■ 赵艳丰

A公司是我国华东地区的一家规模化的厨电产销企业，旗下的吸油烟机产品具有很高的市场知名度，并且公司的整体销售额近年来稳步增长。但据笔者考察发现，A公司在对经销商的信用管理方面存在很多问题，比如其销售部门为了增加销售业绩，所以会毫无限制地提高对经销商的信用销售额度，而这钟做法直接导致了自身企业产生了较多的呆账、坏账。究其原因，是该公司尚未建立信用管理部门，没有设置专人进行信用风险管理，在信用风险评价方面，主要采用销售部门对经销客户的主观判断等等。

对经销商采取信用销售已成为产品销售中的惯用策略，信用销售行为的出现增加了企业的销售量和销售金额，扩大了销售规模和市场占有率。

然而机会往往伴随着风险，信用销售的行为模式也存在着一定的隐患，一旦出现应收账款拖欠问题，厨电企业将面临资金周转困难、营业周期加长、现金流出增大、坏账风险增加等问题。在严酷的市场竞争压力之下，对信用销售行为进行科学的管理，是企业面临的新课题。

信用管理 暗流涌动

缺乏独立的信用管理部门。

A公司对经销客户的信用评级主要由销售部门完成，缺乏独立的信用管理部门，导致监督机制相对滞后。根据该企业的奖惩机制，业绩的诱惑使销售人员在忽略其他信息的同时，无限关注销售业绩。

为了实现销售目标，很容易忽视企业制定的规章制度。……