陶涛

DOI：10.19699/j.cnki.issn2096-0298.2021.10.

摘 要：随着中国农业进入转型加速期，国家对三农产业加大了扶持力度，一大批农业企业登陆资本市场。这里的农业企业是指从事林业、种植、蓄牧、渔业、农产品的加工，围绕现代农业的服务以及相关的农业产业化企业。我们采用波特五力模型，是将大量的不同因素汇聚在一个简便模型中，用来具体分析某个行业的基本竞争形势。五力模型确定了竞争的五种主要因素，就是供应商及购买者讨价还价的能力、潜在进入者的威胁、替代品的威胁，以及来自同一行业内各公司之间的竞争。商业模式的创新对于农业企业至关重要，然而其中少数的成功者往往是商业模式创新的领军人。

关键词：农业企业;商业模式;波特五力模型;农业资源;现代农业

中图分类号：F306 文献标识码：A 文章编号：2096-0298（2021）05（b）--03

随着中国农业进入转型加速期， 国家对三农产业加大了扶持力度，一大批农业企业登陆资本市场。这里的农业企业是指从事林业、种植、蓄牧、渔业、农产品的加工及围绕现代农业的服务以及相关的农业产业化企业。

我们采用波特五力模型[1]，是将大量的不同因素汇聚在一个简便模型中，用来具体分析某个行业的基本竞争形势。五力模型确定了竞争的五种主要因素，即供应商及购买者讨价还价的能力、潜在进入者的威胁、替代品的威胁以及最后来自同一行业内公司之间的竞争。

若用波特五力竞争模型来分析各农业企业，会从中发现有很大部分的农业企业在波特五力模型中处于非常不利的地位。

处在上游的供应商大多数为极其分散的农户，农民诚信的意识极其薄弱，履行约定的能力也非常欠缺，但是他们对价格的敏感度很高。因此，与农户之间无法建立完善的应对价格波动的较为稳定的供应商体系。

处在下游的客戶大多数为消费者，品牌的忠诚度比较低，但他们对价格的敏感度较高。各企业的品牌投入代价极大，进驻商场、超市这样的销售渠道成本非常高，企业资金的占压也极其严重。不仅如此，农产品消费是相对刚性的消费，农产品价格波动大，往往会出现年景好丰产但农业企业并不丰收的局面。

再从市场进入的壁垒来看，中国的农业资源分布非常广泛，但农业资源流动转移的法律规定以及相关政策非常不健全，高度分散的农业资源现象导致了在同一行业内的竞争对手众多。

至于其替代品，农业产品的种类众多，消费者们的关注点在不停转换，并且农业产品的价格波动也较大。

农业企业面对严峻的竞争环境，四面出击，施展浑身解数，不仅要准备出收购各类农产品的大量资金，还要准备出投入到养殖加工、仓储物流等各项设施的巨额资金，建设原材料基地及生产、加工基地，下游产品销售往往在渠道上还要垫资、注资。从经营风险的角度来讲，农业企业不仅要面对气候、疫情问题，还要面对在国际金融市场的影响下上游农产品的原料价格波动问题。要忍受劣币驱逐良币恶果下的食品质量安全问题大爆发对整个产业的不利影响，无论是农业企业自身还是投资者，都面临着压力大、回报低的问题。

1 与农民交易方式的创新

农业企业往往会通过土地租赁后反聘农户，比如提供各类农产品的种子、化肥农药、种畜及喂养饲料、与各农户签署农产品的收购协议等各种方式，试图与种植户或养殖户建立独家的供应关系并锁定农产品的收购价格，以期建立稳定的供应关系。但是由于农产品的价格波动非常大，追求实际利益的农户通常在价格高涨的时候将农产品出售给出价最高的买家，收购价格不仅低，还要求购买方履行购买协议来保证其收益。然而相关的法律法规又很难对违反合约的农户进行维权。

例如有一家出口蔬菜的企业，与农户签署了合作协议，租赁了他们的土地，然后再反过来聘用该农民种植蔬菜。但反聘后，农民依然认为租赁出去的土地是自己的土地，并不能按照租赁企业的要求规范生产，甚至还将种植出来的农产品偷偷卖给其他购买者。

该租赁土地的企业采取的处理措施为：各农户轮流种植、重新组织，将该农民从原来自家的土地上调走，实行一年一轮换，加强农民的“自身是被雇用的身份”意识。同时安排人员进行监督，在蔬菜的成熟时期进行巡逻、监视，在当地政府的大力支持下，查处并且解雇私下出售农产品的违反约定的农民，进而稳定了农业企业与农户之间的供应关系。

