银行理财市场上的理财产品数量不断增加，从理财产品的投资性质等特点来看，基本上都是大同小异，趋同化严重，缺乏创新性。根据《中国银行业理财市场年度报告（2022年）》，按投资性质，2022年末固定收益类产品存续规模占全部理财产品存续规模的94.50%，混合类产品占比5.10%，权益类产品、商品及金融衍生品类产品占比分别为0.33%、0.07%。这在一定程度上导致客户在选择产品时具有非常大的局限性，不利于商业银行理财业务的健康发展。以量取胜、规模为王是我国理财市场的现状。对于商业银行来说，专业化的服务、个性化的产品重要性排在抢占市场规模之后，这也是导致我国理财市场上产品相似度高、区分度低的主要原因。

（四）面对的业务竞争较大

首先，同行业之间的竞争在所难免，早在理财产品诞生之初，国有银行、大型股份制银行就已经凭借其多年的积累与强大的实力，拥有着众多的忠实客户。尤其是在转型阶段，部分商业银行依靠专业化的团队、智能化的投资顾问系统，抓住了市场发展机遇，进一步扩大了自身在理财市场的地位与实力。其次，互联网理财产品带来强烈冲击。以支付宝和微信为例，两者推出的余额宝与零钱通相比传统的商业银行理财业务而言，没有起购金额的限制，操作简便、流动性强、收益性高，是一种新的符合客户需求的理财工具，在理财市场上表现强劲。尤其是互联网理财产品的门槛较低、收益性与流动性俱佳的背景下，对传统的商业银行理财市场造成了一定的影响。最后，则是来自诸如证券、信托公司等非银行机构的理财产品的竞争。国家政策逐步放开，为非银行机构涉足资管领域带来了契机。这类公司或机构凭借着丰富的资源优势，对商业银行的理财市场有着较大的威胁，也在逐步占据商业银行的理财市场份额。

四、商业银行理财业务发展对策

（一）构建完善的人才培养引进与激励机制

商业银行理财业务的顺利开展，需要在理财产品的设计与销售方面下功夫，完成对客户的综合实力与风险承受能力的调查，从而为投资者推荐符合其需求的理财产品。但在资管新规的影响下，商业银行的理财业务作为智力密集型产业，对于理财人员的专业能力及素质有着较高的要求。因此，商业银行需要建立完善的人才培养引进机制与激励机制，从而提高理财业务的整体发展水平。一方面，商业银行需要加强对现有理财人员的业务能力培训力度及自我深造的支持力度，使其能更科学合理地为投资者提供量身定制的理财投资规划和建议，更为规范地销售理财产品。对于不符合国家或银行规定的行为则要加大惩治力度，保证其为客户推荐的理财产品是根据客户的真实资产情况进行配置，最大程度保证客户的投资需求，贴合客户的风险承受意愿和能力。另一方面，商业银行业需加大人才的引进力度，以有丰富经验的营销精英、研发骨干为主，提升理财产品研发与营销的水平。同时，积极吸收基金、券商等机构的优秀管理经验，提高理财业务的整体队伍水平，将风险管理、评估、研发、销售形成统一的整体，保证商业银行理财业务的健康发展。同时，在激励机制的引导下，商业银行要构建符合自身需求的人才储备体系，平衡内部激励制度，保证人才培养与引进的有效性。

