徐敏亚,马 力,王为久

（北京大学 光华管理学院，北京 100871）

一、引 言

知人者智，自知者明。胜人者有力，自胜者强。

——《道德经》

数字化时代，信息通信技术的发展打破了传统工作中的时空局限，数字化工作平台在组织内已无处不在，员工几乎可以在任意时间和任意地点开展工作（例如，Haas等，2015）。在这种情境下，原本就相对自由的销售人员，特别是经常“在外面跑客户”的面向企业端（B2B）销售人员，其工作的灵活性和自主性进一步增强，有更多的机会来实施自我领导行为。自我领导作为一个“自我影响的过程，人们通过这个过程实现自我指导和自我激励，以完成工作”（Neck和Houghton，2006，p.271）。正如Manz和Neck（2004）所强调的会影响自己才能影响别人（客户），自我领导对于销售人员极其重要。

数字化技术塑造了工作的方式，深刻地改变了员工完成任务的方式、与他人的互动等，令销售人员更便于选择合适的自我领导策略，重新分配他们的时间、任务和活动，更有效地完成工作目标（Wang等，2020）。已有研究发现自我领导包含多类策略，如行为聚焦策略（员工目标明确，把自己的行为聚焦到达成工作目标上，不浪费精力）、自然奖赏策略（员工从达成工作目标的过程及结果中获得快乐，在完成工作的过程中自然感到被奖赏）、建设性思维策略（员工以积极的心态面对工作中遇到的挑战和困难，引导自己为达成目标而不断改进）等（Anderson和Prussia，1997）。Manz和Neck（2004）更进一步将上述策略归纳为行为战略和认知战略。无论是前者还是后者，最终都会体现在销售人员的客观行为上，通过行为来影响销售人员的工作结果。……