■ 兰红

河南鸿尚家居自1997年开始代理欧派，是欧派橱柜、衣柜以及木门郑州代理商。公司目前在郑州有20多个店，几乎在郑州的每个建材城都有门店，有的建材城甚至有2~3个店，网点布局非常完善。

从单一品类到多品类运营

24年的经营历程，我觉得，近两年获客成本越来越高。以前，信息不透明的时候，经营利润相对丰厚。而现在，产品同质化严重，消费者在有购物需求时，几个品牌一比较，发现产品基本上没什么区别。线上的发展使得价格和信息很透明，所以家居行业经销商的获客成本和经营成本越来越高。我测算过，目前一个客户的获客成本大概在1100元左右。

目前产品的销售价格与2004年相比并没有什么变化，但十多年来，门店的房租、人工以及市场经营成本却在逐年攀高。也就是说，这十几年的时间，产品销售价格基本相同，但是经销商经营成本提高了很多倍。市场倒逼经销商，必须提高客单价，因为只有为客户提供更多的产品，才可以很好的消化和分摊成本。同样是服务一个客户，要从单一橱柜品类，到衣柜、木门、床垫，甚至各种家配，软装，以及后期的服务，如家政服务等。

从客户的需求而言，客户希望寻求一个品牌，可以帮他把家装流程全部搞定，从前期的购物到后期的服务，能省心，省时，省力，提供一站式服务。因为现代社会，消费者的时间成本也越来越高，消费上更注重个性化、智能化、高颜值、易操作，因此特别希望一站购齐。

目前，消费者的年龄更趋于年轻化，集中在80和90后。……