（二）进一步增强中小型商业银行的产品研发及供应能力

中小型商业银行要克服资本、人才等方面的不足，扬长避短，借势而为，从供给端丰富理财产品供应，从而为中小型商业银行理财业务的发展注入动力，打造自身的核心优势，更好地应对时代发展的需要，满足理财市场对理财产品的多元化需求。对有一定实力的中小型商业银行，一方面可强化与高校的合作，另一方面可联合同类中小型商业银行成立或参股理财公司，打造专业化、高能力、高水平的理财业务研发、运营、销售队伍，提高理财产品的开发及运营能力和优势。对资本实力不足的中小型商业银行，可加大代销力度，借助理财公司的专业优势，与之建立代销渠道，为本行投资者提供全客群、全阶段的理财产品体系，在提高中间业务收入的同时，增加客户的黏合度。对信贷投放能力不足的中小型商业银行，可充分发挥理财直接融资的优势，根据资管新规，通过定向发行理财产品募集资金，投向符合国家战略和产业政策要求的行业、领域，缩短理财资金与投资标的的路径，既丰富银行自身的理财产品，也能满足投资者个性化需求，增加中间业务收入，并在一定程度上提高投资者收益，降低企业融资成本。

（三）加强理财客户群体的分层分类与差异化管理

一方面，要根据客户效用和“二八定律”，对客户群体进行分层和差异化管理。商业银行可根据客户的AUM 量（管理资产规模）、存续时间、贡献度等综合指标，对客户进行诸如金牌客户、银牌客户、铜牌客户等的分层。在此基础上，施以不同的管理模式。如产品供应上，为不同层级的客群提供不同门槛、不同收益率或灵活度的理财产品，以及不同层面的投资资讯等。服务模式上，向金牌客群提供更高职位、更具专业性的工作人员的专属服务，以及VIP 室等更优越的环境、上门服务等更便捷的模式、其他银行服务费率折扣等更优惠的价格、机场等公共场所绿色通道等更广泛的待遇。同时，要将高层级客群的管理模式品牌化，扩大影响力，使之成为客户的身份标识之一，也能激励其他层级的客群把个人资产归集到本行实现层级跃迁。

另一方面，要根据客户特征，对客户群体进行分类和差异化管理。商业银行可根据客户的年龄、学历、工作、财务、家庭等情况及投资目的，并借鉴互联网金融的大数据分析、人工智能等技术搭建客户管理系统，对客户进行精准画像、需求分析，区分健康、教育、住房、增值等不同的需求类型，精准匹配本行不同收益与期限的理财产品及其组合，或紧跟政策开发与客群相适应产品。如根据2021 年、2022 年银保监会养老理财产品试点的相关政策开发相应的养老理财产品，并实现管理系统对产品信息的自动推送或营销建议的自动提示，高效挖掘理财客户的投资需求。

（四）提升商业银行的服务水平

贯彻以客户为中心，优化服务水平，是商业银行应对激烈的市场竞争的重要方式。第一，商业银行要在创新理财产品的同时，注入客户至上的理念，加强内部控制，规范销售行为，特别注重理财产品销售的适当性管理，提高客户的信任度。第二，商业银行要定期组织员工的培训及学习，提升员工的专业素质、业务能力和服务意识，营造良好的工作氛围，以增强员工的归属感和责任感，为理财业务的开展提供助力。第三，实施精细化服务。商业银行要紧跟时代发展趋势，促进自身现代化服务体系的发展，拓展线上服务渠道，完善线上服务功能，提高理财业务的便捷性。同时，要关注年长、弱势群体的痛点，针对性提供适老化、上门等个性化服务。第四，要用感情维系客户。服务无止境，服务更在业务之外，商业银行员工要与客户“做朋友”，注重了解客户业务外的困难乃至尊重、价值实现等不同层次的需求，及时给予力所能及的帮助，增强客户的认同感及忠诚度。

五、结语

商业银行理财业务的发展，应结合市场发展趋势与国家相关政策的指引，在吸取国内外优秀商业银行理财业务成功经验的基础上，打造符合自身特色及需求的理财产品。商业银行要建立完善的人才培养体系与激励机制，以保证理财产品的设计、研发、运营及销售的专业性。商业银行要采用合理的方法，借势提升理财产品的研发能力，丰富产品供应。对客户群体要进行分层分类，实行差异化管理。此外，商业银行要不断提升自身的服务水平，打造高效的服务团队，为商业银行理财业务的健康及可持续发展注入内在动力。