■ 连晓卫

重庆润合商贸有限公司是A.O.史密斯品牌全系列产品重庆区域代理商，近两年，在外部环境充满不确定性中，公司的经营业绩一直在逆势上升。在该公司总经理郑玮看来，曾经，快速发展的市场红利、品牌发展的红利，代理商实现了经营规模的快速增长，当高增长不再，市场竞争环境发生极大变化，甚至是进入没有边界、无界化竞争的状态时，对代理商的经营管理能力及市场应变能力均是极大的考验，积极主动地变革与创新成为代理商在做大做强中所必须走的路。

此时，代理商一是要看清方向，看清行业发展趋势，看清未来商业模式。二是紧随品牌依据市场发展做出的策略性调整自身做出适应工厂的调整。三是及时进行组织优化，不断去夯实公司自身体系基盘，方可实现经营的跃升。

提前布局，拓展优质赛道，获取市场主动权。

身处一线的代理商对市场的感知最为直接，尽管现在的渠道日趋多元化，但对代理商而言，主要的渠道类型依然是传统的KA与自建专卖店渠道，这两大渠道的经营质量体现着代理商企业基本面。但目前，在实体门店客流量急剧下降已经是不争事实的情况下，代理商需要通过新方式、新渠道、新模式来提升客单值，提升门店流量，提升转化率。

早在两年前，润合商贸就已经将整体销售重心向套餐销售转移，至目前，套系化销售已经成为公司主流销售模式，专卖店的套餐销量占比达到35%，KA卖场的套餐销售也达到25%左右的比例。……