还有一家水果企业，该水果企业组织了农业合作社，组织广大农民以自家土地入股。在设计之初，该企业有意识安排了整个村子建制的农民加盟进来，并且从中选出该村子里影响力最大的农户作为管理者。若发生农户私下售卖农产品的情况，则整个村子会因为违反合同约定而被取消他们向该企业出售农产品的资格。这样，违反约定的农户就会尝到被所有人指责的苦果。但企业也会在一定的惩罚期限过后，允许其他非违约的农户和遵守约定的村民以其他的方式出售农产品给企业，但是对违约者的处罚是终身有效的。但这种做法依然未从利益的角度出发来锁定关系。

很多鸭肉养殖企业，组织农户以记账的形式从公司获取鸭苗、饲料以及药品，公司委托农户进行放养并提供相关支持，在农户交付成鸭后，按照当初约定的收购价格，在扣除鸭苗等相关成本以后，养殖户凭开户身份证、苗、料票据、毛鸭收购票据等相关凭证半月后到公司结算该批次毛鸭款。现金交付，并保证每只鸭苗的固定利润（如1.5元/只），有效实现了利益的锁定。

但是这样时间一久，养殖户们就会有惰性，从而不重视鸭子的品质，其效果也有“边际效益递减”的趋势。

然而另一家养殖企业对其进行了改进：在实际结算时，公司将根据料肉比的高低，对同一批交付肉鸭的养殖户进行排名，以料肉比排名第70%的养殖户作为标准，对此批肉鸭单价定价。最后按照第70%养殖户的养殖成本再加上1.5元/只的利润来算出支付给该养殖户的总金额。然后再除以该养殖户肉鸭的总重量，即可得到该批肉鸭的收购单价，并且在每次核算后，都将最终的数据公布给大众，以示公平。养殖户们对这种公平、公正、公开的结算方式表示满意，而且还有少数的优秀养殖户能够获得超过2元/只的利润，从而激发了养殖户的养殖积极性。

还有一些养殖企业为避免有些养殖户向第三方买家出售产品，其在提供种禽、种畜时，把价格大幅度提高，导致了养殖户们的养殖成本普遍高于一般市场产品的销售价格，同时在最终结算时保证养殖户们的利润，这样最大限度地降低了养殖户们违反约定向第三方买家售卖产品的风险。

总结以上各项措施的目的是为了加大各农户在违反约定后受到各类经济以及精神上的惩罚风险，同时也以平均稳定的利润率来吸引农户，用高质量的超产能奖励来激励所有的农户，企业通过稳定的契约关系来锁定与这些农户们的长期合作。

2 建设各种基地资金来源的创新

农业企业非常关心的问题是该如何提高农业产品自产的比例。企业对于养殖、种植、屠宰等各种基地的建设，通常投入很大的资金，并且回报的周期很长，进而风险也很大。企业微薄的利润往往很难支撑，举债投资虽然见效直接，但是往往会因为某一年的年景波动而影响项目的回报，使得企业无力偿还，更重要的是，占用企业收购农产品的资金来进行短债长投，对企业的打击是非常巨大的，并且无法挽回。

例如，某知名鸭梨汁的生产商就是为了建设生产基地而挪用了大量的流动资金，而之前早已安排好的银行贷款额度也因为银根紧缩被银行挪用，借贷给了其他人，导致了该企业在收购季无法安排充足的流动资金进行原材料的收购，最终导致该企业在这一年内没有充足的产品供应市场，损失惨重。

像消费品企业那样利用经销商的资源，利用农业大户的资源进行生产基地的建设，就是个非常有效的举措。

例如某家养殖企业，该企业投资部分的固定资产就采取了各家农户自行投资一半，在企业担保的情况下银行配套贷款另一半的模式。对于流动资金贷款，该企业还承担一半利息。

但是企业担保，风险仍然不小。上市公司雌鹰农牧养殖场与农户合作建设的模式则是由合作农户以自有资金、农村金融机构贷款等方式建设，雌鹰会在快完工时补贴一定金额（15万元），养殖场建设完成后，雌鹰农牧再租赁经营，期限一般为15年。

租赁经营仍然存在固定的费用开支，一旦产品市场价格下行，则固定支出仍是企业的刚性负担。基地建设如何能够做到既利用、锁定了优质的农户资源，又能够真正与农户共担经营风险呢？

