■ 朱东梅

杭州作为一线城市，随着各类吸引人才政策的推出，杭州近年来的房价一直在走高。而杭州的GDP水平，也注定了杭州消费者在家庭装修方面追求的品质走在了各大城市的前列。从紧邻东站的佳好佳居饰商城开始，杭州的建材家居市场一直在扩张。而橱柜作为家电装修的重头戏，记者近期走访了欧派在杭州两个知名家居建材市场的门店。

定制家居一线品牌对于杭州乃至浙江市场都非常的重视。截止6月份，欧派在杭州核心城区有9家直营门店，在周边县级市场的门店总数接近20家。大杭州市场的服务团队在200人左右，包括安装技师以及负责售后上门保养的金保姆服务团队。

门店是橱柜营销的发动机

在与欧派的销售人员沟通的过程中发现，他们的标准话术精准，有层次，有条理，一定是长期培训的结果。欧派的话术中，首先强调自身品牌的优势，如品牌的成立时间及发展历史，国家标准制定起草成员单位，品牌的规模，品牌在国内市场和国际市场的地位，品牌在全国的门店数量，品牌涉足的其他领域等，让客户相信，这个品牌是最棒的，选择这个品牌是有保障的。

其次，强调产品优势及工艺的独特性，并让客户现场看到产品的品质，体验触摸到工艺的细节。例如，各种进口机械设备实现的高级工艺水平，板材的品质和性能，其中，突出讲解和演示自己产品相对竞品的领先性，突出产品的特性及相关认证，如抗菌板材；台面嵌入铝合金垫条的工艺，韧性更好；……