罗利远（郑州理工职业学院 河南郑州 451100）

济源市地处河南省西北部，毗邻太行山，无霜期长，日照充足，适合核桃种植，目前济源市也是河南省核桃主产区之一，核桃种植历史悠久。核桃隶属于胡桃科，位列世界四大坚果之一，也叫作胡桃。胡桃具有极高的经济价值，种子可以食用，富含营养；种仁富含油脂，可以榨油；木材结实，可以作为建筑用材。核桃起源于亚洲中部，目前在中国主要分布在三个地区，分别是西北干旱区、华北中原区、云贵栽培区。济源位于中原山区，核桃品种繁多，一直以来都是核桃的重要产区。在双循环背景下，积极推动济源薄皮核桃产业营销，对于延伸产业规模、打造完善的产业链、提升产业经济附加值等诸多方面都具有重要意义。本文将围绕济源市核桃产业发展现状展开研究，从多个方面论述其营销模式的优化策略。

一、济源市核桃产业发展现状

济源市的核桃主要种植在“玉阳山”地区，目前的种植面积已超过15万亩，多达290个行政村的近5万户村民参与核桃产业，每年仅核桃干果的产量就能达到7 000吨左右。另外，济源市核桃品种繁多，主要都是薄皮品种，多达20余个，例如清香、中林、绿波等等。济源市还与高校、科研单位开展合作，共同选育出“极早丰”“中核四号”等优良品种，并被确定为核桃林木良种繁育基地，每年产出500多万株的核桃木苗。济源市先后有30多家合作社参与核桃产业，并拥有3家大型省级核桃企业，形成了从种植到营销的完整核桃产业链条，年产值有望突破15亿元大关。

但济源市的核桃产业也存在一些不足。部分地区水利设施不完善，许多果园灌溉条件匮乏，干旱年份容易造成大量减产；技术服务人员不足，从事产业管理和技术的人员多为中老年人，缺乏学习新技术、新知识的精力和时间；核桃品种虽然繁多，但缺乏主打品种；果园管理不够精细；销售渠道较为单一等。

二、双循环背景下济源核桃产业营销现状分析

传统的核桃产业营销模式主要是农户直接向消费者销售，后续发展到依托核桃加工企业和各级批发商去销售核桃。最基本的模式是“批发商+零售商”，然后会在此基础上，在中间环节增加加工企业，或在上游环节增加收购商，最终中间商越来越多，渠道销售也日益复杂，既增加了成本，还有可能降低产业利润。随着“发挥我国超大规模市场需求潜力，构建国内国际双循环新格局”的提出。目前国内正在形成全国性的农产品流通市场，同时依托多种电商平台形成跨境精品农产品销售渠道，在这一背景下，济源市核桃产业应该抓住机遇，大力发展，搭上农业信息化、双循环背景的快车道。

但目前济源市核桃产业在营销模式上还存在一些弱点。首先是农户营销意识淡薄、农户习惯了过去的采购模式，缺乏品牌观念和销售意识，许多农户缺乏营销概念和专业知识。其次，部分济源核桃企业也缺乏品牌创建的意识，认为质量就等价于品牌，这些都限制了济源核桃销售渠道的进一步发展。最后，农户市场信息不对称，难以快速准确地把握市场信息，导致农户不能有效适应快节奏的电商销售模式。另外，多层销售中间商的问题突出，而农户直销渠道又比较传统，因此需要尽快改变营销模式。

三、济源薄皮核桃产业营销模式的优化策略

（一）加强人才培养，构建产业现代化营销队伍

首先，加强与企业、高校合作，培养农户的专业知识和销售能力，增强核桃产业上游生产者的竞争力。注重农户电子商务相关知识和素养的培育，使之逐渐摆脱传统的销售模式。其次，加强营销尤其是网络营销人才和管理人才队伍建设。应积极组织相关培训，并系统传授相关经验，不断培养电商人才的产品运营能力、宣传推广能力、网络销售能力等，以此来更好地为济源薄皮核桃产业营销工作提供支持；在此基础上，还需要培养核桃产业现代化管理人才，加强核桃产业从果园到加工，再到销售各环节的管理。最后，要加强核桃产业各渠道参与者的合作，在扩大生产规模以及提高生产效率和流通速度的过程中，依托于当地的企业，建设专业的营销队伍，来对济源市的薄皮核桃进行推广促销。同时，营销企业在销售过程中，也要积极收集市场反馈，及时制定相应策略，避免核桃滞销或核桃加工企业的资源浪费。

（二）发挥地方特色，打造济源薄皮核桃品牌

品牌效应能够为现代企业带来巨大的附加值，例如一些国际大品牌所带来的品牌溢价就是较好的证明。构建济源核桃品牌，有助于占领国内核桃市场，加快推进核桃企业的现代化建设步伐。一个良好的品牌会通过滚雪球的模式，形成良好循环，品牌形象越深入人心，就越有利于构建品牌。但济源核桃目前品种杂乱，多数核桃园种植的品种过于混杂，产量不统一，容易被市场淘汰。

要创建地方品牌，首先，要提高核桃生产质量，按照济源市当地品种特点，制定统一的产业标准，并通过科学化的种植管理技术，保证核桃品种的质量。其次，应发挥济源市核桃的特点，比如“丰产”、“薄皮”或者“富硒”等，避免与其他地区核桃品种的同质化竞争。最主要的是，要增加济源核桃的宣传力度，这就需要借助新闻媒体、博览会和各种推介会来大力宣传介绍济源核桃，还可以通过举办核桃文化节或博览会，来吸引全国的采购商，提升济源核桃在全国市场的占有率。更要注重新媒体的传播，如借助视频来加强济源核桃的推广宣传力度。还可以与众多电商平台合作，打造济源核桃的知名度，甚至可以借此机会走向世界。在打造品牌的过程中，可以按照核桃品种或品质优劣，细分不同的等级，通过差异化定价的方式，去占领高、中、低不同级别的市场。不管是哪一级别的核桃产品，都需要严格的质检标准，但不同等级的核桃可以制定不同等级的质检标准。