中国饲料行业龙头企业六和集团，则尝试创新推广了担保公司模式：2007年7月，六和成立了滨州和兴牧担保公司，注册资本为2000万元。由于担保公司可以担保其贷款的5倍保险金，即2000万元注册资本能够撬动1亿元的金融资金，这笔资金可以让农户建设标准化鸡舍约400栋。鸡舍建设好后，担保公司还可以继续为农户做担保，从银行融入流动资金。并且根据鸡和鸭的养殖周期，一年最多可周转6次，即能够得到6亿元的流动资金，从而形成了担保公司为养殖户们做担保、银行提供资金，养殖户就成为企业的养殖基地。六和用旗下的饲料厂、种禽场、兽药厂以及冷藏厂，为养殖户们提供了场房的基础建设、保姆式的技术服务、价廉质优的种畜禽、兽药以及签署协议回收等整体解决方案，用其完善的产业链以及优质的服務来确保养殖户们的各种效益，并为其担保公司资金的安全提供有保障的互利共赢关系。获益于此，六和集团的销售收入从2006年的97.5亿元迅猛上升到了2010年的507亿元！[2]

随着中国农业规模化、集约化运营的发展，农业资源逐步集中。优质农业大户资源的掌握与占有，是企业制胜的关键，也是进入壁垒、阻止行业新进入者扩张的利器。从上述的各举例能够看出，从传统的直接投资建设或与其他农户共同投资建设，到农户自己投资，企业直接为农户做担保，再到农户投资、企业租赁，最终到成立担保公司，为农户们做资金担保，此类商业模式在一步步创新、升级。

3 对冲农业产品价格波动的创新

农业产品的价格波动是每家农业企业都必须要面临的难关，如何应对农业产品价格波动的风险，大多数从事农产品加工的企业采取的是随行就市，将价格向下游传导的模式。一些创新型企业则在仓储、产品往深加工和高品质提升，以及金融工具对冲方面下了很大工夫。

建立保鲜仓储的设置，可以在低价时收购农产品高价时再售出，但建设仓储基地的成本以及运营费用却不低。

某大米深加工企业，承担了国家储备粮库的建设任务，企业将国家储备粮库和公司自有粮库建设在一起，分摊了粮库的投资成本。

某以鲜玉米系列食品、饮料生产为主的大型农产品深加工企业，他们将防空设施成功改造成为万吨冷库。该冷库是亚洲最大的，可储存2万吨玉米，从而大大避免了玉米价格波动的风险，同时冷库的运营成本相对比较低廉。

还有另一家水果企业，在当地政府的支持下兴建冷库，同时还在冷库周边建设了配套的普通仓储设施及农贸市场，进而使得该冷库的相关业务与商业地产各项目相结合，通过商业地产的各项收益，该水果企业以低成本提高了自己的仓储能力。

深加工、高品质、高价值的产品往往具有更强的抗风险能力。

好想你枣业是我国红枣行业的龙头企业，其原材料成本占其健康红枣系列产品销售成本的 87%，占精品红枣系列产品销售成本的 77%。原材料价格波动对其影响较大。

如何进一步降低原材料成本的比例呢？首先是产品深加工，其发展了如枣片和枣干这种深加工产品，其原材料成本的占比下降到65%和27%;其次是产品的高端化，企业加大了从我国红枣的高端产区新疆其采购高价格的产品比例，2010年的采购量与2007年相比翻了三倍，高品质的红枣虽然采购价格高，但其销售的毛利率更高，公司以25元/公斤的单价收购的红枣，产品毛利率在25%的水平，但是在单价35～40元/公斤收购的更高品质的红枣，毛利率超过30%，因此优质、优价能对冲价格的波动。最后是自建基地，2011年公司自建生产基地已超过5000亩地，2012年计划再增加1000亩地[3]。

利用金融工具对冲是一个富于创新的办法。目前我国期货市场已经开通了棉花、小麦、大豆、玉米、水稻、菜籽油、白糖等品种，土豆、鸡蛋、生猪等品种有望在未来一两年内推出。一些农业企业已经开始利用期货市场的实施套期保值来规避价格波动的风险。只要实施套期保值的策略合理，期货市场的套期保值功能就能发挥很好的作用，成熟的农业企业必然会介入到期货市场里，传统的“公司+农户”的商业模式将逐渐发展成为“公司+农户、工厂+基地、期货+订单”的农业发展的全新模式。

例如，北京大北农科技集团股份有限公司主要业务是新饲料的开发、生产以及销售，米糠、棉粕、玉米、面粉、菜粕等作物作为主要饲料原材料，其在饲料原料中的占比约40%。大北农积极利用期货市场，并且根据未来生产经营所需要的饲料原材料数量，在期货市场中购买相应数量的期货合约，利用期货市场的多头来保证现货市场的空头，从而可规避现货市场因价格升高所带来的采购成本增加的风险。

