文／张建恩

为提升机构客户的开发效率，石家庄石油秉持“专业人干专业事儿”的原则。

为提升零售终端市场的竞争力，促进政府部门、企事业单位等机构客户的会员推广工作，中国石化河北石家庄石油以解决问题和提高专业管理能力为导向，4月初成立了机构客户开发项目部，依托油滴会员、冬奥卡营销等内容，专业化开展业务宣传及品牌推介，在用真诚、专业和团结成功开发了一批机构客户的同时，与客户建立起了积极、稳定的合作关系。

截至4月末，该公司共深度走访168家企事业单位，会员开通数量、冬奥卡推广数量及充值额均名列全省前茅。

“根据贵单位的车辆特点及用油需求，我们推荐将华孚站作为定点站加油，不仅路线顺畅，而且车程合理。这是比较了方圆3公里范围内6座站点的优劣条件后给出的建议。下面为大家进行具体介绍……”4月22日，在某省直单位公务车辆用油采购项目入围供应商比选谈判会上，当石家庄石油机构客户开发项目部成员付海燕自信而笃定地演示出所有备选站点的位置、距离、行驶路线及竞争优劣势，并播放特意录制的竞标视频时，在场的评委们纷纷点头称赞。

一天后，该单位正式发布公告，选择石家庄石油作为独家供应商开展合作。至此，公司曾流失多年的客户被成功“攻克”。

这是石家庄石油机构客户开发项目部日常工作的一个缩影。为了确保机构客户开发工作取得实效，项目部成员在拜访每一家客户前都会做足“功课”，细致掌握客户的基本概况、员工的人数及车辆情况、需求特点、行业概况，距离中石化网络站点的距离、加油路线设计、竞争对手相关信息等，提前与相关联系人约定上门时间。