齐建国

（中国铁路兰州局集团有限公司 货运部，甘肃 兰州 730000)

0 引言

长期以来，作为商品从生产者到消费者流通中间的重要一环，经销商在营销服务中扮演着关键角色。近年来，随着市场环境的变化以及科技手段的不断进步，作为一种新的营销理念和营销模式，到达端营销对于深度介入目标企业供应链环节，从围绕“运输转”变为围绕“市场转”，分品类开发物流项目，分项目带动特色物流服务[1]发挥了重要作用。到达端营销是对动态联盟理论的一种运用，动态联盟理论认为通过不同企业之间的最优动态组合，充分整合现有合作企业的人力、物力和财力资源，实现资源聚变，在价值创造、价值共享以及风险分担方面实现联盟企业之间合作共赢，以达到节约企业成本、提高企业经营效率的目的，并在这一过程中创造出企业新的竞争优势。到达端营销改变了对传统经销商的依赖，从被动为客户提供产品和服务转变为主动开发客户潜在需求，实现企业与客户的双赢。在营销理念上，通过整合营销资源，将营销下沉到消费终端，主动为客户创造价值，与终端客户建立长期稳定的合作关系，并通过不断优化营销方式，提升市场覆盖面，不断提高营销效率[2]。

铁路开展到达端营销是指终端铁路物流企业通过对特定区域内企业供应链进行分析，遴选重点货物品类和集中到达地区为突破点，双向追踪原材料来源地和产品最终消费地，根据企业主要到发需求开展两端营销的营销新模式。……