■ 马达

案例再现

H电器有限公司是我国厨卫家电领域的专业研发企业，旗下的智能燃气灶、吸油烟机、热水器等产品广受市场好评。然而近几年，其公司的营销渠道冲突不断，各级经销商为了销售业绩忙着抢占市场，诱发窜货现象。比如，甲地的经销商将产品窜货到乙地进行低价销售，导致乙地经销商的利益受损，市场价格混乱。

笔者深入调查后，发现其公司窜货原因如下：

首先，经销商的选择存在问题。

对经销商的选择不规范。H公司在与经销商合作的过程中，合作的标准只注重评判经销商的规模，并没有基于经销商的业务能力，而且H公司经常随便增加或减少渠道成员，也没有事先的评估标准和程序。

经销商的信用度差。由于H公司的渠道范围广泛，一级和二级经销商的数量众多，从而无法有效管理渠道体系。很多经销商进购货物但未按时支付款项，严重制约了有效运行。

经销商的忠诚度较低。H公司常常忽略渠道建设和维护工作。经销商在新产品的分销过程中不一定有利可图，因此很多经销商在进入产品市场成熟期后才能得到较高的投资回报，所以大部分经销商只注重眼前的经济效益而忽略了长远的发展，这对家电厂家产生了很大的消极影响。

其次，对经销商的管理失当。

在H公司的渠道体系中，不同地区的市场发展是不平衡的，甚至市场需求差异很大，而其公司并没有对不同地区的经销商进行针对性的销售管理，导致一些经销商在利益的趋势下，通过窜货的行为更快速的、更直接的获得经济利益。……