2010年，公司的业务部门测算全年公司饲料产品中实际使用玉米、豆粕和油脂类合计为45万余吨，预计2010年全年用量将达到60万吨以上，公司选擇了大连商品期货交易所挂牌交易的豆粕、大豆、玉米、豆油及棕榈油等产品的期货合约、郑州商品期货交易所挂牌交易的硬麦、菜油等产品的期货合约品种开展商品期货保值的交易，共计总量不超过5万吨，占2010年度预计对应原料耗用量的10%，所需保证金不超过人民币2000万元[4]。

2010年，尽管国内饲料原料行情尤其是玉米和鱼粉价格上涨较快，公司玉米、鱼粉的采购均价分别上涨了16%和37%，但饲料产品的毛利率只轻微下降了1.46%，部分得益于公司的套期保值举措。

4 管理规范的改革与创新

长期以来，农业企业在财务规范方面存在诸多不足，屡次曝出农业上市企业的造假丑闻，这一现象与农业行业的特殊性相关。农业企业的大量存货主要是农产品，农产品数量以及生产能力不易被测算和盘点;农产品的采购与销售方面在各种情况下不需要出具正式的发票，且大部分为现金交易，农业经营活动的轨迹缺乏充分的记录，国家的税收扶植政策导致出现农业企业造假成本较低的情况。

某些农业企业对待基建工程不严谨，账目不清，导致投资机构一方面看到企业因业绩增长带来的大量现金流入，另一方面看到企业在农产品基地建设方面的大量现金流出且账目不清，企业很难澄清其财务造假嫌疑，丧失了获得投资，并做大做强的机会。

此外还有些农业企业，由于自身财务底子比较薄弱，并且财务意识很淡薄，最终导致产品的销售合同、业务记录与实际财务账目信息不一致，因此无法向投资者解释清楚企业经营与财务状况之间的关系，同时与资本市场无缘。

在此情况下，农业企业在规范管理上迈出的步伐越大，与其他竞争对手拉开的差距就越大。

雏鹰农牧集团股份有限公司主要经营生猪和鸡的养殖，公司现金结算量较大。2007年和2008年，雌鹰农牧采购现金结算比例均超过了85%;其中玉米采购现金结算比例分别为98.53%、99.88%，其他采购的现金结算比例分别为84.17%、77.96%;销售现金结算比例也超过96%[5]。雌鹰农牧的采购对象和销售对象多为农户、种植户、自然人和中间商，现金结算量大可以被理解。公司加强规范自身管理，以早日融入资本市场。

在采购方面，通过增加法人供应商的办法，尤其是增加玉米采购法人供应商，建立彼此的购销关系，进一步与经营规模大的供应商建立良好的长期合作关系，并要求对方能够给予一定的账期，要求客户采取汇票结算或者银行转账等付款方式。2010年1—6月，公司的现金结算比例由2009年全年的41.94%、2009年8—12月的30.21%，进一步降低至26.94%。

在销售方面，针对商品肉猪客户、其他与公司关系稳定并且信誉较好的小规模法人以及自然人客户，首先，要求其全部采取银行转账的方式来进行业务结算;其次，其他上门取货的客户在提货时，需财务人员陪同客户一同到结算银行，将提出的货款同时存入公司账户;最后，给外地的客户送货时，要求对方在银行办理结算卡，并留存在公司财务部，同时签署结算卡授权使用委托书。外地的客户在验收完货物并在发货单上签字后，将货款存入其银行结算卡，公司的财务人员接到其通知后再刷卡转账。2010年1—6月，公司的现金结算比例由2009年全年的61.02%、2009年8—12月的42.77%，进一步降低至5.72%。

在内部控制方面，雏鹰农牧集团制定了有效、完整的采购与销售内部制度，其中包括《采购与付款管理制度》《销售与收款管理制度》以及《货币资金管理制度》等各项管理制度。

以上各项管理制度的改革与创新，公司一方面获得了证券监管部门以及投资者的认可，从而顺利上市;另一方面，公司的内控制度、银行结算也切实夯实了企业的管理基础，使雌鹰牧业脱颖而出，成为相关领域的龙头企业。

参考文献

[美]迈克尔·波特.竞争战略（Michael Porter，Competitive Strategy Techniques for Analyzing Industries and Competitors）[M].陈小悦，译.北京：华夏出版社，1980.

四川新希望农业股份有限公司资产出售、资产置换及发行股份购买资产暨关联交易报告书[R].2011-10-18.

好想你枣业股份有限公司首次公开发行股票招股说明书[Z].2010-05-12.

北京大北农科技集团股份有限公司首次公开发行股票招股说明书[Z].2010-03-10.

雏鹰农牧集团股份有限公司首次公开发行股票招股说明书[Z].2010-08-20.