钱丽萍, 廖如玉

（1.重庆大学 经济与工商管理学院，重庆 400030；2.重庆大学 现代物流重庆市重点实验室，重庆 400030）

一、引 言

随着新兴市场国家经济的迅速发展，许多国家开始重视和倡导建设法制化、国际化和便利化的营商环境。随着司法体制改革步伐的加快，越来越多的企业开始重视与渠道伙伴签订合同，依靠合同条款和合同背后的法律体系来规范渠道伙伴的行为。但也有学者认为在新兴市场国家，一些企业管理者并不会认真对待合同，而是仅仅将签订合同作为一个必须执行的程序（Zhou和Poppo，2010）。在商业实践中，双方满意的合同设计并不能为实现合作目标提供充分的保障（Wuyts和Geyskens，2005），依然存在着许多因合同执行不到位、渠道关系处理不恰当、渠道伙伴不按条件履约而造成经济损失的状况。例如，2018年备受热议的华帝经销商失联事件，就暴露了华帝股份与经销商之间的代理合同纠纷。最终华帝不仅要为“跑路”的经销商承担还款责任，还因此股价大跌、市值大幅缩水。面对商业实践中存在的问题，一些学者提出企业不仅需要关注合同设计，也要重视合同的使用以及合同使用的各种边界条件（Kashyap和Murtha，2017）。

关于合同设计，现有许多研究依托交易成本理论，探讨了合同在管理组织间关系中的作用（Zhang等，2017；Yang等，2018）。有的学者认为通过明确各方的角色、权利和义务，确定交易规则、程序及惩罚措施，合同有助于促进合作、防范机会主义行为，进而提升绩效（Luo，2002；Schepker等，2014）。也有学者持有不同意见，认为详细的合同会导致不信任，强化控制氛围，提高报复和抵触情绪产生的可能性（Kashyap和Murtha，2017），易引发企业间冲突，不利于改善绩效。……