李 颖

（英国桑德兰大学 商学院）

一、T健身公司概述

T健身公司发端于上海，该公司目前员工超过3000人，拥有130多个健身会所，累计服务会员超过100万个，每天服务人次超过5万人次。该公司凭借先进的管理理念、丰富的行业经验、完善的管理体系和优秀的管理团队，已成为业内发展速度快、分店数量多、会员数量多的健身连锁机构，公司品牌已成为全国较为知名的健身品牌。

二、营销导向和客户关系

（一）营销导向

有学者认为，特定战略方向的有效性取决于商业环境动态性［1］。有的学者则将市场导向定义为：“在整个组织范围内生成与当前和未来客户需求相关的市场情报，在各个部门之间传播这些情报，并在整个组织范围内对其作出响应。”［2］有的学者认为，应当将以上两种观点进行融合，才能更好地应对外部环境的变化［3］。在笔者看来，关系营销导向是以顾客需求为中心，结合生态链内的组织，对现在的分析和对未来的预测，确保内部职能部门之间协调和组织能力与营销的情报相一致。市场导向是收集客户需求和竞争对手信息，利用这些信息创造客户价值。

作为服务型企业，T公司认为，只有以市场为导向，以顾客需求为中心，围绕顾客需求制定服务，才能最终转化为公司效益。但是，如果单纯只是关注收集到的信息，则会使竞争环境更激烈，因为市场信息与顾客的信息是每个公司都可以通过一些途径获取的，获取信息后竞争对手也会推出同类产品，导致市场竞争更加激烈。……