赵栋梁

我们在操盘鞋服连锁企业时，通常会把一年的操盘分成Q1、Q2、Q3、Q4四季，并将每一季产品分成两个阶段进行管理，它们分别是上市投资阶段和售尽获利阶段。

在上市投资阶段，采购人员引进新品和畅销产品补单，在售尽获利阶段，采购人员停止这一季的上新和补单，进行下一季的采购投资，而销售人员则全力以赴，进行剩余库存的售卖出清，力争卖完进的货，做到销售获利最大化。

根据这个原理，我们在企业操盘时，会制作公司的《季节企划图》。根据在企业的操盘经验，我们将一季产品的上市投资期，设定为三个月，售尽获利期也是三个月，现在我们以2021年冬季为例，一个鞋服连锁公司，采购人员会在10月、11月、12月，一边采购冬季产品一边进行销售推广，到了3月份，公司则会结束冬季产品的销售工作。

从这个《季节企划图》中我们发现，采购人员要学会把一季的采购预算分成三个月进行投资，而且每个月进货量要精准合理，不能太少，否则会影响业绩，也不能过度，造成库存积压。要准确规划上市投资阶段每个月的采购金额、数量、款量、均价指标，这对很多采购人员来说，是一个较大的挑战。这时，就需要我们制作《半年滚动商品计划》。

《半年滚动商品计划》最早出现于欧美买手制公司，是买手在采购前为了申请采购预算所做的数据推演，每年分为春夏和秋冬两次，每次规划六个月的滚动数据。在表中，会呈现出每个月进多少货、存货周转率达成指标、月存销比、月销售目标满足程度这四个关键指标的数值和关系。

有了这个计划表，就能方便团队进行投资回报的评估，以及经营风险的预判。采购部关注的是《半年滚动商品计划表》的定价倍率和月采购成本额，商品部关注的是存销比和月末库存，销售部关注的是每月计划减价和月销售牌额，公司投资人关注的是存货周转率和销售额。

规划商品计划总目标：存货周转率和定价倍率

在《半年滚动商品计划》表“六个月商品计划”一栏中，设定了今年计划的定价倍率是2.00，照去年大幅提升，預示着这是挑战力爆棚、火力全开的一年，公司的要求是用31953的平均库存，推动存货周转率2.99圈，只能减价10%，相当于9折销售。

在这一栏中，采购人员要考虑的是找到能够撑得住2.00倍率卖相的货，折扣力度不能比去年低，周转率要求加快，从去年的2.98圈，提升到2.99圈，接下来就要进行每个月的分解。

规划每个月的月初库存：存销比和月销售牌额

首先从销售牌额指标开始进行预测，根据历史数据和市场环境，我们做了10%的增长率预估，这样就可以计算出每个月的计划销售牌额。去年的月存销比比较合理，今年保持不变。

其次要根据下边的公式，计算出每个月的月初库存牌额，这个指标的重要意义在于，采购人员要保证每个月初要这样的储备量，否则就没办法实现月销售牌额，这是一个销售目标达成的约束条件，不能不遵守。

存销比=月初库存牌额÷月销售牌额

月初库存牌额=月存销比x销售牌额

销售牌额=月初库存牌额÷月存销比

在实际执行过程中，某个月的销售牌额没有达标，就会拉高存销比，这时就要进行采购牌额调控，防止下个月存销比的更大失控。

推演月采购牌额：月末库存和采购成本额

每个月的月末库存牌额预测，采用的历史库存数据（需要每个月统计月末库存），进行优化分析，并且依据营销需要做出合理计划数值，《半年滚动商品计划》表中2021年每个月的库存明显高于去年。

采购牌额=销售牌额+月末库存牌额-月初库存牌额

月末库存牌额=月初库存牌额+采购牌额-销售牌额

销售牌额=月初库存牌额+采购牌额-月末库存牌额

采购成本额=采购牌额÷定价倍率

通过公式，我们计算出每个月的采购牌额，并且结合定价倍率换算成为成本额，这个《半年滚动商品计划》表就完整了，采购人员如果不按照计划进货，会对投资回报有什么影响？一目了然。这个表在实际销售中，还要填入每个月的修订目标和实际完成目标，便于进行复盘和持续改善工作。

小结

鞋服连锁经营规模越大，投入的资金就越多，失误造成的风险就越高，每个月进多少货合理？怎样既满足门店的业绩目标又不剩过多库存？投资回报做到多少更合适？这些问题都要在销售开始前考虑清楚，让采购好干、销售明确、商品服气、投资人心里有底气。