（三）创新营销模式，构建立体化产业营销体系

1.要创新直销渠道和模式

可以将农户或合作社与连锁超市直接对接，因为大型超市对消费者的需求了解较多，可以补足农户缺失的信息。更重要的是，要深度开发网络资源，利用电子商务平台构建从生产者到消费者的直销模式。也可以利用大型超市的电子订单系统，推广和销售济源薄皮核桃。这些直销模式可以极大地节约销售渠道的网络建设和维护成本，除去冗长的中间商，帮助农户省却寻找交易对象的时间和金钱，还减少了层层转运储藏过程中核桃的损耗，避免了核桃的积压，减少了资源浪费，并且也让消费者获得了实惠，消费者可以用比之前更低的价格买到更新鲜的核桃。

2.要精简多层级的中间经销商

首先，要严格规范，精简各级流程，各个环节都要按照订购合同和市场需求去完成，去除不合标准或不合规范的中间商以及其他没有必要保留的中间环节，使核桃产业真正做到从生产到销售的无缝对接，保证核桃产品的高效流通。各级经销商要有良好的契约精神，这也需要法律法规的约束和政策文件的引导，各级渠道间应该是平等合作的关系，而不是恶意竞争，在互惠互利的基础之上共同推动核桃产业链的良性运作。其次，积极发展订单业务，用订单将核桃的生产者、经销商和终端市场绑定在一起，形成稳固牢靠的关系。核桃生产的规模可以随时通过终端市场的需求去调整，消除多层中间商带来的物质和时间损耗。

3.完善济源核桃供应链网络

在互联网时代，完善的物流和供应链系统是实现农产品快速营销的基础保障。济源核桃营销网络的搭建，可以有效地整合上下游各级经销商，形成一个供应链整体，打破交易壁垒，减少滞销，最终可以及时、快速和有效地供应客户核桃产品。核桃生产方面也可以统一招标，专业化采集和初步加工，统一管理，提高核桃果实利用率。另外，最重要的还是完善基础设施，如电力、交通、网络、通信等，使得济源市核桃产品物流通达，解决好农村“最后一公里”问题。核桃销售时可以利用电子商务平台实时更新核桃销售信息，完善交易市场，打通产品销路。可以效仿其他地区或其他农产品，建设济源市薄皮核桃产业示范园，通过相关部门引导，完善设施建设及配套服务来吸引中间商联合生产，形成集生产、消费、物流为一体的综合服务基地，从而实现整个核桃产业价值的最大化。

4.完善相关部门职能，发挥引导作用

首先，相关部门应积极完善核桃产业中的相关制度。相关部门应积极引导，引入新的标准来检验核桃的质量，提高生产标准，打造济源薄皮核桃的品牌。其次，建议相关部门设立专门用来发布官方信息的平台，同时还可以提供更多政策支持，来吸引农户合作创收；在各交易场所或平台上规范交易行为，打击不法行为，合理调控市场，避免因供过于求造成价格快速下跌，损伤农户的积极性；出台相应的政策和法规，避免核桃营销者的无序竞争，保障核桃产业健康有序地向集约化、科技化发展。最后，相关部门还可以建立监督核桃产业的机构，如核桃产业协会，既可以作为沟通核桃产业各环节的桥梁，也可以作为核桃产业体系中的监督协调机构。监督机构能够加强市场化信息收集，并公布公开，减少信息黑洞，提高整个产业应对风险的能力，保障核桃营销渠道通畅平稳运行。传统的“小农小户”型生产已经很难跟上时代的脚步，所以，需要相关部门发挥积极引导作用，完善政策并加强对核桃生产营销的监督管理，发展济源市特有的核桃产业。

5.科技研发增加产品附加值

济源本地的核桃加工和育种企业，可以继续和高校、科研院所合作，培育核桃新品种，运用科学技术来提高核桃产量和质量，增强抗病虫害的能力。在产品加工层面，也要注重技术研发及创新，开发更多的核桃加工产品，增加农产品的附加值。在营销层面，要不断结合新技术，做到及时、快速、有效的产品供应。在“互联网+”时代背景下，随着农业数据化平台的建设和使用，农业智慧化生产和加工体系将成为未来农业发展的大方向，济源核桃产业也要抓住这一发展机遇，构建智慧核桃产业体系，整合各路资源，在国内甚至国际市场上赢得一席之地。

四、结语

“双循环”新发展格局的提出，为各行各业带来了深远的影响，济源核桃产业面临着全新的机遇和挑战。在新的发展格局下，国内消费者不再单纯追逐低价，而是更加关注农产品的质量、种植和加工过程等，对核桃产业的要求也在不断提高。随着市场竞争的不断加剧，消费者对核桃产品的质量、营销、物流等多方面都提出了新的要求。为了满足国内外客户的需求，济源市相关部门需要积极进行政策扶持，大力培养核桃产业相关人才，构建多样化的核桃产业营销模式，以此来从根本上提高产品价值，完善物流和供应链体系，创建济源薄皮核桃品牌，抓住“双循环”的机遇，实现核桃产业价值的最大化。